【正文】 組長三人，分別管轄三個營銷小組，每個小組三名營銷員。 (3)為潛在會員建立個人健康檔案及公關性服務，輸入附三院健康服務概念，建立潛在會員的信任度。 B、 銷售網(wǎng)絡的深度與會員級別呈正向關系，級別越低則深度越淺， 級別越高則深度越深，即級別越高會員個人資料越翔實 二、 銷售規(guī)劃及其管理 （一） 銷售計劃的類別及內(nèi)容 銷售計劃管理是附三院戰(zhàn)略管理的直接體現(xiàn)，銷售計劃一定要緊緊圍繞附三院的經(jīng)營方針、經(jīng)營目標，符合附三院的的發(fā)展計劃、利益與損失計劃、資產(chǎn)負債計劃的整個內(nèi)容。 月銷售計劃：以季度計劃為基礎，具體每個月的銷售目標、行動方 案、預算、控制等。 （二） 銷售計劃的制定 編制銷售計劃一般遵循如下的步驟： A． 以營銷目標為基礎，確定總體銷售目標 B． 將總體銷售目標按地區(qū)、人員、時間段等因素分解成子目標 C． 以各子目標為基礎，制定各種配額，如銷售配額、費用配額、活動配額 D． 把各區(qū)域的計劃內(nèi)容、進度、負責人綜合起來，編制總體計劃實施進度表 （三）銷售計劃的審批與下達 各區(qū)域的 銷售計劃要逐級上報，逐級審批，以便于發(fā)展室的整體平衡。 三、 營銷部門財務管理 （一）財務管理制度 醫(yī)院財務部對營銷部的銷售費用占銷售額進行比例計劃與控制。 營銷部所有人員均不得坐支和挪用所收款項，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。 （二）營銷部費用報銷及審批程序規(guī)定 為了保證業(yè)務出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證醫(yī)院財務制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。 (5)因統(tǒng)一安排住宿，費用超過報銷標準的，憑票實報實銷，低于報銷限額標準華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 19 的，經(jīng)直接主管批準酌情處理。 (9)不同級別人員一同出差，差旅報銷按高級別標準執(zhí)行。 (3)乘坐專車和駕車司機，不補助市區(qū)交通費。 (2)無線話費的定額規(guī)定參照醫(yī)院財務部所訂標準。 (2)業(yè)務人員出差必須填報出差計劃單，出差歸來必須填報出差報告單。 (5)出差路途車票，必須按實際里程實際價格，單項填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車票 和的士票摻雜其中，否則，財務有權拒報。 折扣的審批管理 A、 折扣的審批與分銷商等級的審批掛鉤； B、 A 級分銷商由發(fā)展室主管審批； C、 B 級分銷商由營銷業(yè)務主管審批； D、 C 級分銷商由營銷業(yè)務主管審批； E、 分銷商等級的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。 評估指標與評估方法詳見 《崗前培訓手冊》之綜合評估表 。 六、 營銷服務人員管理 營銷服務人員主要分為營銷員、營銷組長、業(yè)務主管三類。 （二） 日常管理 業(yè)務活動 （ 1） 營銷部門應視業(yè)務需要，定期或不定期舉辦有關人員招聘、教育培訓、資 格測驗、業(yè)務會議等活動，以利業(yè)務的開展。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國家有關規(guī)定辦理。 （ 3） 無故遲到（早退）十分鐘以內(nèi)者，以遲到（早退）論處；無故缺席者以曠華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 24 工論；一月中曠工達三次者除名。營銷員則應制定個人營銷計劃，并填寫在工作日志中。 （ 3） 早會要起到以下作用： A、掌握營銷人員工作進展，落實營銷工作計劃； B、了解營銷人員思想動態(tài)，調(diào)節(jié)營銷人員工作情緒； C、授予營銷人員知識，提高營銷人員工作技巧； D、交流工作經(jīng)驗，總結工作教訓； E、信息交流； F、營銷人員演講臺。 A、 月平均會員入會數(shù) 2 起； B、 月平均簽約會費 2020 元 營銷組長的考核（暫定） 營銷組長的維持條件 該營銷組于最近一季度考核期未達到下列條件，自次季起降級為營銷員 A、 月平均會員入會數(shù) 10 起； B、 月平均簽約會費 萬 業(yè)務主管的考核（暫定） （ 1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達到下列條件，自次季起降級為營銷 組長。 營銷人員有下列情形之一，公司 將給予警告、記過或開除： （ 1） 違反部門工作規(guī)范情節(jié)嚴重者； （ 2）以欺騙、不實說明等手段招攬業(yè)務致使客戶或醫(yī)院受損者； （ 3）故意損壞公共財物； （ 4）無故不參加部門所舉辦的教育訓練活動； （ 5）填寫營銷人員業(yè)務報告書不實者； （ 6）違反營銷員從業(yè)守則者。 