【正文】 行該項工作與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時機與進程控制推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入,使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推銷:促進成交進程還有一個問題就是要適時的去促進成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會比較積極的尋求合作,但是,目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接,事實上,對于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色,內(nèi)部的服務(wù)工程師,應(yīng)用工程師,技術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務(wù)的角度為客戶了較好的滿意度,從而促進了客戶的進程加快,而在很多情況下,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會認為這個技術(shù)實在難以實現(xiàn),而銷售卻向客戶進行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一個比較負責(zé)的工程師就會比較妥善的處理,但是,有時侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成:人員銷售:即銷售的直接推銷高階行銷:由公司的高層進行銷售促進工程師銷售:即,由工程師所的服務(wù)來展開對客戶端的滿意度建立與推進服務(wù)銷售:由售后服務(wù)端的銷售來完成滿意度全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐,一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識,財務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個客戶,并不是你的競爭對手就一定很差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個因素來影響客戶采購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美,而這九個都是與工程師服務(wù),銷售推進相關(guān),但是,第十個可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會比較不理想而造成了你的處于劣勢,如果其它九項你得了分,但是,你在這個不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了分,結(jié)果,你的對手這方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他而你只有分,因此,你的幾乎完美卻輸在了一個不相關(guān)的人員身上,你不知道會有多么冤枉[機械設(shè)備銷售個人總結(jié)]篇1：機械刀具銷售員年終總結(jié)個人年終總結(jié)隨著年的逝去，在這近一個多月的時間中我通過努力工作，也有一點收獲，年終對于自己的前段時間的工作，做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時自己有信心也有決心把明年的工作做的更出色。工裝模具設(shè)計從簡易實用、方便快捷的思路出發(fā)，提高工序作業(yè)效率和質(zhì)量保證能力 以前部門管理無明確職責(zé)范圍，基層管理人員的作用沒有充分發(fā)揮，沒有很好的帶動起大家的工作能動性，大家不是找事干，而是等事干，全靠任務(wù)安排來工作，給技術(shù)工作帶來了很大被動?！　「倪M措施：對技術(shù)人員進行一帶一培訓(xùn)、到車間鍛煉，關(guān)鍵是提高責(zé)任心。4設(shè)計準確率　　技術(shù)部20XX年共設(shè)計圖紙300多份，其中出現(xiàn)2次較大的設(shè)計錯誤，技術(shù)設(shè)計準確率能達到XX%，出現(xiàn)的這兩次圖紙錯誤，造成了產(chǎn)品批量事故，⑴DG20XX油箱支架模具設(shè)計失誤，導(dǎo)致模具報廢，原因是模具圖紙有錯誤未經(jīng)審核下發(fā)，⑵ZY65箱體折彎板圖紙設(shè)計錯誤，導(dǎo)致100件箱體折彎板修復(fù)使用，這次原因是圖紙經(jīng)過審核，但審核人員未發(fā)現(xiàn)錯誤?！　‖F(xiàn)就20XX年技術(shù)部主要工作內(nèi)容重點匯總分析如下，便于我們在今后的工作中努力提高自身業(yè)務(wù)水平，更好的開展各項工作。20XX年，我們有更重要的工作要做，我們還有%的設(shè)備未到貨，還有%的設(shè)備未安裝，我們要在20XX年5月份之前將設(shè)備的到貨及安裝率提高到XX%，在接下來的幾個月里，完成設(shè)備的單機試車，要完成設(shè)備的水聯(lián)動，保證設(shè)備在開機后能正常穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)。33/34區(qū)一臺壓縮機輔機管口卸車時，碰撞變形?！边@是工程部領(lǐng)導(dǎo)給我們的要求，也是領(lǐng)導(dǎo)以身作則的典范?！　「餮b置區(qū)區(qū)域之間的配合，現(xiàn)場施工存在交叉作業(yè)，各裝置區(qū)相互協(xié)調(diào)，商議解決，保證設(shè)備安裝有條不紊的進行。一年來，工程部全體員工勤勤勉勉、兢兢業(yè)業(yè)，時時刻刻奮斗在工作崗位上，始終將工作放在第一位。物資組也是工程部的重要組成部分，主要工作是對由總包XX公司采購的設(shè)備和材料進行進廠數(shù)量的驗收，接收上述公司的設(shè)備、材料的隨機資料，并對其進行整理歸檔，對工程部自采的材料和設(shè)備進行數(shù)量驗收、并做好出入庫登記手續(xù)及電子臺賬。開工鍋爐本月烘爐完畢并給換熱站送蒸汽；12月份截止19日，設(shè)備到貨率%，同比上月增長個百分點，設(shè)備安裝率%，同比上月增長個百分點。熱動區(qū)域3臺鍋爐開始安裝，組織總包單位、總施工單位開會，強調(diào)施工質(zhì)量及進度,設(shè)備已開始安裝，要求加強現(xiàn)場管理；9月份設(shè)備到貨率%，同比上月增長個百分點，設(shè)備安裝率%，同比上月增長個百分點。值此20XX來臨之際，設(shè)備組全體員工對20XX年工作做以下總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)審閱。提高執(zhí)行力　　的標(biāo)準，建立一個良好的銷售團隊和工程設(shè)計團隊有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的　　關(guān)鍵?！　?） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)　　現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。行業(yè)內(nèi)客戶一般只是認質(zhì)量，新客戶也注重性價比的考慮。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶　　對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。　　從上面的銷售業(yè)績　　上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗?！　《畟€人業(yè)績　　在將近一年的時間　　中，個人僅做了一些業(yè)務(wù)。希望以后能一切從零　　開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，請教銷售經(jīng)　　理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略。