【正文】 第一篇：保險營銷第一人蹇宏 中國保險營銷第一人 蹇宏被業(yè)界人士稱為“中國保險營銷第一人”。第一次見到他時，絲毫看不 出“奔 4”的年齡在他臉上留下的滄桑，“精神”是他留給人的最深印象?！熬瘛?蹇宏生于 1963 年。1987 年，金融保險專業(yè)研究生沒讀完，蹇宏奔赴海南闖 天下。1992 年，海南房地產(chǎn)熱，蹇宏做房地產(chǎn)炒賣，一年內(nèi)賺了上千萬。蹇宏 買了名車別墅，還有 公頃農(nóng)場，有山有水。不過錢來得快去得也快，當(dāng)國 家對房地產(chǎn)要實行調(diào)控時，錢就像沙漏里的沙子般地流掉了。1997 年，走投無路的蹇宏成了平安保險公司業(yè)務(wù)員。做保險推銷，蹇宏挺 動腦筋。下雨天在商場門口替人打傘、拎包，還試過一上午敲了 86 家的門去推 銷，但一天下來往往只收獲了兩個字：討厭。努力徒勞無功，兜里的吃飯錢快沒了，蹇宏就琢磨哪兒吃飯不要錢，后來還 真發(fā)現(xiàn)了這樣的地方：證券公司的大戶室。也正是在大戶室“蹭飯”時，一位炒 股大戶向蹇宏買了第一份保險。聰明的頭腦與勤奮努力的合力 聰明的頭腦與勤奮努力的合力很快就顯現(xiàn)出來，聰明的頭腦與勤奮努力的合力 第二個月，蹇宏就拿到了公司的“新人獎”。也是從此，蹇宏開始了在保險行業(yè) 一帆風(fēng)順的輝煌道路。背景鏈接： 背景鏈接： 百萬圓桌協(xié)會(The Million Dollar Round Table，簡稱 MDRT)是由優(yōu)秀的 人壽保險銷售員組成的國際性獨(dú)立協(xié)會。1927 年，32 位銷售額超過 100 萬美元 的人壽保險營銷家就夢想成立一個國際性的論壇會，來自世界各地的營銷專家相 互交流經(jīng)驗，以此來提高營銷水平。在這樣的理念下百萬圓桌協(xié)會于 1927 年在 美國成立。根據(jù)各國的實際情況，MDRT 制定了不同的傭金收入作為入會標(biāo)準(zhǔn)，2000 年 時中國的達(dá)標(biāo)傭金收入為 84 萬元。MDRT 把所有會員分成三個等級，普通會員入 會標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)年達(dá)標(biāo)傭金收入；優(yōu)秀會員是普通會員入會標(biāo)準(zhǔn)的 3 倍；而頂尖會員 入會標(biāo)準(zhǔn)又是優(yōu)秀會員的 2 倍。獲得和持有 MDRT 的會員資格已成為全世界壽險 營銷人員的向往和追求，同時也是出色的壽險銷售和服務(wù)的象征。1998 年，蹇宏獲得參加 98 年度世界華人壽險大會資格，并且獲得美國 MDRT 會員資格。1999 年全平安系統(tǒng)個人壽險業(yè)務(wù)排名第一。2000 年 10 月，蹇宏成為中國大陸第一位 MDRT（美國百萬圓桌協(xié)會）頂尖會 員，并連續(xù)四年獲得這一資格。2001 年和 2002 年，蹇宏被 MDRT 組織任命為 MDRT 中國區(qū)地方主席，2004 年再度應(yīng)邀出任這一職位。蹇宏獲得的其他榮譽(yù)還包括：2002 年被評為“十大保險明星”之一；2003 2002 年被評為“十大保險明星”之一； 年度被評為“ 強(qiáng)培訓(xùn)師” 年度被評為“中國最具影響力 50 強(qiáng)培訓(xùn)師”。2003 年，蹇宏加盟泰康人壽保險公司 泰康人壽保險公司，創(chuàng)建生命第一團(tuán)隊 生命第一團(tuán)隊。泰康人壽保險公司 生命第一團(tuán)隊 蹇宏的輝煌成功得益于對高端客戶的保險需求了如指掌，蹇宏的輝煌成功得益于對高端客戶的保險需求了如指掌，甚至比客戶自己 更清楚。更清楚。蹇宏認(rèn)為，一流業(yè)務(wù)員之所以與眾不同，因為他推銷的不是產(chǎn)品，而，一流業(yè)務(wù)員之所以與眾不同，因為他推銷的不是產(chǎn)品，是理念和思想。當(dāng)蹇宏為他的富有客戶們謀劃保險 謀劃保險時，他又傳播給了這些客戶什 是理念和思想。謀劃保險 么樣的保險理念呢？ 規(guī)避財富風(fēng)險 有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能保值增值 嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù) 測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知 的未來。的未來。如果一個人有一大筆流動資產(chǎn)，就要考慮到資產(chǎn)配置了。保險是面對未來的 財富安排、現(xiàn)金流，或傳給下一代的問題。蹇宏經(jīng)常和很多富人講一個觀點(diǎn)，王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已 經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他 們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出 安排。一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具 保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財產(chǎn)的 保險是資產(chǎn)保全的工具 安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但保險指定誰 是受益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險 受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。另外一個很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)險。保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)險 蹇宏對 此是這樣解釋的:“會告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被 拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，即使你家的 房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規(guī)定，保險單是以 因為在法律上規(guī)定，因為在法律上規(guī)定 人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作作為追償對象。人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。我有 一個大單，就是通過對一位家庭主婦的勸說后拿下來的?！卑才盼磥碡敻?很多時候，人們常常講起的理財其實是投資，而不是理財。真正的理財是如 何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候就混為一談了。“坦率講，當(dāng)我把保險推薦給客戶時，如果把保險當(dāng)成投資品來談，通常富 有的客戶是無法接受的，保險的投資收益根本無法打動他們。富人之所以成為富 富人之所以成為富 因為很多時候，人，因為很多時候，他們自己的投資回報水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司所能提供給 他們的收益率，保險是不可能有很高的收益率的?！?