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 27 七、分銷商管理 （一）分銷商資格管理 （ 1） 經(jīng)銷資格的審批 A、所有的新加入分銷商，必須填寫客戶拓展申請表 B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向 C、調(diào)查該經(jīng)銷申請人的資信等情況，出具考察意見 D、發(fā)展室主管審批 （二）經(jīng)銷資格的撤銷 A、撤銷銷售網(wǎng)絡的幾種情況： ? 業(yè)績持續(xù)惡化，達不到發(fā)展室制定的銷售要求 ? 嚴重違反附三院的規(guī)章制度，造成惡劣的影響 ? 發(fā)展室戰(zhàn) 略發(fā)展的需要 B、撤銷的程序： ? 撤銷由發(fā)展室認真考察后作出決定 ? 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎上，提出撤銷該網(wǎng)點的專題報告 ? 發(fā)展室進行充分討論，由主管最終決定 ? 書面通知該分銷商，并組成專人小組負責撤銷的善后工作 （三） 分銷商走訪與親和制度 對分銷商作有計劃的走訪，加強與經(jīng)銷商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場。 （ 2）處理問題時要分清責任，確保問題的妥善解決。 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 28 （五）分銷商的運作管理 （ 1） 新加入的分銷商必須接受發(fā)展室的培訓，對其導入附三院的理念、文化、銷售體系。 （ 5） 及時向發(fā)展室結清帳款，因工作不慎造成的呆帳由分銷商自行負責。 八、 內(nèi)務管理 營銷部內(nèi)務管理有三部分：財務管理、檔案管理、內(nèi)外聯(lián)絡。 內(nèi)務管理表格 ： 廣告銷售月度計劃細分一覽表及匯總表 附三院商品收、發(fā)、結存匯總表 附三院宣傳品計劃發(fā)放表 會員卡銷售收入?yún)R總表 附三院自定各類內(nèi)務管理表 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 29 會員卡銷售收入?yún)R總表 編制單位： 年 月 日 單位：元 行次 分市場名稱 業(yè)務員姓 名 計量單位 銷售數(shù)量 平均單價 銷 售金額 備 注 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 30 附三院商品收、發(fā)、結存匯總表 編制單位： 年 月 日 單位：元 品名及規(guī)格 行次 計量 單位 期初結存 本期入庫 本期發(fā)出 期末結存 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 合計 部門負責人： 制表人： 編制日期： 年 月 日 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 31 附三院 年 月宣傳品計劃發(fā)放表 編 號 宣傳品名稱 單位 單價 計劃量 計劃金額 核準量 突發(fā)量 突發(fā)金額 備 注 FY001 3 米橫幅 條 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 32 廣告銷售月度計劃細分一覽表 片區(qū)： 市場： 計劃時間： 年 月 市場 銷售費用（萬元） 廣告費 （萬元） 預計銷量 （件） 預計回款 （萬元） 計劃投入 產(chǎn)出比 備 注 工資 辦公費 差旅費 招待費 房租費 其它 審核： 復核： 制表： 廣告銷售月度計劃匯總表 片區(qū)： 計劃時間： 年 月 市場 銷售量 （件） 廣告費用（萬元） 人員費用（萬元） 用 合 計 （萬元） 預計 回款 （萬元） 上月 回款 （萬元） 計劃投入 產(chǎn)出比 按銷量 計劃應撥 考慮市場 情況應撥 按銷量 計劃應撥 考慮市場 情況應撥 審核： 片區(qū)審核： 制表： 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 33 檔案室管理規(guī)范及質(zhì)控標準 年 月 日 總分： 質(zhì)量控制標準 權重 W 分值（ F） 5 4 3 2 1 1 收到檔案資料后及時檢查各種資料是否齊全、項目是否完整。 1 4 會員體檢、就診、 保健醫(yī)生上門服務記錄，病情追蹤記錄等會員個人資料均應及時歸入健康檔案。 1 7 及時準備會員體檢及就診所需資料交護士站。 1 10 作好 保密工作，不得泄露會員個人檔案內(nèi)容及個人隱私，會員檔案資料不得丟失。處理外界與事業(yè)發(fā)展中心之間的具體聯(lián)絡（電話、傳真等日常事務）。 ? 員工經(jīng)過努力能夠完成。 提成：包括員工交際、交通、通訊等費用。 月保底數(shù)： 小組發(fā)展高級會員 50 人或完成金額 20 萬； 完成保底數(shù)提成小組總金額的 1%，未完成保底數(shù)無提成，個人發(fā)展的會員按 3%提成。個人發(fā)展的會員按其它部門員工提成辦法。 華西醫(yī)院大學附屬第三醫(yī)院銷售手冊 36 按年度提成標準 a、營銷人員 年度累計 24 萬 24 萬 ~32 萬 32 萬 ~40 萬 40 萬 提成比例 0% % 1% % 按完成保底數(shù)計算，每年度可提成： 1200 元 ~1600 元。 提成之外的獎勵辦法 ?