【正文】 策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 項目定價策劃之定價策略 二、時點定價策略 折扣和優(yōu)惠策略（開盤期、慶典、調(diào)價初期、尾盤發(fā)售） （ 1）付款期折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 （ 3）數(shù)量折扣 （ 4）特別節(jié)日優(yōu)惠 客戶心理定價策略 （ 1）尾數(shù)定價（ 2）整數(shù)定價（ 3）口彩定價 差別定價：單元差別、客戶關(guān)系差別、客戶群體差別 產(chǎn)品組合定價策略：住宅與車位、住宅與商業(yè) 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 項目定價策劃之 垂直差價和水平差價的確定 一、垂直差價的確定 垂直差價的含義及分布規(guī)律：多層、高層 影響垂直價差的因素：市場狀況、均價水平、客戶購房習(xí)慣 購買不同樓層的心理：首層、頂層、中間層 二、水平差價的確定 含義及規(guī)律：單棟建筑、多棟建筑 影響水平差價因素：朝向、采光、私密性、景觀、格局 三、制定水平差價的程序 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 銷售計劃與周期制定之工作環(huán)節(jié) 一、對市場態(tài)勢、項目自身、競爭對手、目標(biāo)客戶 作結(jié)論性闡述 二、樓盤銷售計劃 內(nèi)容提要、 目標(biāo)設(shè)置、 戰(zhàn)略和策略、 行動方案、 財務(wù)報表（指銷售和支出情況） 控制形式和控制手段 三、樓盤銷售渠道 ： 線上、線下銷售（由開發(fā)商、代理商、廣告公司執(zhí)行） 四、樓盤銷售周期 銷售周期劃分：籌備期、 引導(dǎo)試銷期 、 開盤強(qiáng)銷期 、 封頂強(qiáng)銷期、 持續(xù)期 （續(xù)銷）、 掃尾期 各階段銷售策略 五、樓盤銷售精神口號 ： 確立口號目的： 有助于樓盤的品牌化、 有助于消費者對樓盤的印象 有助于樓盤保持發(fā)展方向 確立口號的要求： 鮮明而目的性強(qiáng)、 主旨單一 富于表現(xiàn)力和感染力、 易于傳播（文案表現(xiàn)、平面設(shè)計、口頭傳播等） 六、樓盤入市策略： 目的 :宣傳品牌、市場試探、后期產(chǎn)品調(diào)整 策略：開工典禮＋廣告推廣、廣告推廣、公關(guān)活動＋廣告推廣、公關(guān)活動 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 營銷策略之銷售控制策略 價格控制 客源控制 房源控制（組團(tuán)控制） 房號控制 促銷活動控制 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 公關(guān)活動策劃 公關(guān)在營銷中的真正含義應(yīng)該是 “ 既溝通又銷售 ” 公關(guān)活動是展示企業(yè)品牌、項目形象的平臺 成功的公關(guān)活動能持續(xù)提升企業(yè)品牌形象、 改變公眾對項目的看法 。 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新化 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 組織之間的順暢配合 組織之間的沖突解決 組織之間的人力組合 ——項目組 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 營銷策劃與執(zhí)行組織的關(guān)系： 市場策劃 項目策劃 投資策劃 設(shè)計策劃 銷售策劃 營銷策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 市場部執(zhí)行 營銷部配合 研展部或設(shè)計院執(zhí)行 營銷部、策劃部配合 營銷部執(zhí)行 市場部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營銷部、市場部配合 第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷策劃 營銷策劃 工作環(huán)節(jié) 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 項目市場分析 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 房地產(chǎn)營銷策劃 市場態(tài)勢分析 競爭對手分析 自身項目分析 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 房地產(chǎn)營銷策劃 SWOT分析 SWOT應(yīng)對策略 產(chǎn)品概念設(shè)想 內(nèi)容和規(guī)模策劃 環(huán)境策劃 功能和空間策劃 戶型策劃 目標(biāo)客戶群屬性分析 房地產(chǎn)營銷策劃 人口屬性研究 .doc 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 目標(biāo)客戶群分析之 ——表象目標(biāo) 客戶構(gòu)成分析 房地產(chǎn)營銷策劃 客戶構(gòu)成 ——廈門市場客戶構(gòu)成 表象需求分析 ——常規(guī)需求 潛在需求分析 ——特殊需求、深層次需求 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 目標(biāo)客戶群分析之總結(jié) ? 