【正文】 第一篇：商業(yè)談判技巧 浙大遠程2018在線作業(yè)窗體頂端您的本次作業(yè)分?jǐn)?shù)為：87分 單選題1.【第01章】在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：A 談判客體 B 談判的主體 C 談判的目標(biāo) D 行為主體正確答案:B 單選題2.【第01章】關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體 D 有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案:B 多選題3.【第01章】遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到：A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待正確答案:ABCD 多選題4.【第01章】談判主體主由（）和（）組成。A 關(guān)系主體 B 自然人 C 行為主體 D 社會組織正確答案:AC 多選題5.【第01章】談判的基本要素包括：A 談判的主體 B 談判客體 C 談判的目標(biāo) D 談判的原則正確答案:ABC 多選題6.【第01章】導(dǎo)致談判結(jié)果不公平的主要因素有：A 談判雙方各自擁有的實力 B 談判的環(huán)境C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評判標(biāo)準(zhǔn)正確答案:AC 多選題7.【第01章】談判的一般可分為那些層次：A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判正確答案:ABD 單選題8.【第01章】“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則。A 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則正確答案:C 單選題9.【第01章】協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的：A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A 單選題10.【第01章】互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法：A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則正確答案:B 單選題11.【第01章】商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是：A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要正確答案:A 單選題12.【第01章】在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）特點。A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性D 公平性與不公平性 正確答案:D 多選題13.【第01章】可以使用的評估談判的標(biāo)準(zhǔn)包括：A 判斷目標(biāo)的實現(xiàn)程度 B 雙方關(guān)系的長久性 C 談判效率的高低D 談判雙方互惠合作關(guān)系的維護程度正確答案:ACD 單選題14.【第02章】在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做：A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判正確答案:B 多選題15.【第02章】公平理論認(rèn)為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會設(shè)法消除不公平。消除不公平的調(diào)整方式有：A 擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻 B 改變參照對象C 退出比較，以恢復(fù)平衡 D 減少自己的付出或降低參展對象 正確答案:ABCD 多選題16.【第02章】主體需要理論認(rèn)為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是：A 組織的需要 B 利益相關(guān)者的需要 C 談判目標(biāo)的需要 D 談判者個人需要正確答案:AD 單選題17.【第02章】國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（）。A 轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B 支票結(jié)算 C 限額結(jié)算 D 同城結(jié)算正確答案:A 單選題18.【第02章】以下說法不正確是：A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方 B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔(dān) C 如果是離岸價格，則離岸后的責(zé)任在買方 D 如果是到岸價格，則到岸后的責(zé)任在賣方 正確答案:D 單選題19.【第03章】關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大B 需求層次順序并非一成不變C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點 D 應(yīng)將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。正確答案:A 多選題20.【第03章】奧爾德弗認(rèn)為人的需要可劃分為三種，包括：A 心理與安全的需要 B 相互關(guān)系和諧的需要 C 尊重的需要D 人類潛能和自我實現(xiàn)的需要正確答案:ABD 多選題21.【第03章】以下哪些是談判實力的特點：A 綜合性 B 相對性 C 動態(tài)性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD 多選題22.【第03章】根據(jù)需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有：A 自尊得到滿足 B 獲得社會的承認(rèn) C 有一定的地位 D 友誼正確答案:ABC 多選題23.【第03章】比爾斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：A 謀求一致 B 原則退讓 C 皆大歡喜 D 以戰(zhàn)取勝正確答案:ACD 單選題24.【第03章】在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律。A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B 多選題25.【第03章】談判議程主要包括以下哪些方面：A 時間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細(xì)則議程正確答案:ABCD 單選題26.【第04章】談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A 最高目標(biāo) B 實際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo)正確答案:C 單選題27.【第04章】談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)為：A 最高目標(biāo) B 實際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:B 多選題28.【第04章】信息情報搜集的主要內(nèi)容包括：A 與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B 談判對手的情報 C 競爭者的情況 D 己方的情況正確答案:ABCD 多選題29.【第04章】以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有：A 談判的時間及分段時間安排 B 發(fā)言的策略C 談判時間的策略安排 D 談判地點，問題討論順序正確答案:AD 單選題30.【第04章】制定商務(wù)談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面正確答案:C。）多選題31.【第04章】橫向談判的優(yōu)點在于（）。A 議程靈活，方式多樣B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮 C 不容易形成談判僵局 D 適用于原則性較強的談判正確答案:ABC 單選題32.【第04章】較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式。A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判正確答案:A 多選題33.