【正文】 第一篇：茶葉展銷會策劃茶展會品牌策劃報(bào)告全國各地每年都要舉辦20多場大大小小的茶葉展覽會，博覽會，交易會，茶文化節(jié)，各種形式的展覽會對推動中國茶業(yè)發(fā)展，傳播茶文化，引導(dǎo)茶消費(fèi)起了積極的推動作用。展覽是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的服務(wù)活動，然而，茶展則是有別于一般展會的特殊展會。每年各式各樣茶展會不少，從總體來說，其效果還不十分盡如人意。原因何在？中國茶展有沒有規(guī)律可循呢？應(yīng)該如何辦好茶展會。搞清楚這些問題，不僅對辦好茶展有益，而且也是促進(jìn)我國茶業(yè)發(fā)展的客觀要求。作者想就全國茶展存在的主要問題及如何辦好茶展會，結(jié)合這幾年辦茶展的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勼w會，供茶人參考?，F(xiàn)狀與問題全國茶葉展會呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：一、多而雜，規(guī)模小。全國茶展每年都很多，大到省市，小到縣城，只要生產(chǎn)茶葉的地方，都要舉辦各式各樣的茶葉交易會，博覽會，茶文化藝術(shù)節(jié)。這些大大小小的茶展都有一些共同特點(diǎn)，展位少，一般不超過100家茶商參會，當(dāng)?shù)夭枭淌菂⒄沟闹黧w，全國大一點(diǎn)茶商一般都不愿去參展。茶展成了本地茶莊展。有的為了湊齊展位數(shù)，非茶廠商也參加茶展，有的茶展成了農(nóng)產(chǎn)品展，花卉展。由于地處偏僻，參會企業(yè)有限，人們預(yù)期的由展會帶來的“茶市”效應(yīng)很難形成。二、產(chǎn)地展會多，銷區(qū)展會少。我國的茶展主要分布在茶葉產(chǎn)區(qū)。浙江、四川、云南、廣西、福建、江蘇、山東等?。▍^(qū)），只要有一定生產(chǎn)規(guī)模的茶區(qū)，都要辦茶展，一般茶產(chǎn)區(qū)每年都要舉辦一次茶葉展會。銷區(qū)茶展就很少了。三、政府主辦的多，專業(yè)化企業(yè)承辦的少。政府辦展是目前茶展的主要組織形式。茶葉是產(chǎn)茶區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，既是地方財(cái)政收入的主要來源，又是廣大農(nóng)民增收的主要支柱。政府辦茶展被稱作為農(nóng)民辦實(shí)事發(fā)展經(jīng)濟(jì)的具體措施，更是地方政府?dāng)U大影響，“招商引資”的好形式?！罢钆_，茶商唱戲”。所以，縣縣辦茶博會，區(qū)區(qū)有茶文化節(jié)，省省有茶交易會的現(xiàn)象就不足為奇了。政府辦展往往求的是社會效益，各級政府組團(tuán)參會，有的還是“面子工程”。茶商參會主要出于兩種考慮，一是出于政府的“面子”；二是由政府給一定補(bǔ)貼，自己不投入或投入不大。這些企業(yè)可能根本就沒有參會的愿望，參會企業(yè)沒有投入或強(qiáng)行參會，展會就不可能有好的效果。四、臨時性短期辦茶展的多，品牌化、專業(yè)化、企業(yè)化、長期辦展的少。據(jù)了解，辦茶展的單位多種多樣，有廣告公司，政府部門的服務(wù)公司，有各類展館。不同單位有不同的動機(jī)和理由。對一般公司來說，舉辦茶展是公司業(yè)余的“投資項(xiàng)目”，成功了可賺錢，失敗了也無關(guān)大雅，來年不辦就是了。至于展館自已辦茶展，理由就更充分了，展館閑著也是閑著，多收不如少收，來多少算多少。見別人辦展，來錢來的快，來的容易，發(fā)個通知，給個展位就收錢，根本沒有長遠(yuǎn)打算，結(jié)果呢，入不付出，今年是首屆，第二屆就再也沒有了。在北京農(nóng)展館舉辦的好幾次茶展會再也沒有舉辦，就是這一原因。五、區(qū)域性茶展多，全國性、全球性茶展少。各地方都在搞“茶文化搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲”，茶葉還是那幾種，年年都要唱，不可能有那樣多的好戲唱。都想將本地區(qū)茶展辦成全國性，乃至全球性茶展，通知、邀請發(fā)了很多，精力劃的不少，其結(jié)果還是一廂情愿。形成全國性“茶市”是有條件的，區(qū)域產(chǎn)品品種單一，地方性茶展很難全國化，更難形成全球性茶展。你劃錢請外商去，外商也很難到場，因?yàn)?，去了沒有效益。六、面向茶葉的多，服務(wù)茶行業(yè)的少。茶展是區(qū)域性的，參會企業(yè)主要是當(dāng)?shù)氐牟枞~生產(chǎn)企業(yè)。