【正文】 組長(zhǎng)三人，分別管轄三個(gè)營(yíng)銷小組，每個(gè)小組三名營(yíng)銷員。 (3)為潛在會(huì)員建立個(gè)人健康檔案及公關(guān)性服務(wù)，輸入附三院健康服務(wù)概念，建立潛在會(huì)員的信任度。 B、 銷售網(wǎng)絡(luò)的深度與會(huì)員級(jí)別呈正向關(guān)系，級(jí)別越低則深度越淺， 級(jí)別越高則深度越深，即級(jí)別越高會(huì)員個(gè)人資料越翔實(shí) 二、 銷售規(guī)劃及其管理 （一） 銷售計(jì)劃的類別及內(nèi)容 銷售計(jì)劃管理是附三院戰(zhàn)略管理的直接體現(xiàn)，銷售計(jì)劃一定要緊緊圍繞附三院的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，符合附三院的的發(fā)展計(jì)劃、利益與損失計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃的整個(gè)內(nèi)容。 月銷售計(jì)劃：以季度計(jì)劃為基礎(chǔ)，具體每個(gè)月的銷售目標(biāo)、行動(dòng)方 案、預(yù)算、控制等。 （二） 銷售計(jì)劃的制定 編制銷售計(jì)劃一般遵循如下的步驟： A． 以營(yíng)銷目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定總體銷售目標(biāo) B． 將總體銷售目標(biāo)按地區(qū)、人員、時(shí)間段等因素分解成子目標(biāo) C． 以各子目標(biāo)為基礎(chǔ)，制定各種配額，如銷售配額、費(fèi)用配額、活動(dòng)配額 D． 把各區(qū)域的計(jì)劃內(nèi)容、進(jìn)度、負(fù)責(zé)人綜合起來，編制總體計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度表 （三）銷售計(jì)劃的審批與下達(dá) 各區(qū)域的 銷售計(jì)劃要逐級(jí)上報(bào)，逐級(jí)審批，以便于發(fā)展室的整體平衡。 三、 營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)管理 （一）財(cái)務(wù)管理制度 醫(yī)院財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷部的銷售費(fèi)用占銷售額進(jìn)行比例計(jì)劃與控制。 營(yíng)銷部所有人員均不得坐支和挪用所收款項(xiàng)，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。 （二）營(yíng)銷部費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定 為了保證業(yè)務(wù)出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證醫(yī)院財(cái)務(wù)制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。 (5)因統(tǒng)一安排住宿，費(fèi)用超過報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)的，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，低于報(bào)銷限額標(biāo)準(zhǔn)華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 19 的，經(jīng)直接主管批準(zhǔn)酌情處理。 (9)不同級(jí)別人員一同出差，差旅報(bào)銷按高級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 (3)乘坐專車和駕車司機(jī)，不補(bǔ)助市區(qū)交通費(fèi)。 (2)無(wú)線話費(fèi)的定額規(guī)定參照醫(yī)院財(cái)務(wù)部所訂標(biāo)準(zhǔn)。 (2)業(yè)務(wù)人員出差必須填報(bào)出差計(jì)劃單，出差歸來必須填報(bào)出差報(bào)告單。 (5)出差路途車票，必須按實(shí)際里程實(shí)際價(jià)格，單項(xiàng)填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車票 和的士票摻雜其中，否則，財(cái)務(wù)有權(quán)拒報(bào)。 折扣的審批管理 A、 折扣的審批與分銷商等級(jí)的審批掛鉤； B、 A 級(jí)分銷商由發(fā)展室主管審批； C、 B 級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批； D、 C 級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批； E、 分銷商等級(jí)的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。 評(píng)估指標(biāo)與評(píng)估方法詳見 《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》之綜合評(píng)估表 。 