【正文】 第一篇：專接本試卷河北省2008年專接本選拔考試工商管理專業(yè)試題（A卷）（請(qǐng)將所有的答案寫在答題紙上，寫在試題紙上不得分）第一部分管理學(xué)（滿分：150分）一、單項(xiàng)選擇題（下面每小題只有一個(gè)正確答案，每小題2分，共40分）()A．泰羅科學(xué)管理理論 B．法約爾管理過程理論 C．韋伯理想行政組織理論 D．梅奧的霍桑實(shí)驗(yàn)結(jié)論 、社會(huì)化大生產(chǎn)相聯(lián)系的屬性是()A．社會(huì)屬性B．藝術(shù)性C．自然屬性D．科學(xué)性 ，管理的中心問題是（） ，被譽(yù)為“組織理論之父”，提出理想的行政組織體系理論的是() （） () B．計(jì)劃 C．組織 D．指導(dǎo)與控制 ()A．計(jì)劃、組織、決策、領(lǐng)導(dǎo)、控制 B．計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制 C．計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制 D．計(jì)劃、組織、決策、指揮、控制8.“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”中的“運(yùn)籌帷幄”反映了管理的哪一個(gè)職能？（A．計(jì)劃職能B．組織職能C．領(lǐng)導(dǎo)職能D．控制職能 （）A．確定型決策B．不確定型決策C．多目標(biāo)決策D．程序型決策 、任務(wù)較為單一且人員較少的組織，一般適宜于采用（） ），下述哪一種因素屬于激勵(lì)因素：（） 。這體現(xiàn)了管理的（）原則 ，就必須做好組織中的哪項(xiàng)工作（）（），且雙重領(lǐng)導(dǎo)，后繼無人 ，難以協(xié)調(diào)，削弱統(tǒng)一指揮，他一定不應(yīng)該是（）。 ？ 17.“有效的領(lǐng)導(dǎo)者不僅取決于他們的行為方式，而且還取決于他們所處的環(huán)境”，持這種觀點(diǎn)的是（） ，職工經(jīng)濟(jì)收入也很高，但領(lǐng)導(dǎo)和職工的關(guān)系很差。該領(lǐng)導(dǎo)很可能是管理方格中所說的（）A．貧乏型B．俱樂部型C．任務(wù)型D．中間型，采用了以下措施：他賦予工人更多的工作和責(zé)任，并且用表?yè)P(yáng)和表示賞識(shí)來激勵(lì)下屬。但是不幸的是，他的這些方法并沒有取得預(yù)期的效果。你認(rèn)為用什么理論可以最好地解釋這件事的原因?（）A．X理論—Y理論B．強(qiáng)化理論C．需求層次理論D．雙因素理論、Y人性假設(shè)理論，找出下列屬于Y理論的假設(shè)前提：（）二、判斷對(duì)錯(cuò)題（每小題2分，共20分，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“”），管理幅度可以越大。（）。（）。（），非語言成分所傳達(dá)的信息甚至比語言本身還豐富。（）、程序和規(guī)章不屬于計(jì)劃范疇。（），55型風(fēng)格的管理者工作效果最佳。（），應(yīng)改變情境使之與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格相適應(yīng)。（），提高了管理水平，所以在現(xiàn)實(shí)中得到了廣泛推廣。（），而且同正式組織相互依存，對(duì)生產(chǎn)率的提高有很大影響（），管理者必須進(jìn)行控制，有力的控制是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)動(dòng)態(tài)控制的關(guān)鍵。（）三、名詞解釋（每小題4分，共20分） 四、簡(jiǎn)答題（每小題8分，共40分）？高層、中層、基層管理者在技能要求上有什么差異？ ？。 ？授權(quán)的一般過程是怎樣的？ ？五、論述題（本題共15分）試述管理工作中如何對(duì)員工進(jìn)行精神激勵(lì)。六、案例分析題（15分）IBM日本總部曾發(fā)生過一個(gè)著名的“東京事件”，起因是IBM東京公司高層決定秘密重獎(jiǎng)幾位工作出色的骨干分子。這件事本來是機(jī)密，在美國(guó)IBM本部也是一種行之有效的激勵(lì)手段，但讓管理層意想不到的是，領(lǐng)獎(jiǎng)的幾個(gè)人剛走不久，一些沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)的人就跑來 要求辭職。他們這么做倒不是出于鬧情緒，原因很簡(jiǎn)單———?jiǎng)e人被重獎(jiǎng)，而自己沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)，證明自己工作成績(jī)不突出，得不到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，繼續(xù)“混”下去沒勁，還不如自己知趣點(diǎn)，主動(dòng)申請(qǐng)走人，免得日后被老板裁掉那么尷尬。令管理層更想不到的是，等這些人剛走，那些受到獎(jiǎng)勵(lì)的人也跑來要求辭職！原因更簡(jiǎn)單———由于自己被老板重獎(jiǎng)的原因，害得同事們丟了飯碗；而同事因此辭職又害得公司工作陷入了被動(dòng)。所以既對(duì)不起同事也對(duì)不起公司，只好堅(jiān)決辭職，以謝同事和公司。公司高層趕緊收回獎(jiǎng)勵(lì)措施，最后平分獎(jiǎng)金了事。問題：從IBM東京事件中，你得到了哪些啟示？運(yùn)用所學(xué)的管理學(xué)知識(shí)進(jìn)行解釋。第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（滿分：150分）一、單項(xiàng)選擇題(下面每小題只有一個(gè)正確答案。每題2分，共20分)1.“好酒也需常吆喝”體現(xiàn)了（）觀念。A．生產(chǎn) B．推銷 C ．社會(huì)營(yíng)銷 D．產(chǎn)品 2．與傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念相比，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的根本特點(diǎn)是：（）A．將人員推銷放在首位 B．全力生產(chǎn)好的產(chǎn)品 C． 