他們的收益率，保險是不可能有很高的收益率的。這是蹇宏一直信奉的保險觀。賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，蹇宏不建議富人買保險的。如果當(dāng)作投資，蹇宏不建議富人買保險的。白領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因為他們不能承受風(fēng)險帶來的 領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保險的意義 在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。富人買投資型保險意義不大，但養(yǎng)老險、定期壽險這類保障險種 保障險種以及有利于 保障險種 財富安排的險種是必要的。保險本身不具備直接投資的功能，只是風(fēng)險管理和理 財富安排 財工具。對有錢人來說，保險更多的是面對財富風(fēng)險。保全家庭資產(chǎn) 現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式 把財富移植到將來。如果做一個 10 年期的保險計劃，到期就會有一筆很大的錢 可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣。很多風(fēng)險帶來的最直接損失 就是財富的損失，也只有這個風(fēng)險是可以被補(bǔ)償?shù)?。保險，同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全 工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會比較踏實。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實，盡管現(xiàn)在不是一筆 錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未 來的不可預(yù)測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。蹇宏對他的一些富有的客戶們常常舉一個例子：對于富有的家庭來說，祖孫 三代是不能坐同一架飛機(jī)的。為什么呢？因為大量財產(chǎn)的所有人和受益人同在一 架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有 兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因為兩票權(quán)失去就可能導(dǎo)致整個企業(yè)結(jié) 構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險管理的重要性。對于不可預(yù)測的風(fēng)險，人們可能很難去逃避；但通過保險，可以讓大家更坦 但通過保險，但通過保險 然地去面對未來。然地去面對未來。選擇風(fēng)險投資 萬一遭到人身風(fēng)險，就可以把保險當(dāng)成一個風(fēng)險投資工具了。萬一遭到人身風(fēng)險，就可以把保險當(dāng)成一個風(fēng)險投資工具了 在沒有遇到風(fēng) 險時，做事業(yè)賺錢；一旦有風(fēng)險，風(fēng)險本身就可以帶來收益。比如蹇宏有兩個客 戶購買了 3000 萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險，風(fēng)險將會變成收益。風(fēng)險將會變成收益。風(fēng)險將會變成收益 這是最實際的變被動為主動，化悲痛為力量。這是最實際的變被動為主動，化悲痛為力量?！拔易约罕旧韽氖铝吮ｋU行業(yè)，過去也學(xué)的是這個專業(yè)，所以我對保險就比 較偏愛，我把我?guī)缀跛械木Χ挤旁诒ｋU事業(yè)上。也是因為這種偏愛，我個人 的保險安排就占到我資產(chǎn)比例的相當(dāng)大一部分：我年繳保費(fèi)接近20 萬元，我的 保額將近1600 萬元?！拔铱紤]更多的不是資產(chǎn)保全，而正是風(fēng)險投資。一旦發(fā)生風(fēng)險，家人、事 業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外一定可 以賺錢，這是一種自信；但是一旦出了人身風(fēng)險，必須把風(fēng)險變成收益。所以我 實際上把買保險當(dāng)成一種被動的風(fēng)險投資，用風(fēng)險來賺錢。”蹇宏常拿自己的例 子向人們現(xiàn)身說法。通常講的風(fēng)險投資是人們主動地去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了 賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險。但對于保險而言，要對我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng) 險去投資，當(dāng)這類風(fēng)險一旦來臨，首先，不能讓風(fēng)險對自己形成沉重的打擊，其 次，不能讓財富損失，而最好還要能將風(fēng)險變成賺錢的事情。一個人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五十年。所以保險 是一種長遠(yuǎn)安排。買保險者應(yīng)該知道生命是無價的，財富的核心還是生命價值。生命是無價的，生命是無價的 財富的核心還是生命價值。健全保障體系 蹇宏把富?？蛻舻氖杖腩愋头殖蓛煞N：一種有固定投資收益，還有一種是項 目性質(zhì)的。如果收入屬于項目性質(zhì)的，可拿出利潤的 5%買保險，這只占資產(chǎn)的很小一 部分，但可以形成適當(dāng)?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益 10%左 右的財產(chǎn)來投保。這種安排心理上可以接受，同時可以形成安全的風(fēng)險管理體系。如果希望資金產(chǎn)生更多的效益，就不能讓保險占用太多資金。另外，富人購買保險時一個重要風(fēng)險是保費(fèi)中斷。因為有錢時往往傾向于多 買，而一旦收入水平下降，很容易造成無力續(xù)繳高額保費(fèi)。而一旦保費(fèi)中斷，將 會帶來比較大的損失，因為退保的成本是很高的。所以說，在購買保險前一定要 做通盤考慮，不但要根據(jù)自己現(xiàn)在的收入特點(diǎn)來設(shè)計保險計劃，還要根據(jù)對未來 的預(yù)測來調(diào)整計劃。期繳要考慮到事業(yè)周期，一個人不可能事業(yè)一直都處于鼎盛。那么在有錢時一次付清所有保費(fèi)是否可行呢？這種方式用來買壽險是可以 的，但買醫(yī)療保險是不合適的。因為屬于以小博大，用同樣的保費(fèi)換取同樣的保 額，這是沒有意義的。另外買保險一定不能形成財富上或者心理上的壓力，如果買了保險反而心里 不安的話，就失去了買保險的意義。第二篇：保險營銷保險營銷 品牌為王營銷員們的無奈保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子?！皼]有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公