【正文】 心競爭 力 ?浙江民營經(jīng)濟的快速發(fā)展客觀上給浙租帶來優(yōu)秀客戶和發(fā)展機遇 ?以浙江省中小企業(yè)為主的 1900多家客戶 ?在浙江設(shè)有34家代理機構(gòu)，運用租賃代理開拓業(yè)務(wù) ?浙江省稅收、貸款優(yōu)惠政策 ?由于企業(yè)股東背景和當(dāng)?shù)仃P(guān)系，浙江財稅、物資、金融系統(tǒng)的支持 ?根植于當(dāng)?shù)貛淼馁Y源優(yōu)勢 ?擁有知名度帶來的資源優(yōu)勢 ?創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和租賃產(chǎn)品，創(chuàng)造了合作租賃、存一租三等租賃模式 ?分析業(yè)務(wù)特點，整合競爭資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的能力 ?通過對承租人現(xiàn)金流、貸款證、質(zhì)押擔(dān)保物等審查評審項目 ?通過銀行、財稅等合作機構(gòu)取得承租人信息，有效降低信譽風(fēng)險 ?主要通過前期的合同設(shè)計規(guī)避風(fēng)險 ?由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)合同后期的客戶跟蹤和管理 ?缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤笃诠芾矸桨? ?正在嘗試?yán)每蛻糍Y源和租賃合同挖掘潛在價值 ?沒有系統(tǒng)的利用客戶和租賃合同資源挖掘價值的機制 7 浙租的成功有賴于浙江當(dāng)?shù)氐目陀^支持和浙租團隊的創(chuàng)新能力 浙租目前成功的要素 ?客觀要素： – 宏觀：浙江民營經(jīng)濟的快速發(fā)展和浙江區(qū)域?qū)φ阕獾闹С? – 微觀：浙租可以從代理機構(gòu)、當(dāng)?shù)劂y行及財稅等機構(gòu)取得客戶資料，有效控制資信風(fēng)險 ?主觀要素： – 浙租的管理團隊務(wù)實、創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)，創(chuàng)造針對市場的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 后期管理資源取得客戶界面項目審核模式設(shè)計租賃過程延伸增值客 觀事 實核心競爭 力? 浙江民營經(jīng)濟的快速發(fā)展客觀上給浙租帶來優(yōu)秀客戶和發(fā)展機遇? 以浙江省中小企業(yè)為主的 1900 多家客戶? 在浙江設(shè)有34 家代理機構(gòu)，運用租賃代理開拓業(yè)務(wù)? 浙江省稅收、貸款優(yōu)惠政策? 由于企業(yè)股東背景和當(dāng)?shù)仃P(guān)系，浙江財政、物資、金融系統(tǒng)的支持? 根植于當(dāng)?shù)貛淼馁Y源優(yōu)勢? 擁有知名度帶來的資源優(yōu)勢? 創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和租賃產(chǎn)品，創(chuàng)造了合作租賃、存一租三等租賃模式? 分析業(yè)務(wù)特點，整合競爭資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的能力? 通過對承租人現(xiàn)金流、貸款證、質(zhì)押擔(dān)保物等審查評審項目? 通過銀行、財稅等合作機構(gòu)取得承租人信息，有效降低信譽風(fēng)險? 主要通過前期的合同設(shè)計規(guī)避風(fēng)險? 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)合同后期的客戶跟蹤和管理? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤笃诠芾矸桨? 正在嘗試?yán)每蛻糍Y源和租賃合同挖掘潛在價值? 沒有系統(tǒng)的利用客戶和租賃合同資源挖掘價值的機制浙租成功背后的問題 ?由于運作時間短，基于當(dāng)?shù)厥袌鲞\作，浙租并沒有掌握可復(fù)制的風(fēng)險控制方法 ?浙租并沒有掌握以租賃為基礎(chǔ)的一系列價值創(chuàng)造的運作，價值挖掘不充分 8 浙租如何保持并拓展原有核心競爭力 ， 支持企業(yè)進(jìn)一步成功 ， 是重要的戰(zhàn)略問題 浙租目前成功的要素 ?客觀要素： – 宏觀：浙江民營經(jīng)濟的快速發(fā)展和浙江區(qū)域?qū)φ阕獾闹С? – 微觀：浙租可以從代理機構(gòu)、當(dāng)?shù)劂y行及財政等機構(gòu)取得客戶資料，有效控制資信風(fēng)險 ?