圍繞市場(chǎng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷 D．圍繞企業(yè)利潤(rùn)開展市場(chǎng)營(yíng)銷3.“人人都不理解我，我太孤獨(dú)了”體現(xiàn)了馬斯洛需要層次理論中的（）。A．生理需要 B．安全需要 C．尊重需要 D．社會(huì)需要 （）因素不屬于宏觀環(huán)境因素。A．人口 B．社會(huì)文化 C．技術(shù) D．競(jìng)爭(zhēng)者5．在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些位居次席者則采取以進(jìn)攻為主的競(jìng)爭(zhēng)策略,以攫取更多的市場(chǎng)占有率，:（）A．市場(chǎng)領(lǐng)先者 B．市場(chǎng)追隨者 C．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 D．市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （）。A．進(jìn)攻性 B．跟隨性 C．防御性 D．專門化7．一家企業(yè)只生產(chǎn)冰箱一種產(chǎn)品，但冰箱的種類有無霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240升；顏色有乳白、淺綠、淺灰。由此可以肯定該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略為：（）A．無差異營(yíng)銷 B．差異性營(yíng)銷 C．密集性營(yíng)銷 D．以上都不是，市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這時(shí)產(chǎn)品處于生命周期的（）。A．導(dǎo)入期 B． 成長(zhǎng)期 C． 成熟期 D．衰退期 9．當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，企業(yè)的廣告是（）廣告 A．告知性 10．當(dāng)新產(chǎn)品開始進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，如果目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模不大，而且消費(fèi)者已經(jīng)相當(dāng)了解這項(xiàng)產(chǎn)品，并且愿意出高價(jià)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)。此時(shí)，該公司應(yīng)采用（）A．快速滲透策略 B．緩慢滲透策略 C．快速撇油策略 D．緩慢撇油策略二、多選題（每小題2分，共20分，錯(cuò)選、少選不得分）1．西方營(yíng)銷觀念經(jīng)過了（）幾個(gè)階段。A． 差異營(yíng)銷 （）。 3．產(chǎn)品整體概念包括以下（）層次 4．營(yíng)銷環(huán)境按其對(duì)企業(yè)的影響程度不同，可分為（） 5．市場(chǎng)定位的步驟包括（） 6．市場(chǎng)定位的方法主要有（） 7．制定價(jià)格的基本方法有（） 8．促銷組合是指（）的組合 9．影響分銷渠道選擇的因素有（）。 10．“4P”市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（） 三、判斷對(duì)錯(cuò)題(每小題2分，共20分，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“”。)、產(chǎn)品觀、推銷觀的共同特色是以企業(yè)為中心來考慮問題。（），再對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（）。（），說明該企業(yè)的產(chǎn)品組合越有深度。（），購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感、只注重其新奇的新產(chǎn)品，宜采用撇脂定價(jià)法。（），最佳品牌就是質(zhì)量的保證。（），但同時(shí)也增加了價(jià)值，所以每個(gè)企業(yè)仍需要通過中間商分銷。（）。（）。（），應(yīng)選長(zhǎng)而寬的渠道。（）四、簡(jiǎn)答題(每小題10分，共40分)1．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素。2．選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素有哪些？ 3．簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。4．什么是需求導(dǎo)向定價(jià)法?請(qǐng)簡(jiǎn)述它包括的幾種方法。五、論述題(本題共14分)試結(jié)合實(shí)際論述目前技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響。六、案例分析題(每小題18分，共36分)（一）“奧普浴霸”的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（2小題，共18分）澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的國(guó)際化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產(chǎn)品“奧普浴霸”（浴室取暖設(shè)備）在國(guó)內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普公司在中國(guó)地區(qū)的年銷售額便超過2億元。在中國(guó)市場(chǎng)，奧普公司靠“奧普浴霸”系列產(chǎn)品而成名，“浴霸”（浴霸兩個(gè)字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞）因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn)和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。