【正文】 第一篇：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析摘 要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。各商業(yè)銀行不斷推出理財(cái)品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，并提出促進(jìn)品牌建設(shè)的建議。關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《20082009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題分析商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。但是在發(fā)展中還存在以下的問(wèn)題：(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢(shì)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財(cái)顧問(wèn)對(duì)銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求較少，而綜合理財(cái)服務(wù)對(duì)設(shè)備和專業(yè)人才的要求較高，專業(yè)性強(qiáng)，成為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，大多數(shù)銀行仍處于“從無(wú)到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)階段。(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求。各商業(yè)銀行已推出了不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點(diǎn)。從推出的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險(xiǎn)類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財(cái)方案服務(wù)的個(gè)性化設(shè)計(jì)。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國(guó)外商業(yè)銀行那樣取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才。現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來(lái)的。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開(kāi)始對(duì)理財(cái)專柜的客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問(wèn)題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不足。各商業(yè)銀行的個(gè)人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型。在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來(lái)將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細(xì)分不夠，國(guó)而在市場(chǎng)定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄、國(guó)債和基金方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。(5)信息系統(tǒng)支持不夠。對(duì)客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測(cè)算和客戶價(jià)值評(píng)估，也就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性。此外，各商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還是相對(duì)獨(dú)立的，在觀念上也是處于一種“敵對(duì)”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。(1)加強(qiáng)品牌建設(shè)。加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化品牌的管理力度，加強(qiáng)對(duì)分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動(dòng)，打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌。面對(duì)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營(yíng)業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進(jìn)的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財(cái)服務(wù)。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度。(2)加強(qiáng)市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，以中高收入層個(gè)人客戶為主要服務(wù)對(duì)象，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和理財(cái)軟件為依托，通過(guò)有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個(gè)方面：一是對(duì)高端客戶的細(xì)分，通過(guò)推出貴賓卡、VIP計(jì)劃，建立個(gè)人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開(kāi)通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的特別服務(wù)；二是對(duì)特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開(kāi)發(fā)專門(mén)面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場(chǎng)占有率。(3)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。在目前在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財(cái)產(chǎn)品也不例外。理財(cái)產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。通過(guò)各種金融服務(wù)使客戶切身體會(huì)到對(duì)銀行的信賴和依賴，以確保爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計(jì)劃、實(shí)施產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、實(shí)施產(chǎn)品推廣計(jì)劃、產(chǎn)品效果評(píng)估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營(yíng)銷策略調(diào)整。(4)加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。目前，我國(guó)引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵(lì)理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書(shū)的理財(cái)人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書(shū)且具有理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者組成的一支專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，制定業(yè)務(wù)運(yùn)行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理通過(guò)幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過(guò)出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。(5)健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個(gè)方面是信息技術(shù)人才和理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)。首先，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)行及維護(hù)。其次，開(kāi)發(fā)或引進(jìn)專門(mén)的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個(gè)人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財(cái)服務(wù)。參考文獻(xiàn)[ 1](美)斯坦利：投資機(jī)構(gòu)管理[ M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005，(2).[ 2][ M].北京：中國(guó)金融出版社，2007，(1).第二篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策吳莉云（浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院，浙江杭州310024）摘要：隨著我國(guó)銀行業(yè)的全面開(kāi)放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。本文通過(guò)分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問(wèn)題，如理財(cái)產(chǎn)品雷同、缺乏專業(yè)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷滯后等，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策及建議。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新中圖分類號(hào)：：A文章編號(hào)：16718089（2010）10006202一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模得到了大幅提升，從2007年到2009年發(fā)行量年復(fù)合增長(zhǎng)率在60% 左右。2008年由于金融危機(jī)，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2009年隨著國(guó)內(nèi)外投資理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境的改善，銀行理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上恢復(fù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品，%。其中發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款，%，外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款，%，這主要是由于金融危機(jī)下外匯市場(chǎng)波動(dòng)加劇造成的。從市場(chǎng)占比來(lái)看，人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。理財(cái)品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來(lái)看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來(lái)越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場(chǎng)份額。產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2009年投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和之前相比有一定變化，金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，%，%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，總體來(lái)看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款，%，%。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來(lái)有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問(wèn)題。缺乏專業(yè)理財(cái)人員，服務(wù)意識(shí)不足。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較