由于規(guī)模小，展會服務(wù)手段和服務(wù)方式單一，在展會上，不同茶商很難發(fā)現(xiàn)和找到他們所需要的“商機(jī)”。茶葉生產(chǎn)性企業(yè)多，經(jīng)銷商少，地方企業(yè)多，全國茶商少，海外客商更少。茶葉企業(yè)多，茶業(yè)服務(wù)類企業(yè)少。這是中國茶展面臨和存在的普遍而突出的問題。七、收錢，展示的多，實(shí)施綜合服務(wù)，創(chuàng)新的少。一般展會不管他宣傳自己如何如何，其基本程序大同小異，總跳不出這樣的老道道：下發(fā)邀請函，租個展銷廳，編本會刊。收錢是我的事，參展是你的事。我收我的錢，你賣你的茶。每年都如此。展會是要解決問題的，什么主題，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)手段，做市等圍繞茶商的創(chuàng)新也就根本不存在。來參會的沒有尋找到商機(jī)，想來參會的又找不到可供選擇的平臺。由于沒有創(chuàng)新，服務(wù)極少，后續(xù)服務(wù)跟不上，往往是，今年參加，明年不來。來年都是新面孔。八、展銷的多，交易的少。茶展會應(yīng)該以交易，洽談合作，溝通信息，解決問題為主，而據(jù)我們了解，目前大大小小的茶展會，都是以在展會上直接銷售茶葉為主的。由于茶葉生意不好做，本地茶莊也來展會，想通過展會賣出幾斤茶葉。茶展成了茶葉集貿(mào)市場。參會人員抱著賣出茶葉的的直接期望，劃了展位費(fèi)，就要收回投資，愿望直截了當(dāng)。所以，經(jīng)常聽茶商說，這次你賣多少多少，沒有賣出多少茶葉的茶商，就說展會不好。展會本來是作交易用的，這樣性質(zhì)的展會實(shí)際上改變了主辦單位辦展會的初衷。這種狀況也是主辦單位所無辦法改變的。原因分析中國茶業(yè)展會之所以呈現(xiàn)以上特點(diǎn)，主要有以下原因：一、茶行業(yè)社會化程度偏低是決定我國茶展存在方式的主要因素。（1）茶商經(jīng)營規(guī)模小。茶園，是一家一戶經(jīng)營的，一家?guī)桩€茶園，產(chǎn)量小，市場規(guī)模也小，又是手工作業(yè)，在目前生產(chǎn)力水平下，某一個或某幾個茶品種要形成一定的市場規(guī)模是非常困難的，由于生產(chǎn)規(guī)模小，風(fēng)險小，產(chǎn)品積壓少，根本不需要通過展會的形式來推廣。（2）我國茶葉經(jīng)營管理方式的主體是“家庭經(jīng)營”。“前店后園”，茶葉生產(chǎn)時間相對集中，在茶葉經(jīng)營過程中，一個家庭是有相對明確分工的，往往是會制茶的集中一定時間搞生產(chǎn)，或在家鄉(xiāng)收購茶葉，這叫“坐莊”。同時在茶葉消費(fèi)區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)，搞批發(fā)，開茶莊搞零售。生產(chǎn)規(guī)模是根據(jù)其自身的銷售規(guī)模來確定的，根本無需要通過展會來擴(kuò)大其規(guī)模。既便是參加展會也是為了直接的銷售。（3）從茶商的投入產(chǎn)出來看，參加一個展會，一般三個人，一個標(biāo)準(zhǔn)展位要三、四千，參加一個展會至少要投入一萬多。茶商講究實(shí)際，不見效益，怎么能參會。（4）社會化程度低。中國茶業(yè)是一個自產(chǎn)自銷為主體的“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)型”行業(yè)。產(chǎn)、供、銷沒有明確分工或分工不細(xì)，或者根本沒有大的行業(yè)分工。茶商生產(chǎn)的茶葉既不需要別人代理，也不需要代理別人的商品。二、政府辦展滯阻了全國茶展會市場的自然形成。政府辦茶展，弊大于利。政府講的是政績，以社會效益為主，美其名曰“政府搭臺，茶商唱戲”。對一個茶商來說，就不這么想，他們必須考慮自己的投入產(chǎn)出比，在權(quán)衡地方展會與全國展會時，他們優(yōu)先考慮地方。地方展會是政府辦的。在地方經(jīng)營就必須充分考慮地方政府的要求。對一般企業(yè)來說，參加了地方上的展會，就很難參加全國性展會了。由于地方茶展規(guī)模小，參加展會沒有實(shí)際效果，投入了人，財(cái)，物，得不償失，茶商對參加展會比較反感。三、專業(yè)化茶展組織沒有根本形成。目前，在茶行業(yè)還沒有一家專業(yè)性的公司或組織來從事這項(xiàng)工作。一般的情況是，以政府主辦，相關(guān)單位協(xié)辦，公司承辦。辦展機(jī)構(gòu)都是臨時搭建的，或者是項(xiàng)目是臨時找的，根本沒有長期作戰(zhàn)的打算。