六、 營(yíng)銷服務(wù)人員管理 營(yíng)銷服務(wù)人員主要分為營(yíng)銷員、營(yíng)銷組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主管三類。 （二） 日常管理 業(yè)務(wù)活動(dòng) （ 1） 營(yíng)銷部門應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，定期或不定期舉辦有關(guān)人員招聘、教育培訓(xùn)、資 格測(cè)驗(yàn)、業(yè)務(wù)會(huì)議等活動(dòng)，以利業(yè)務(wù)的開展。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。 （ 3） 無(wú)故遲到（早退）十分鐘以內(nèi)者，以遲到（早退）論處；無(wú)故缺席者以曠華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 24 工論；一月中曠工達(dá)三次者除名。營(yíng)銷員則應(yīng)制定個(gè)人營(yíng)銷計(jì)劃，并填寫在工作日志中。 （ 3） 早會(huì)要起到以下作用： A、掌握營(yíng)銷人員工作進(jìn)展，落實(shí)營(yíng)銷工作計(jì)劃； B、了解營(yíng)銷人員思想動(dòng)態(tài)，調(diào)節(jié)營(yíng)銷人員工作情緒； C、授予營(yíng)銷人員知識(shí)，提高營(yíng)銷人員工作技巧； D、交流工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)工作教訓(xùn)； E、信息交流； F、營(yíng)銷人員演講臺(tái)。 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 2 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 2020 元 營(yíng)銷組長(zhǎng)的考核（暫定） 營(yíng)銷組長(zhǎng)的維持條件 該營(yíng)銷組于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷員 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 10 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 萬(wàn) 業(yè)務(wù)主管的考核（暫定） （ 1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷 組長(zhǎng)。 營(yíng)銷人員有下列情形之一，公司 將給予警告、記過或開除： （ 1） 違反部門工作規(guī)范情節(jié)嚴(yán)重者； （ 2）以欺騙、不實(shí)說明等手段招攬業(yè)務(wù)致使客戶或醫(yī)院受損者； （ 3）故意損壞公共財(cái)物； （ 4）無(wú)故不參加部門所舉辦的教育訓(xùn)練活動(dòng)； （ 5）填寫營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)報(bào)告書不實(shí)者； （ 6）違反營(yíng)銷員從業(yè)守則者。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 27 七、分銷商管理 （一）分銷商資格管理 （ 1） 經(jīng)銷資格的審批 A、所有的新加入分銷商，必須填寫客戶拓展申請(qǐng)表 B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向 C、調(diào)查該經(jīng)銷申請(qǐng)人的資信等情況，出具考察意見 D、發(fā)展室主管審批 （二）經(jīng)銷資格的撤銷 A、撤銷銷售網(wǎng)絡(luò)的幾種情況： ? 業(yè)績(jī)持續(xù)惡化，達(dá)不到發(fā)展室制定的銷售要求 ? 嚴(yán)重違反附三院的規(guī)章制度，造成惡劣的影響 ? 發(fā)展室戰(zhàn) 略發(fā)展的需要 B、撤銷的程序： ? 撤銷由發(fā)展室認(rèn)真考察后作出決定 ? 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎(chǔ)上，提出撤銷該網(wǎng)點(diǎn)的專題報(bào)告 ? 發(fā)展室進(jìn)行充分討論，由主管最終決定 ? 書面通知該分銷商，并組成專人小組負(fù)責(zé)撤銷的善后工作 （三） 分銷商走訪與親和制度 對(duì)分銷商作有計(jì)劃的走訪，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。 （ 2）處理問題時(shí)要分清責(zé)任，確保問題的妥善解決。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 28 （五）分銷商的運(yùn)作管理 （ 1） 新加入的分銷商必須接受發(fā)展室的培訓(xùn)，對(duì)其導(dǎo)入附三院的理念、文化、銷售體系。 （ 5） 及時(shí)向發(fā)展室結(jié)清帳款，因工作不慎造成的呆帳由分銷商自行負(fù)責(zé)。 