【正文】 第一篇：銷售計(jì)劃書(shū)格式對(duì)于銷售人員而言，想要展開(kāi)很好的銷售市場(chǎng)，首先要擬定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書(shū)。而這份銷售工作計(jì)劃書(shū)更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售計(jì)劃書(shū)格式呢？以下資料僅供參考。策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。(1)策劃目的要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。b、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。a、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。amp。middot。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(4)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）a、營(yíng)銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。第二篇：銷售計(jì)劃書(shū)銷售計(jì)劃書(shū)一、概要和要領(lǐng)北京市?；垭娮蛹夹g(shù)開(kāi)發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來(lái)我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價(jià)格合理。二、市場(chǎng)狀況：無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問(wèn)題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開(kāi)始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測(cè)全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測(cè)。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)機(jī)構(gòu)在2014各項(xiàng)檢查中也把冷鏈監(jiān)測(cè)逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。三、產(chǎn)品狀況：中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問(wèn)題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯?wèn)題，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。四、競(jìng)爭(zhēng)狀況：青島海爾特種電器有限公司海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級(jí)市及部分縣級(jí)城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無(wú)軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無(wú)價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。寧波采視物聯(lián)科技有限公司“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營(yíng)機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。北京艾茂科技發(fā)展有限公司艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無(wú)線采集模塊、工業(yè)無(wú)線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無(wú)線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫(kù)資源管理平臺(tái)；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元2800元一個(gè)點(diǎn)位。杭州澤大儀器有限公司澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測(cè)控設(shè)備及實(shí)驗(yàn)室儀器的設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無(wú)線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測(cè)為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，價(jià)格較高。杭州方格科技有限公司溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開(kāi)發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個(gè)銷售部門，四五個(gè)人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。唐山眾智科技開(kāi)發(fā)有限公司眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司醫(yī)用冷鏈溫度無(wú)線監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對(duì)我公司影響。五、問(wèn)題分析優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。加上各醫(yī)院面臨的問(wèn)題，會(huì)自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。劣勢(shì)：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)不能現(xiàn)場(chǎng)模擬演示、管理也不成熟和對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會(huì)給銷售造成不便。六、目標(biāo)公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬(wàn)元）其中代理商80萬(wàn)元，直接銷售120萬(wàn)元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。七、行動(dòng)方案銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。目前暫定三人小組渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開(kāi)發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無(wú)線中繼器600。）直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價(jià)格底價(jià)保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無(wú)線中繼器1200。）新型采集器租賃模式，首次開(kāi)拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。參考價(jià)格：10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 1020個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 2030個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。任務(wù)分解第一季度：10萬(wàn) 13月份10萬(wàn) 第二季度：40萬(wàn)4月份10萬(wàn)、5月份10萬(wàn)、6月份20萬(wàn) 第三季度：70萬(wàn)7月份20萬(wàn)、8月份30萬(wàn)、9月份20萬(wàn) 第四季度：80萬(wàn)10月份20萬(wàn)、11月份30萬(wàn)、12月份30萬(wàn)銷售部激勵(lì)考核制度針對(duì)本公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)有序有效的開(kāi)展，提高市場(chǎng)的拓展效率，窺避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定本規(guī)定：一、適用范圍：銷售部二、費(fèi)用開(kāi)支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)