所以，往往是有首屆，就沒有了下屆。實(shí)際上，辦展是一項(xiàng)綜合性，組織性極強(qiáng)的高素質(zhì)的活動，茶展之所以不太成功，除茶行業(yè)存在的客觀原因外，沒有專門的茶展組織和專業(yè)的高水平的人才隊(duì)伍也是主要原因。要真正辦好茶業(yè)展會，就必須建立一支高素質(zhì)的展會人才隊(duì)伍。茶展對人才要求比較特殊，茶展人才既要懂得一般辦展會的規(guī)律，同時，還必須懂得茶業(yè)發(fā)展的特殊性，了解茶業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，只有這樣，才能辦好茶展會。中茶網(wǎng)正在努力朝這個方向發(fā)展。四、展會的定位、功能設(shè)置及創(chuàng)新問題。一般的茶展就是展銷，根本沒有所謂的“定位”。傳統(tǒng)的展會在定位及功能的設(shè)置上主要特點(diǎn)是：（1）服務(wù)對象單一。主要是面向茶葉生產(chǎn)企業(yè)，或者是較大型茶企業(yè)。中小茶商，茶產(chǎn)業(yè)其他類企業(yè)和單位被排除在外了。（2）服務(wù)手段傳統(tǒng)?！罢箷巩a(chǎn)品，會刊發(fā)信息”是一般茶展的主要服務(wù)手段。（3）服務(wù)項(xiàng)目缺乏。展會服務(wù)項(xiàng)目主要有兩種，一是提供展廳，二是提供會刊廣告。實(shí)際上，廣大茶商有多種需求需要展會提供服務(wù)，洽談，展銷，廣告，推廣，招商，交流等等，不同茶商由于各自的發(fā)展水平不同，有不同的需求需要我們滿足，由于傳統(tǒng)展會不能提供足夠多樣的服務(wù)項(xiàng)目以滿足他們的實(shí)際需要，嚴(yán)重影響了廣大茶商參會的積極性。（4）市場功能弱。由于參會主體單一，市場要素有限，展會平臺很難形成強(qiáng)大的市場功能。展會要辦好，就必須有十分明確的定位，設(shè)置展會功能。對茶業(yè)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行研究。展會是解決問題的場所和平臺。老套路，新面孔就要出問題。我們要辦好茶展，就要在創(chuàng)新上下功夫。主題創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，市場創(chuàng)新。對策與建議展會，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主要特征。展會，是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大推動力。行業(yè)的社會化程度越高，展會的地位越大。展會越成功，就越能促進(jìn)行業(yè)的快速健康發(fā)展。我國茶業(yè)的現(xiàn)代化需要現(xiàn)代展會有力推動。我國茶展要想真正成為推動茶業(yè)發(fā)展的助推器，以下問題有待解決：一、建立政府退出機(jī)制，進(jìn)一步明確茶產(chǎn)區(qū)政府在發(fā)展茶業(yè)中的地位。首先，在發(fā)掘和推廣區(qū)域優(yōu)勢上做文章。強(qiáng)化地方茶葉品牌，地方特色，和品牌茶葉的推廣，促進(jìn)生產(chǎn)規(guī)模，培置優(yōu)勢資源。其次，扶持“茶葉 龍頭企業(yè)，引導(dǎo)“龍頭企業(yè)+生產(chǎn)基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)方式區(qū)域性茶產(chǎn)業(yè)的形成，引導(dǎo)茶葉生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈重組。第三，在地方茶葉全國化上做文章。將區(qū)域性茶葉推廣與全國茶展結(jié)合起來。采取合作方式，充分利用全國茶展的有效資源發(fā)展地方茶展，同時，組織地方企業(yè)參與全國茶展，推廣地方特色。扶持龍頭，發(fā)展基地，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境。二、培育全國性茶展“市場”。全國性茶展市場的形成是建立在茶業(yè)企業(yè)化，專業(yè)化，品牌發(fā)展基礎(chǔ)上的。茶業(yè)的企業(yè)化，要求一定的生產(chǎn)規(guī)模，營造全國市場，在充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，使區(qū)域性資源優(yōu)勢變成商品優(yōu)勢，使其生產(chǎn)規(guī)模最大化，這是前提。