目的在　　于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更　　好。六、和公司其他員　　工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討。明年的工作計劃如下：一、開發(fā)新客戶資　　源二、要有好業(yè)　　績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)　　合。現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的認識和了解。下面是我分享的機械銷售員工年終工作總結(jié)共4篇，以供借鑒。機械銷售員工年終工作總結(jié)共1　　工程機械銷售年終工作總結(jié)　　精選:機械設(shè)備銷售個人總結(jié) 本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要提供為　　機械設(shè)備之配套服務(wù),在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進程的問題,即,簽一個配套總會花費較長的周期,這里存在的問題也是多方面的,通過一　　次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實踐,總結(jié)以　　為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,　　于以下幾點::由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小　　問題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動更換供應(yīng)商的行為,即,　　任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客　　戶都會需要一個過程去適應(yīng),使　　用任何新品去配套都會有一個中間的不適應(yīng)期,這個將會帶給客戶一些潛在的風(fēng)險,因此,客　　:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找　　,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟　　件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,這就造成客戶端工程師去　　學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是　　一個需要學(xué)習(xí)的過程, 銷售計劃 市場營銷 銷售技　　巧 電話銷售 更多…結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入　　手1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性　　,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有　　一定的優(yōu)勢2:高階　　行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的　　思想?yún)R報專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,　　你不要認為我是你的上司,你應(yīng)該認為我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來　　談,那么,你就告訴我,:客戶特殊收益客戶的特殊收益,　　就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的　　收益,客戶端的決策者情況分布為:　　總經(jīng)理:在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來　　講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一　　般公司都會比較集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,因此,為什么在管理學(xué)的組　　織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?:　　在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,　　,很多時候,工程　　師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功　　底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,　　因此,　　理相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,所　　以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定,但是　　對以下情況,有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準件,例如低壓　　控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,因為,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一　　,即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,　　具有應(yīng)用經(jīng)驗,例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購,專業(yè)的機械設(shè)備采購師,專業(yè)的化工原料采購,服裝　　,能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力.　　成的,因為,工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),需　　要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也　　,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行,　　一般先是從技術(shù)塊入手,　　信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的　　,這個我們不去多談,但是,會經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,　　但是,對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品,個人收益的索取者范圍會比較大,整　　個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對大型的機電設(shè)備如電梯,中央空調(diào),　　建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對比較　　多,因此,公關(guān)也會比較復(fù)雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以　　,不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對會比較　　復(fù)雜,對于中小型私營企業(yè),會比較簡單,對外資企業(yè)也會相對簡單,但是,不能不去從客戶的　　暗示中把握其潛在個人需求,　　易,因此,處理需要慎重,這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,否則的話機會不　　多,對于很多工程師來講,他們的業(yè)績就來自于　　,很多時候,這一點會被忽視掉,很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而　　,而且周期縮短成本降　　低,這從另一個方面為公司做出了貢獻,因此可以做為其在公司地位鞏固的一個