【正文】 第一篇：外貿(mào)人員必做的8件事外貿(mào)人員必做的8件事(在一個(gè)環(huán)球資源銷售人員博客看到的)在一個(gè)環(huán)球資源銷售人員博客看到的，覺得還有點(diǎn)意義，轉(zhuǎn)過來(lái)大家看看加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)：建立一個(gè)excel表格或使用客戶管理軟件，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做（要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）。（養(yǎng)成習(xí)慣，量并不一定要大，貴在堅(jiān)持，做任何平臺(tái)都是如此）。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。BCD...（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快,。（把這些匯總統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)第二篇：外貿(mào)人員每天必做的9件事外貿(mào)人員每天必做的9件事收發(fā)郵件每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。做好客戶信息管理建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶）主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性。每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持。每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快。業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。到更多詢盤網(wǎng)看看沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個(gè)就是揀的。每晚30分鐘召開相關(guān)人員會(huì)議分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來(lái)總結(jié)一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?！赓Q(mào)新人上任的第一件事一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī) 一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我：為什么詢盤一大堆，報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。我了解了一下他的背景，原來(lái)剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個(gè)報(bào)價(jià)，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了?！鐾赓Q(mào)的11個(gè)好習(xí)慣收到每一個(gè)詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來(lái)。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來(lái)，以防以后自己遇到了，又不知所措了。不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說不定可以幫的上你的忙；貨代沒有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語(yǔ)一定要好的！1必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通?！赓Q(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去?？梢酝ㄟ^國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。隔天若無(wú)回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說說就行的。客人對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。如果客人說想要很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話，我會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。通常客人都會(huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早?！赓Q(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33 幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況，全球買家在哪里？國(guó)際買家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向，誰(shuí)搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況？全球進(jìn)出口報(bào)告可以讓您： ? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家 ? 研究現(xiàn)有買家忠誠(chéng)度? 對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回 ? 徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄 ? 從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶 ? 確定市場(chǎng)的分布和潛在需求? 世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單尋找和分析潛在客戶? 中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴 ? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析潛在市場(chǎng) 進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來(lái)源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來(lái)源是多個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國(guó)海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來(lái)源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同，詳見各國(guó)樣本）。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時(shí)間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國(guó)、起運(yùn)國(guó)、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家：美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：進(jìn)口商(收貨人名稱及地址),通知人，出口商(供貨商名稱及地址)，產(chǎn)品內(nèi)容(重量，數(shù)量，港口,提單號(hào)碼等)，出口地區(qū)、出口港、進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國(guó)海關(guān)報(bào)告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來(lái)海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法20090330 16:21 A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會(huì)；C、方法：:找EXHIBITORLIST,全收。:找MEMBERLIST,全收。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。，最有效，最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸郏瑢幵笌Ц鷨螁T去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過這樣的公司。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購(gòu))，如按酒，色，財(cái)，氣分類也可。注意：這時(shí)你會(huì)碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個(gè)公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來(lái)的工作是如何填空。網(wǎng)上開發(fā)：按區(qū)域進(jìn)行，：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會(huì)上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時(shí)你找某一客戶的信息，會(huì)把其它的同類客戶的信息列出來(lái)了。：外語(yǔ)不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了，拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單作為一個(gè)新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。挖掘客戶考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象?？蛻糸_發(fā)要有目的性。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。▲外貿(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用，也是必須了解的課題。很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。：篩選詢問信函將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要