茶葉生產(chǎn)企業(yè)化，就必須打破家庭式的經(jīng)營方式，茶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相對分工。培育全國性茶展市場，必須在“做市”上下功夫。茶市，就是茶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈供求關(guān)系及其活動的充分發(fā)展。你賣，我買，你需要，我服務(wù)。做到“三商齊集，三會齊鳴”。生產(chǎn)商（供應(yīng)商），銷售商（采購商），服務(wù)商，國內(nèi)茶商與海外茶商同臺唱戲，各得其所。利用展會平臺開展項(xiàng)目推廣會，訂貨會，研討會等等。同時，不斷創(chuàng)新會場的設(shè)置方式，建立全球化的會場體系。在國內(nèi)設(shè)立主會場，分會場設(shè)在海外，同時設(shè)立網(wǎng)上會場。使全體茶商特別是參會單位在茶展這一平臺上發(fā)現(xiàn)并捕獲到各自的商機(jī)。三、專業(yè)化，企業(yè)化，品牌化，市場化。茶業(yè)是一個既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的行業(yè)，茶展的專業(yè)化，就是要求有專門機(jī)構(gòu)，專門人員從事這項(xiàng)工作。集中時間和精力，專門研究，專門運(yùn)作；企業(yè)化，要求辦展單位必須按照市場法則辦展，講求社會效益與經(jīng)濟(jì)效益有機(jī)統(tǒng)一。對辦展單位來說，展會服務(wù)也是一個“產(chǎn)品”。要辦好茶展會，還要強(qiáng)化茶展會“品牌”的形成和推廣，展會品牌是推動中國茶業(yè)展會市場化進(jìn)程的重要而有效的措施。你要存在下去，就要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所提供的服務(wù)是茶商所需要的，只有這樣，茶展才會越辦越好。四、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式。隨著茶商規(guī)模和經(jīng)營方式的不斷變化，茶商向展會提出了新的更高的要求。展會創(chuàng)新決定展會成敗。要搞好展會的創(chuàng)新，首先必須在定位上，也就是為誰服務(wù)上創(chuàng)新。改變僅為茶葉服務(wù)的展會模式，實(shí)現(xiàn)為茶葉服務(wù)向?yàn)椴铇I(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新的核心的問題是如何滿足參會對象的需要。定位變了，服務(wù)的群體有了質(zhì)的變化。為不同層次，不同類別提供不同的服務(wù)，是展會創(chuàng)新提出的新要求。要成功舉辦茶展，就要研究茶業(yè)發(fā)展的新情況，新問題，分析不同群體，研究不同群體的實(shí)際需要，在此基礎(chǔ)上，針對不同的群體創(chuàng)新不同的服務(wù)項(xiàng)目，使他們通過展會提供不同的服務(wù)來發(fā)展各自的事業(yè)?！罢箷钆_，茶商唱戲”。如中茶網(wǎng)第三屆交易會，就針對不同群體的實(shí)際需要設(shè)計(jì)了不同的服務(wù)項(xiàng)目，如專場推介會，招商會，采購會，展銷會，信息化解決方案等等，通過開展有效服務(wù)，使茶商有所收獲。五、實(shí)現(xiàn)五個結(jié)合。（1）短期辦展與長期服務(wù)相結(jié)合。辦展會，只有23天時間，不可能解決一年茶業(yè)發(fā)展的所有問題，要使展會有效，就必須將短期展會與長期服務(wù)有機(jī)結(jié)合。辦展會不能是鐵打的營盤，流水的兵，展會辦完就了事。設(shè)置常設(shè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，有專門人員圍繞與會茶商展開服務(wù)是當(dāng)前茶展面臨的新課題。在服務(wù)方式上，將一般服務(wù)與每個茶商的具體服務(wù)結(jié)合起來。還要圍繞市場信息，商品流通，企業(yè)管理，人力資源培訓(xùn)等來展開，設(shè)置科學(xué)的服務(wù)項(xiàng)目。有了這些基礎(chǔ)性工作，既培養(yǎng)了展會客戶，了解了茶商的實(shí)際需要，主辦單位也開辟了新的項(xiàng)目，形成良性發(fā)展。在實(shí)施長期跟蹤服務(wù)的過程中，展會信息的傳播和展會成果的后續(xù)推廣工作顯得尤為重要。中茶網(wǎng)在這方