渠道深度營銷的核心理念(已修改)
2025-10-23 19:10 本頁面
【正文】 渠道深度營銷 —向深度要銷量,培訓講師：張子凡,1,2,3,4,渠道營銷與維護基本理念 市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念 渠道縱向深耕細作－向存量市場要增長 渠道橫向精耕細作－向增量市場要利潤,渠道營銷與維護基本理念,一、對渠道的系統(tǒng)認知 二、渠道管理管什么？ 三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案,一、對渠道的系統(tǒng)認知,渠道是高速公路，產(chǎn)品是車 渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道 渠道是一個平臺，聚合各方資源,二、渠道管理管什么？,管理商家的滿意度、忠誠度、自覺性、自主性、價值最大化、賺錢、成長 代理商目光沒有你看得遠，這是事實，但不可以聽之任之，要想辦法解決 代理商－領(lǐng)導者，經(jīng)銷商－管理者 生意競爭激烈，代理商渴望通過你的產(chǎn)品賺到錢，需要我們關(guān)注幫他的方法 代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點客戶重點管理 渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整 對渠道的服務(wù)是否比較被動，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐,管經(jīng)營、管管理、管問題,經(jīng)營和管理各為車子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對方 經(jīng)營直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過經(jīng)營來實現(xiàn)盈利的 經(jīng)營是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟 管理是地基，經(jīng)營是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂 經(jīng)營是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來 管理是爬梯子，經(jīng)營是每個階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢 管理是泵、經(jīng)營是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒,三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案,合理分工、過程輔導、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷 科學引導、讓商家看到希望、感受到愛 用營銷思想做渠道：先幫商家解決問題，再幫他創(chuàng)造并提升價值，商家自然會滿足我們的需要 永遠不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場要錢，而非分搶有限的利潤,渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴重 依賴思想及等靠要思想嚴重，主動權(quán)在渠道 利益導向明顯，過程管理松散 選擇階段囫圇吞棗，導致合作被動 商家短視，趨利性強，并且整體素質(zhì)偏低,這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢 ，成長了嗎？,市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念,一、市場競爭現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個階段：速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營銷的“13一點” 四、既做市場拓展，也兼顧點面均衡發(fā)展 五、深度營銷＋附加價值—渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無異于自殺—要學會做著渠道、看著終端,一、市場競爭現(xiàn)狀分析,經(jīng)營與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài) 討好渠道 掐客戶的脖子：由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導他抽精神和情感大麻,要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會讓你感受到我對你的重要。,二、渠道發(fā)展的四個階段：速度－寬度－深度－彈性,速度—向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙 寬度—向鋪市要銷量 深度—向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量 彈性—向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量,擴大種植面積，提高單位畝產(chǎn),三、渠道深度營銷的“ 13 一點”,貼近顧客多一點 向買點靠近一點 細節(jié)注意多一點 解決方案多一點 精神情感多一點 向投資轉(zhuǎn)化一點 呈現(xiàn)方式多一點,開源節(jié)流多一點 附加價值多一點 資源利用多一點 渴望心態(tài)多一點 自我否定多一點 貫徹能力強一點,四、既做市場拓展，也兼顧點面均衡發(fā)展,做指標和做市場是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？ 市場拓展是營銷，做好關(guān)系是維護；關(guān)系帶出營銷，營銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重 點：深度，存量市場 面：寬度，增量市場,服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級，推動客戶基于滿 意而忠誠；兩者唇齒相依 服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護 經(jīng)營＋銷售＝營銷 營銷＋維護＝實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營工作中的關(guān)鍵任務(wù) 維護帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護，推動客戶價值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展,推銷：不考慮客戶需求 銷售：用價值＋附加價值滿足客戶需求,內(nèi)涵,外延,附加,價值,填飽肚子,看飛餅－享受文化,同鄉(xiāng)會,營銷：先幫客戶解決問題＋創(chuàng)造、提升價值,五、深度營銷＋附加價值 ——渠道拓展的有力保障,備注價值： １、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊》并贈送給他們。 ２、及時配給適銷對路的產(chǎn)品給商家。 ３、給商家吃“中藥”——幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標準化服務(wù)支撐到位。,培訓、輔導 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營的其他信息 為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢 協(xié)助招聘、面試；參與進選、用、育、留工作流程 生活顧問 教他理財、投資
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