主觀要素： – 浙租的管理團隊務(wù)實、創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)，創(chuàng)造針對市場的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 后期管理資源取得客戶界面項目審核模式設(shè)計租賃過程延伸增值客 觀事 實核心競爭 力? 浙江民營經(jīng)濟的快速發(fā)展客觀上給浙租帶來優(yōu)秀客戶和發(fā)展機遇? 以浙江省中小企業(yè)為主的 1900 多家客戶? 在浙江設(shè)有34 家代理機構(gòu)，運用租賃代理開拓業(yè)務(wù)? 浙江省稅收、貸款優(yōu)惠政策? 由于企業(yè)股東背景和當(dāng)?shù)仃P(guān)系，浙江財政、物資、金融系統(tǒng)的支持? 根植于當(dāng)?shù)貛淼馁Y源優(yōu)勢? 擁有知名度帶來的資源優(yōu)勢? 創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和租賃產(chǎn)品，創(chuàng)造了合作租賃、存一租三等租賃模式? 分析業(yè)務(wù)特點，整合競爭資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的能力? 通過對承租人現(xiàn)金流、貸款證、質(zhì)押擔(dān)保物等審查評審項目? 通過銀行、財稅等合作機構(gòu)取得承租人信息，有效降低信譽風(fēng)險? 主要通過前期的合同設(shè)計規(guī)避風(fēng)險? 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)合同后期的客戶跟蹤和管理? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤笃诠芾矸桨? 正在嘗試?yán)每蛻糍Y源和租賃合同挖掘潛在價值? 沒有系統(tǒng)的利用客戶和租賃合同資源挖掘價值的機制浙租成功背后的問題 ?由于運作時間短，基于當(dāng)?shù)厥袌鲞\作，浙租并沒有掌握可復(fù)制的風(fēng)險控制方法 ?浙租并沒有掌握以租賃為基礎(chǔ)的一系列價值創(chuàng)造的運作，價值挖掘不充分 保持并拓展核心競爭力的關(guān)鍵問題 ?把握國家和地區(qū)宏觀和企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展趨勢，找準(zhǔn)經(jīng)濟快速增長的區(qū)域 ?在目標(biāo)區(qū)域建立關(guān)系和信息網(wǎng)絡(luò)，充分了解客戶資料 ?管理團隊深入分析可能的目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)模式，找到針對性的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 ?學(xué)習(xí)、掌握以租賃為基礎(chǔ)的金融運作系統(tǒng)，掌握風(fēng)險控制、價值挖掘技術(shù) 9 企業(yè)文化是優(yōu)秀企業(yè)長期卓越的根本原因 優(yōu)秀企業(yè)根源在于其文化 182。優(yōu)秀企業(yè)的文化凝聚了開創(chuàng)性領(lǐng)導(dǎo)人物的核心價值觀和一整套實現(xiàn)核心價值觀的實際做法 182?！? ING “ 我們主要的目標(biāo)是為客戶提供高價值的產(chǎn)品和服務(wù)?！? 高盛 “我們客戶的利益永遠(yuǎn)是第一位。 … 我們強調(diào)在所有工作中的團隊精神。 細(xì)分市場分析 182。第一家合資租賃公司 —中國東方租賃公司成立 182。中國租賃市場潛力巨大，且市場尚處于空白階段，幾乎沒有業(yè)內(nèi)競爭 租賃公司租賃交易額與潛在市場容量 *對比 單位：百萬美元 020204000600080001000012020140001600086 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99金融類公司交易額 合資類公司交易額 1999潛在市場容量 資料來源：《世界租賃年報 ——中國分報告》、 ISI *注：潛在市場容量采用全設(shè)備投資額乘以 10%（略低于世界平均水平）估算 * *注：由 99年潛在市場容量及 54家（合資及金融類）租賃公司估算 99年平均每家可能租賃交易額 **達(dá) 發(fā)電運輸加總工業(yè)/制造 辦公設(shè)備計算機加總材料處理醫(yī)療其它建筑電信農(nóng)業(yè)1996年美國租賃交易額分配 在美國占前十位共計 88%的租賃細(xì)分市場中，我國前期得到較好開發(fā)的幾乎沒有 23 將細(xì)分租賃 （ 客戶 ） 行業(yè)按照設(shè)備專業(yè)性進(jìn)行排序 ， 利于深入分析客戶需求和所需技能 通用設(shè)備 專業(yè)設(shè)備 設(shè)備專業(yè)性 細(xì)分租賃（客戶）行業(yè) 行業(yè)客戶需求特點 為客戶提供價值所需技能 ?