【正文】 第一篇：地板小區(qū)活動(dòng)方案第七篇終端銷售渠道運(yùn)營(yíng)（小區(qū)推廣）目的：小區(qū)推廣目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個(gè)資源整合的平臺(tái)和消費(fèi)者購(gòu)物的組織場(chǎng)所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達(dá)到加深品牌記憶的效果，同時(shí)最重要的任務(wù)是組織小區(qū)業(yè)主到店內(nèi)參觀選購(gòu)，通過在小區(qū)的宣傳來促進(jìn)顧客在店內(nèi)的成交率。小區(qū)推廣方法：一、人員組織由渠道運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理全程策劃、分工、統(tǒng)籌安排和人員管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的12人，實(shí)行績(jī)效管理制度。招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗(yàn)在半年至一年以上，能承受一定的工作強(qiáng)度，有一定的人際交際能力，品德好。培訓(xùn)：了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，樹立對(duì)公司及產(chǎn)品、服務(wù)的信心。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)，定期讓優(yōu)秀的員工作經(jīng)驗(yàn)介紹，互相學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。激勵(lì)：業(yè)績(jī)是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。績(jī)效考核建議實(shí)行底薪高提成的辦法，多勞多得，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的工作積極性，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。鼓氣：小區(qū)推廣不僅需要吃苦耐勞的精神，而且工作業(yè)績(jī)很難直接體現(xiàn)，因此，需要我們不能給予他們的信心鼓勵(lì)，努力支持和配合他們的工作，必要是要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。小區(qū)推廣負(fù)責(zé)人員應(yīng)做好“兩會(huì)制”，即早會(huì)的員工士氣鼓勵(lì)，晚會(huì)的工作總結(jié)和交流。二、樓盤信息收集、分析將本地區(qū)的小區(qū)樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、該樓盤主要面向的消費(fèi)人群、戶型、戶數(shù)、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入、如何進(jìn)駐該小區(qū)等，建立詳細(xì)的樓盤檔案，為后期的小區(qū)推廣作基礎(chǔ)。三、進(jìn)行樓盤分類樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓等五種類型。集資房 ：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。商品房 ：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司和口碑。拆遷戶、出租樓盤 ：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。小別墅 ：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。四、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入人數(shù)？進(jìn)行天數(shù)？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金？展示物料、宣傳物料費(fèi)用？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？根據(jù)購(gòu)買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風(fēng)格確定我們拿何種產(chǎn)品進(jìn)駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的銷售價(jià)格？我們的產(chǎn)品是否有進(jìn)駐該樓盤的價(jià)值？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：（注：詳細(xì)樓盤進(jìn)駐方式見下文）五、不同時(shí)期的運(yùn)作方式初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需投入太多人力物力，摸清購(gòu)房者的資料，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，還可把產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、產(chǎn)品易拉寶等放入售樓部進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可先通過電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，再預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面交流。中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的樓盤類型，確定不同的進(jìn)駐方式（見下文）。后期：后期側(cè)重電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品還沒有足夠的了解，地板作為一次性的購(gòu)買金額較大的耐用消費(fèi)者，客戶絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槠放圃谛^(qū)內(nèi)作了宣傳就會(huì)產(chǎn)生該品牌的購(gòu)買沖動(dòng)，消費(fèi)者從眾心理依然較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的客戶作為榜樣，建立樣板房，并將用戶鋪裝后的地板拍攝成實(shí)景圖制作成產(chǎn)品樣冊(cè)，作為產(chǎn)品宣傳的憑證。同時(shí)，還要預(yù)約客戶到店內(nèi)進(jìn)行參觀，在店內(nèi)進(jìn)行第二次攔截。顧客下訂單后還應(yīng)做好顧客的回訪跟蹤。避免訂單的流失。六、樓盤進(jìn)駐方式的詳細(xì)操作辦法（一）進(jìn)駐前的準(zhǔn)備：展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。帳篷、太陽傘：根據(jù)公司統(tǒng)一的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營(yíng)造氣氛。形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。宣傳資料：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、產(chǎn)品鋪裝實(shí)景圖相冊(cè)、銷售記錄等。小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。X架、KT板：內(nèi)容主要體現(xiàn)產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞的品牌