【第04章】在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：A 充分的準(zhǔn)備時間B 調(diào)查和了解對方公司的情況C 談判者的個人情況及談判風(fēng)格，評估對手的實力 D 猜測對手的目標(biāo)，分析對手的弱點正確答案:ABCD 多選題 34.【第04章】談判中的活動包括哪些階段：A 簽訂協(xié)議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段正確答案:BCD 單選題35.【第04章】一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）。A 技術(shù)性人員 B 求實型人員 C 法律型人員 D 經(jīng)濟型人員正確答案:B 單選題36.【第05章】（）過程標(biāo)志著談判的真正開始。A 準(zhǔn)備階段 B 摸底階段 C 導(dǎo)入階段 D 報價階段正確答案:C 單選題37.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于（）階段的描述。A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段正確答案:B 單選題38.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段正確答案:C 單選題39.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段正確答案:B 多選題40.【第05章】商務(wù)談判“三部曲”具體指哪三步： A 申明價值 B 協(xié)商價值 C 創(chuàng)造價值 D 克服障礙正確答案:ACD 多選題41.【第05章】在談判的開局階段，一般應(yīng)注意以下哪些方面：A 要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好B 詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強硬D 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題正確答案:ABCD 多選題42.【第05章】在摸底階段，開場陳述的特點是：A 雙方分別進行開場陳述B 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應(yīng)該簡明扼要。正確答案:ABCD 單選題43.【第05章】談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：A 確定主動攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設(shè)法以巧取勝 D 確定強勢的態(tài)度正確答案:B 多選題44.【第05章】摸底階段，我們提建議時應(yīng)注意：A 提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?B 建議要明了，具有可行性。C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護，也不要直接抨擊對方提出的建議 D 確認(rèn)對方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD 多選題45.【第05章】為做到有方式的讓步，我們需要做到以下哪些方面：A 在最有需要的時候讓步 B 盡量讓對方先表達意向C 運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢 D 以樂意換樂意正確答案:ACD 多選題46.【第05章】商務(wù)談判終結(jié)的原則有：A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t正確答案:ABCD 多選題47.【第05章】從談判涉及的交易條件來判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些：A 考察交易條件中尚余留的分歧B 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 C 考察雙方在交易條件上的一致性 D 雙方協(xié)商的終結(jié)時間正確答案:ABC 單選題48.【第05章】將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略：A 最后立場策略 B 折中進退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案:B 多選題49.【第05章】以下描述，哪些是經(jīng)濟人員的職責(zé)：A 掌握談判總體的財務(wù)情況 B 提出解決專業(yè)問題的建議 C 了解對手在項目利益方面的預(yù)期D 分析、計算修改中的方案所帶來的收益變動正確答案:ACD 多選題50.【第06章】與權(quán)力型對手進行談判,我們應(yīng)注意的禁忌有：A 試圖去支配、控制他B 逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件 C 對他讓步太多 D 對他熱情態(tài)度掉以輕心正確答案:AB 多選題51.【第06章】在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)：A 崇高的事業(yè)心、責(zé)任感 B 堅忍不拔的意志C 以禮待人的談判誠意和態(tài)度 D 良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力正確答案:ABCD 單選題52.【第06章】往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維。A 偷換概念 B平行論證 C 以相對為絕對 D 以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:B 多選題53.【第06章】與進取型對手談判的禁忌有：A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力正確答案:ABCD 單選題54.【第06章】以下哪一項是與頑固的人進行談判的禁忌：A 缺乏耐心，急于達成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜正確答案:A 多選題55.【第06章】與遲疑的人進行談判的禁忌有：A 在心理上和空間上過分接近他 B 強迫他接受你的觀點 C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定正確答案:ABCD 多選題56.【第07章】在商務(wù)談判實踐中，商務(wù)談判策略應(yīng)滿足的條件有：A 主觀能動性，實踐性 B 按照時序采取行動C 具有動態(tài)性，、隨著商務(wù)談判活動的進行，不確定性因素逐步減少 D 具有規(guī)范性正確答案:ABC 多選題57.【第07章】商務(wù)談判策略運用的基本原則有：A 周密策劃原則 B 隨機應(yīng)變原則C 有理、有利、有節(jié)原則 D 互惠互利原則正確答案:ABC 單選題58.【第07章】在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略：A 渾水摸魚策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故縱策略正確答案:C 單選題59.【第07章】針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：A 針鋒相對 B 以退為進 C 最后通牒 D 以柔克剛策略正確答案:A 單選題60.【第07章】在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為：A 權(quán)力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略正確答案:B 多選題61.【第08章】以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧。A 迂回入題B 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 C 從具體議題入手 D 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題正確答案:ABCD 單選題62.【第08章】“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是（）類型的提問。A 引導(dǎo)性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問正確答案:A 單選題63.【第08章】“你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有可能？”這一問句屬于（A 引導(dǎo)性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問正確答案:C 多選題64.【第08章】無聲語言的作用有：A 替代作用 B 補充作用 C 暗示作用 D 調(diào)節(jié)作用）類型的提問。正確答案:ABCD 單選題65.【第08章】說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手