對設(shè)備的專業(yè)知識 ?協(xié)助客戶進(jìn)行設(shè)備采購、維護、殘值處理的能力 ?淺層次：融資需求 ?深層次：由于技改、設(shè)備引入而企業(yè)發(fā)展引發(fā)的諸多需求 –企業(yè)管理提升 –營銷服務(wù) –資本運作 –戰(zhàn)略規(guī)劃 ?淺層次：融資需求 ?深層次：專業(yè)設(shè)備引入引發(fā)的諸多需求 –設(shè)備維護 –設(shè)備更新 –技術(shù)支持 ?低成本融資能力 ?幫助企業(yè)發(fā)展的全面服務(wù)能力 ?航空 ?醫(yī)療設(shè)備 ?電信廣電設(shè)備 ?環(huán)保、公用事業(yè) ?交通運輸 ?不動產(chǎn) ?工程機械 ?一般制造（技改）設(shè)備 24 分析租賃業(yè)務(wù)的利潤來源及其特點 ， 將租賃業(yè)務(wù)品種進(jìn)行分類分析 ?息差 ?價差 ?稅務(wù)安排 基礎(chǔ)利潤租賃 利潤主要來源 ?融資租賃 業(yè)務(wù)種類 ?中介費用 ?經(jīng)營性租賃 ?杠桿租賃 ?結(jié)構(gòu)共享租賃 ?分成租賃 ?設(shè)備殘值處理 租賃業(yè)務(wù)性質(zhì) 超額利潤租賃 超額利潤服務(wù) ?依靠資金借貸獲取利潤 ?利潤率受利率、會計、稅收制度影響很大 ?主要風(fēng)險在客戶資信風(fēng)險，難以控制 利潤來源特點 ?依靠客戶行業(yè)和金融設(shè)計專業(yè)知識獲取超額利潤 ?利潤率受行業(yè)技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備更新影響 ?主要風(fēng)險在設(shè)備，可控 ?依靠資源整合、方案設(shè)計能力獲取利潤 ?利潤率受經(jīng)濟景氣、交易活躍程度影響 ?主要風(fēng)險在方案設(shè)計的科學(xué)性，可控 ?委托租賃 ?轉(zhuǎn)租賃 ?行業(yè)整合 25 組合對設(shè)備專業(yè)性和租賃業(yè)務(wù)品種的分類 ， 可獲得租賃市場的全局 設(shè)備專業(yè)性 租賃業(yè)務(wù)性質(zhì) 航空 醫(yī)療設(shè)備 電信廣電設(shè)備 環(huán)保公用事業(yè) 交通運輸 不動產(chǎn) 工程機械 一般制造（技改）設(shè)備 ?轉(zhuǎn)租賃 ?委托租賃 ?分成租賃 ?結(jié)構(gòu)共享租賃 ?杠桿租賃 ?經(jīng)營性租賃 ?融資租賃 通用設(shè)備專業(yè)設(shè)備設(shè)備專業(yè)性細(xì)分租賃（客戶）行業(yè)? 航空? 醫(yī)療設(shè)備? 電信廣電設(shè)備? 環(huán)保、公用事業(yè)? 交通運輸? 不動產(chǎn)? 工程機械? 一般制造（技改）設(shè)備?融資租賃 業(yè)務(wù)種類 ?經(jīng)營性租賃 ?杠桿租賃 ?結(jié)構(gòu)共享租賃 ?分成租賃 ?委托租賃 ?轉(zhuǎn)租賃 ?資產(chǎn)證券化 26 租賃市場的六大細(xì)分市場各有特點 設(shè)備專業(yè)性 租賃業(yè)務(wù)性質(zhì) 航空 醫(yī)療設(shè)備 電信廣電設(shè)備 環(huán)保公用事業(yè) 交通運輸 不動產(chǎn) 工程機械 一般制造（技改）設(shè)備 ?轉(zhuǎn)租賃 ?委托租賃 ?分成租賃 ?結(jié)構(gòu)共享租賃 ?杠桿租賃 ?經(jīng)營性租賃 ?融資租賃 基礎(chǔ)利潤租賃 超額利潤租賃 超額利潤服務(wù) 專業(yè)設(shè)備 通用設(shè)備 ?業(yè)務(wù)壁壘很低 ?依靠資金借貸獲取利潤 ?利潤率受利率、會計、稅收制度影響很大 ?主要風(fēng)險在客戶資信風(fēng)險，難以控制 27 浙租的總體戰(zhàn)略發(fā)展方向是創(chuàng)新租賃 、 專業(yè)設(shè)備領(lǐng)域發(fā)展 浙租目前業(yè)務(wù)重點 設(shè)備專業(yè)性租賃業(yè)務(wù)性質(zhì)航空醫(yī)療設(shè)備電信廣電設(shè)備環(huán)保公用事業(yè)交通運輸不動產(chǎn)工程機械一般制造（技改）設(shè)備?轉(zhuǎn)