【正文】 第一篇：怎樣做好酒店?duì)I銷工作怎樣做好酒店?duì)I銷工作酒店?duì)I銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店?duì)I銷怎么才能做好，怎樣做好酒店?duì)I銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來探討一下。首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店?duì)I銷工作》。2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客。若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。4)關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊瑥V州酒店團(tuán)購應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。（ ■）第二篇：怎樣做好酒店?duì)I銷經(jīng)理怎樣才能做好酒店的營銷經(jīng)理？為了酒店長期發(fā)展的需要，應(yīng)把酒店的重要客戶的資料進(jìn)行收集并建立一個(gè)專門的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理，以便于酒店對這些重要客戶進(jìn)行針對性的服務(wù)，如發(fā)送生日賀卡，節(jié)日祝福，進(jìn)行回訪，入店時(shí)給予一些特殊政策等等。因此，現(xiàn)計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來收集、建立重要客戶資料庫。資料的收集和整理一、銷售人員在出差回來后，應(yīng)盡快將客戶資料進(jìn)行整理，并備份給dorothy，同時(shí)在名片上注明重要客戶（KA，KP），以便于將重要客戶資料收入專門的數(shù)據(jù)庫中。而且，銷售人員應(yīng)盡量收集重要客戶的個(gè)人資料，如愛好、生日、個(gè)人電子信箱、電話、地址等等（如下表）。二、在接待VIP時(shí)，前臺或負(fù)責(zé)接待的銷售部人員應(yīng)盡可能多方面的了解客人的相關(guān)信息，并傳達(dá)給dorothy，以便在資料庫里進(jìn)行及時(shí)的建立、完善和補(bǔ)充。三、每次接待的會(huì)議結(jié)束后，負(fù)責(zé)會(huì)議的銷售人員應(yīng)將此次會(huì)議的organizer和重要來賓的個(gè)人資料提供給dorothy，以便作為重要客戶資料入庫。并且應(yīng)同時(shí)提供本次會(huì)議的相關(guān)信息，如會(huì)議時(shí)間、人數(shù)、房價(jià)、特殊要求以及投訴等，以便入庫和今后查詢。四、銷售人員在每次與這些重要客戶進(jìn)行接觸時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的某些個(gè)人資料已更改，必須及時(shí)通知dorothy，在庫里進(jìn)行相應(yīng)的資料更新。酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)?、市場之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營后，到底是有家財(cái)萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場，制定科學(xué)的營銷策略，有針對性地開發(fā)市場。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。對現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言，經(jīng)營者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店?duì)I銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長，運(yùn)用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場要求，酒店經(jīng)營者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無止境的。比如對當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場開車。對熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。（二）聯(lián)合縱橫之道。外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內(nèi)市場的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號經(jīng)營、特許經(jīng)營、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營、合作聯(lián)營等方式，有些國有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機(jī)會(huì)。值得緊惕的是，在搶占高端市場的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實(shí)狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來旅行社的走向，無非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢企業(yè)。但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營酒店無力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計(jì)，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場的自然兼并，只恐已回天乏力。（三）.以人為本。第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競爭機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個(gè)口號：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對你