隨著社會的進(jìn)步，真正意義上房地產(chǎn)開發(fā)的住宅產(chǎn)品不僅是營造家園，更重要的是顯現(xiàn)居住的最終價值。房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)全案 PPT 如何認(rèn)識房地產(chǎn)營銷策劃 – 從房地產(chǎn)建設(shè)的時間來看，房地產(chǎn)策劃分為： 前期 ——房地產(chǎn)項目策劃 后期 ——就是房地產(chǎn)營銷策劃 – 從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，具體操作有很大不同： 房地產(chǎn)項目策劃 ——側(cè)重點是項目的市場定位和產(chǎn)品設(shè)計 房地產(chǎn)營銷策劃 ——側(cè)重點是廣告推廣和樓盤銷售 －從房地產(chǎn)營銷策劃本身來看，主要目的是： 完成項目的營銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來講，它是房地產(chǎn)策劃最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的最終目的。所謂居住的最終價值，就是 住宅作為一種文化，應(yīng)當(dāng)是地域性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一。 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 公關(guān)活動的特指 貫穿營銷管理的全過程 運用更多的媒介 通常不需要付費或較少付費 包括內(nèi) 、 外部公眾 廣泛的溝通手段 不容易識別 （ 用心 ） 信譽度較高 公關(guān)訴求至人心 公關(guān)曉之以禮 （ 理 ） 公關(guān)使人愛 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 一、公關(guān)活動貫穿營銷管理的全過程 目標(biāo)客戶管理 ——外部公關(guān) 目標(biāo)媒介管理 ——外部公關(guān) 營銷隊伍管理 ——內(nèi)部公關(guān) 房地產(chǎn)營銷策劃 項目市場分析 項目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項目定價策略 項目營銷策略 公關(guān)活動策略 營銷策略效果評估 廣告與公關(guān)結(jié)合效果評估 單位時間內(nèi)完成的客戶來訪量（開盤） 2—3個月來客最少達(dá)到房屋量的 3倍以上 目標(biāo)客戶公關(guān)效果評估 目標(biāo)客戶成交率統(tǒng)計 50％ —100％ 內(nèi)部公關(guān)效果評估 對組織的影響及調(diào)動 全員參與的程度 務(wù)組業(yè)績 第四節(jié) 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)形象策劃 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 ? 房地產(chǎn)形象策劃的目的是制造項目的整體形象，使消費者對項目有一種一致的認(rèn)同感和價值觀，并贏得消費者的信賴和肯定，以達(dá)到房地產(chǎn)營銷的目的 樓盤文化定位 房地產(chǎn)文化是整個房地產(chǎn)的經(jīng)營開發(fā)的靈魂。 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 樓盤文化定位 從樓盤品質(zhì)定位 ——“華僑海景城”之寬景豪宅生活；”海灣公園“之廈門城市會客廳 從消費實力上定位 ——“鉆石海岸”之全海景 /私有化甲級寫字樓 從文化層次上定位 ——”碧山臨?！爸┪镳^名人生活特區(qū) 從年齡結(jié)構(gòu)定位 ——“大道房東”之花樣年華 模糊定位 ——“榕福苑”之大榕樹下好生活 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 樓盤文化定位 ——應(yīng)注意的問題 文化定位是一個雙向的、互動的過程 文化定位一定要和目標(biāo)客戶群的文化相融合 文化定位若缺乏個性特色、流于平庸，就不可能產(chǎn)生競爭優(yōu)勢 文化定位忌諱缺乏實際內(nèi)涵、空喊口號、炒作概念 塑造高品位的房地產(chǎn)文化，需要高品位的開發(fā)商 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 樓盤形象定位 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