八、 內(nèi)務(wù)管理 營(yíng)銷部?jī)?nèi)務(wù)管理有三部分：財(cái)務(wù)管理、檔案管理、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)。 內(nèi)務(wù)管理表格 ： 廣告銷售月度計(jì)劃細(xì)分一覽表及匯總表 附三院商品收、發(fā)、結(jié)存匯總表 附三院宣傳品計(jì)劃發(fā)放表 會(huì)員卡銷售收入?yún)R總表 附三院自定各類內(nèi)務(wù)管理表 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 29 會(huì)員卡銷售收入?yún)R總表 編制單位： 年 月 日 單位：元 行次 分市場(chǎng)名稱 業(yè)務(wù)員姓 名 計(jì)量單位 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 銷 售金額 備 注 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 30 附三院商品收、發(fā)、結(jié)存匯總表 編制單位： 年 月 日 單位：元 品名及規(guī)格 行次 計(jì)量 單位 期初結(jié)存 本期入庫(kù) 本期發(fā)出 期末結(jié)存 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 合計(jì) 部門負(fù)責(zé)人： 制表人： 編制日期： 年 月 日 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 31 附三院 年 月宣傳品計(jì)劃發(fā)放表 編 號(hào) 宣傳品名稱 單位 單價(jià) 計(jì)劃量 計(jì)劃金額 核準(zhǔn)量 突發(fā)量 突發(fā)金額 備 注 FY001 3 米橫幅 條 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 32 廣告銷售月度計(jì)劃細(xì)分一覽表 片區(qū)： 市場(chǎng)： 計(jì)劃時(shí)間： 年 月 市場(chǎng) 銷售費(fèi)用（萬(wàn)元） 廣告費(fèi) （萬(wàn)元） 預(yù)計(jì)銷量 （件） 預(yù)計(jì)回款 （萬(wàn)元） 計(jì)劃投入 產(chǎn)出比 備 注 工資 辦公費(fèi) 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 房租費(fèi) 其它 審核： 復(fù)核： 制表： 廣告銷售月度計(jì)劃匯總表 片區(qū)： 計(jì)劃時(shí)間： 年 月 市場(chǎng) 銷售量 （件） 廣告費(fèi)用（萬(wàn)元） 人員費(fèi)用（萬(wàn)元） 用 合 計(jì) （萬(wàn)元） 預(yù)計(jì) 回款 （萬(wàn)元） 上月 回款 （萬(wàn)元） 計(jì)劃投入 產(chǎn)出比 按銷量 計(jì)劃應(yīng)撥 考慮市場(chǎng) 情況應(yīng)撥 按銷量 計(jì)劃應(yīng)撥 考慮市場(chǎng) 情況應(yīng)撥 審核： 片區(qū)審核： 制表： 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 33 檔案室管理規(guī)范及質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn) 年 月 日 總分： 質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 W 分值（ F） 5 4 3 2 1 1 收到檔案資料后及時(shí)檢查各種資料是否齊全、項(xiàng)目是否完整。 1 4 會(huì)員體檢、就診、 保健醫(yī)生上門服務(wù)記錄，病情追蹤記錄等會(huì)員個(gè)人資料均應(yīng)及時(shí)歸入健康檔案。 1 7 及時(shí)準(zhǔn)備會(huì)員體檢及就診所需資料交護(hù)士站。 1 10 作好 保密工作，不得泄露會(huì)員個(gè)人檔案內(nèi)容及個(gè)人隱私，會(huì)員檔案資料不得丟失。處理外界與事業(yè)發(fā)展中心之間的具體聯(lián)絡(luò)（電話、傳真等日常事務(wù)）。 ? 員工經(jīng)過努力能夠完成。 提成：包括員工交際、交通、通訊等費(fèi)用。 月保底數(shù)： 小組發(fā)展高級(jí)會(huì)員 50 人或完成金額 20 萬(wàn)； 完成保底數(shù)提成小組總金額的 1%，未完成保底數(shù)無(wú)提成，個(gè)人發(fā)展的會(huì)員按 3%提成。個(gè)人發(fā)展的會(huì)員按其它部門員工提成辦法。 華西醫(yī)院大學(xué)附屬第三醫(yī)院銷售手冊(cè) 36 按年度提成標(biāo)準(zhǔn) a、營(yíng)銷人員 年度累計(jì) 24 萬(wàn) 24 萬(wàn) ~32 萬(wàn) 32 萬(wàn) ~40 萬(wàn) 40 萬(wàn) 提成比例 0% % 1% % 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 1200 元 ~1600 元。 提成之外的獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ?