渠道概論基礎(chǔ)知識(shí)(已修改)
2024-10-28 19:08 本頁(yè)面
【正文】 ,渠道概論,產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道,渠道的定義：,導(dǎo) 言,? 制造商（起點(diǎn)） ? 中間商（分銷(xiāo)商、代理商、零售商） ? 消費(fèi)者（終點(diǎn)）,渠道成員,導(dǎo) 言,? 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移（直接、間接）/風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 （買(mǎi)斷、包銷(xiāo)）（下單與收貨） ? 業(yè)務(wù)流程： 物流：實(shí)物轉(zhuǎn)移貨物運(yùn)輸 共同兌現(xiàn)服務(wù)承諾 資金流：伴著所有權(quán)轉(zhuǎn)移資金交付的過(guò)程 信息流；交易談判/訂貨/促銷(xiāo)/市場(chǎng)與用戶(hù),本質(zhì)特點(diǎn)與流程,導(dǎo) 言,分銷(xiāo)渠道的流程及流向,,制造商,批發(fā)商,零售商,消費(fèi)者/最終用戶(hù),實(shí) 物,所有權(quán),實(shí) 物,實(shí) 物,所有權(quán),所有權(quán),促 銷(xiāo),促 銷(xiāo),促 銷(xiāo),談 判,談 判,談 判,資 金,資 金,資 金,風(fēng) 險(xiǎn),風(fēng) 險(xiǎn),風(fēng) 險(xiǎn),訂 貨,訂 貨,訂 貨,付 款,市場(chǎng)信息,付 款,付 款,市場(chǎng)信息,市場(chǎng)信息,:,分銷(xiāo)渠道 （ ) 跟蹤的最終的分級(jí)渠道,,分銷(xiāo)商（): 其收入的50%以上賣(mài)給了承銷(xiāo)商的合作伙伴。這個(gè)定義考慮的是主承銷(xiāo)商/增值分銷(xiāo)商，他們收入的一半以下賣(mài)給了最終用戶(hù),經(jīng)銷(xiāo)商 （): 其收入的50%以上賣(mài)給了最終用戶(hù)的合作伙伴,增值承銷(xiāo)商（）：從廠(chǎng)商或分銷(xiāo)商處進(jìn)貨，通過(guò)增加有形價(jià)值（定做軟件）將其賣(mài)給最終用戶(hù),系統(tǒng)集成商（）根據(jù)客戶(hù)特定的要求提供廣泛的、定做的解決方案的合作伙伴,,計(jì)算機(jī)超級(jí)商店：直接從廠(chǎng)商處進(jìn)貨，通過(guò)一個(gè)10000平方英尺的沿街的展示廳賣(mài)給最終用戶(hù)，其70%以上的銷(xiāo)售額來(lái)自與計(jì)算機(jī)相關(guān)的設(shè)備和電源,批發(fā)商（ ）：主要從廠(chǎng)商處進(jìn)貨，通過(guò)沿街鋪面賣(mài)給最終用戶(hù)，該沿街鋪面提供包括計(jì)算機(jī)和其它電子類(lèi)貨物在內(nèi)的范圍廣泛的產(chǎn)品，通常還有其他百貨。,商店：主要從分銷(xiāo)商處進(jìn)貨，僅采用銷(xiāo)售的手段，通過(guò)一個(gè)沿街鋪面賣(mài)給用戶(hù)。商店提供硬件和軟件。商店主要通過(guò)提供個(gè)人支持和技術(shù)知識(shí)的方法來(lái)獲得銷(xiāo)售增值。,直銷(xiāo) （ ）是指那些通過(guò)生產(chǎn)者的銷(xiāo)售力量賣(mài)給最終用戶(hù)的方式,傳統(tǒng)直銷(xiāo) （）：制造商用傳統(tǒng)的、通過(guò)直接向外推銷(xiāo)的手段完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售（）,電子直銷(xiāo) ：制造商采用電子商務(wù)的方式銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。包括廠(chǎng)商直接的電子目錄、常規(guī)的直銷(xiāo)公司；客戶(hù)通過(guò)直接查詢(xún)制造商的產(chǎn)品目錄等手段來(lái)訂購(gòu)產(chǎn)品（、）,零售商 從廠(chǎng)商或分銷(xiāo)商處進(jìn)貨僅通過(guò)銷(xiāo)售手段賣(mài)給最終用戶(hù),,主承銷(xiāo)商和增值分銷(xiāo)商：從廠(chǎng)商進(jìn)貨，并將其一半以上的收入賣(mài)給了最終用戶(hù),傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：主要從分銷(xiāo)商處進(jìn)貨（但也能從廠(chǎng)商提貨），并采用 和相結(jié)合的手段賣(mài)給最終用戶(hù)。,：從廠(chǎng)商或分銷(xiāo)商處進(jìn)貨，并通過(guò)提供網(wǎng)絡(luò)解決方案的增值設(shè)計(jì)和安裝的方式賣(mài)給最終用戶(hù)。,關(guān)于分銷(xiāo)渠道的劃分,導(dǎo) 言,渠道的功能,市場(chǎng)反饋：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息。 推廣促銷(xiāo)：開(kāi)發(fā)和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說(shuō)服力的信息。 規(guī)模銷(xiāo)售：前：尋找潛在購(gòu)買(mǎi)者，并與其進(jìn)行溝通。 中：銷(xiāo)售談判、演示。 后：跟蹤服務(wù)關(guān)懷。 物流配送：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品。,導(dǎo) 言,渠道的功能,個(gè)性化整理：按買(mǎi)者的要求調(diào)整供應(yīng)物，它包括諸如制造、 集成、分等，分類(lèi)和包裝等活動(dòng)。解決廠(chǎng)家產(chǎn) 品單一，用戶(hù)需求多樣化的矛盾。 財(cái)務(wù)支持：收集和分散資金（承擔(dān)客戶(hù)信用），以負(fù)擔(dān)渠道 工作所需費(fèi)用。 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。,導(dǎo) 言,分銷(xiāo)渠道的功能,建立分銷(xiāo)體系；購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存（囤積庫(kù)存）；提供咨訊；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；促銷(xiāo)；與地方政府打交道；運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)；,導(dǎo) 言,圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù),招募,規(guī)劃,管理運(yùn) 作支持,市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 體系評(píng)估,導(dǎo) 言,,渠道概論,一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評(píng)估 七、渠道趨勢(shì) 八、業(yè)務(wù)人員自身提高漫談,渠道規(guī)劃,什么是渠道規(guī)劃,?規(guī)劃: 比較全面的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，是戰(zhàn)略的具體落實(shí)。 渠道規(guī)劃： 為滿(mǎn)足客戶(hù)需求和廠(chǎng)家目標(biāo)，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道體系和策略的過(guò)程。,渠道規(guī)劃,010,渠道規(guī)劃,影響渠道建設(shè)的宏觀環(huán)境分析,最終客戶(hù)對(duì)渠道的需求分析,公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)渠道的要求分析,渠道自身發(fā)展需求的分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道體系的分析,渠道現(xiàn)狀及歷史的分析,資源分析（投入、業(yè)務(wù)要素等,,1下發(fā)各大區(qū)渠道規(guī)劃指導(dǎo)書(shū),確定渠道建設(shè)的總體目標(biāo)策略（客戶(hù)群/產(chǎn)品/渠道類(lèi)型）,1總部進(jìn)行渠道規(guī)劃匯總整合審批,綜合的分析,1制訂年度代理協(xié)議,客戶(hù)需求價(jià)值研究,分析,客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)/,策略的設(shè)定,1各大區(qū)制定本轄區(qū)渠道發(fā)展規(guī)劃,制定總體渠道建設(shè)和管理的計(jì)劃與預(yù)算,,,,規(guī)劃評(píng)估,
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1