8年前，當(dāng)人們“隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡”的夢(mèng)想因熱水器的大量上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，8年后的今天，奧普浴霸在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已擁有近300萬用戶，用戶群對(duì)產(chǎn)品的理解已經(jīng)開始從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娺m用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。產(chǎn)品一旦旺銷，立即就會(huì)引來許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開拓者和領(lǐng)先者，奧普企業(yè)是相當(dāng)成功的。產(chǎn)品策略：奧普把產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，集中了所有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。“奧普的戰(zhàn)略目標(biāo)是集中優(yōu)勢(shì)資源努力建造一個(gè)品質(zhì)卓越、品位高尚、品牌國(guó)際化的衛(wèi)浴電器品牌”。從表面上看，奧普產(chǎn)品僅僅局限于衛(wèi)浴電器，其產(chǎn)品開發(fā)涉及領(lǐng)域相對(duì)較小，但是奧普卻在浴室這個(gè)小空間里，做出了大文章。奧普公司認(rèn)為在衛(wèi)生間這個(gè)空間里，人是最自然、最需要體會(huì)生活品味的，由此而產(chǎn)生的需求也是多種多樣的。只要有需求就有市場(chǎng)，只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確就有市場(chǎng)空間。奧普現(xiàn)任CEO馬悅先生描述了奧普產(chǎn)品的使用價(jià)值：關(guān)注人的生活品質(zhì)，特別是在衛(wèi)浴方面的各種需求，強(qiáng)調(diào)衛(wèi)浴中滿足深層次需求、細(xì)致關(guān)懷，最終實(shí)現(xiàn)保護(hù)人類自身健康的目的，使現(xiàn)代人的生活品質(zhì)獲得顯著提升。另外，奧普在安全性方面的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是它定位于衛(wèi)浴電器的主要原因。浴室讓人聯(lián)想到的是潮濕，而在潮濕的環(huán)境中使用電器就容易給人一種不安全感。所以安全成為浴用電器的重要保障。而奧普在技術(shù)上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)恰恰在于制造安全的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品。在這樣的理念指導(dǎo)下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產(chǎn)品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全性、高享受性、滿足消費(fèi)者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面市。正是奧普公司對(duì)消費(fèi)需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業(yè)開拓者到始終保持行業(yè)領(lǐng)先打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。價(jià)格策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，高價(jià)值就要保持高價(jià)位。自1996年，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)之后，彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，并迅速蔓延到其他行業(yè)，微波爐、VCD、汽車、商場(chǎng)等等紛紛卷入其中。時(shí)至今日眾多企業(yè)仍認(rèn)為：不降價(jià)、不打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品就銷不出去；似乎誰有本事把價(jià)格降到最低，誰就能撐到最后，誰便是最終的勝利者。其實(shí)不然，彩電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)結(jié)局，讓我們到了該重新思考這個(gè)問題的時(shí)候。低價(jià)不一定能完全吸引消費(fèi)，而高價(jià)也不一定無人問津，奧普浴霸在同行中相對(duì)價(jià)格是最高的，同時(shí)市場(chǎng)份額也是最高的，奧普浴霸采用了高價(jià)策略，高價(jià)位來源于高價(jià)值。奧普的高價(jià)策略是由它的品牌價(jià)值、高價(jià)值的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、安全的質(zhì)量等價(jià)值條件去支持的，是由其營(yíng)銷策略和奧普在浴霸行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定的。因此奧普的高價(jià)位來源于其產(chǎn)品的價(jià)值及高附加值，也是因?yàn)樗母邇r(jià)策略，奧普在不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，追求最優(yōu)的性價(jià)比。渠道合作策略。奧普與代理商的合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來。奧普的許多“合作伙伴”都是與奧普一起發(fā)展壯大起來的。奧普公司為了搞好當(dāng)?shù)厥矍啊⑹壑?、售后服?wù)和工作細(xì)致化，設(shè)定所有代理均為城市代理，以服務(wù)半徑作為市場(chǎng)劃分的標(biāo)準(zhǔn)，不搞以行政區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的“圈地”，也就是在奧普公司沒有所謂的省級(jí)、地市級(jí)代理，這樣就避免了代理商專注于搞大批發(fā)而忽視了終端管理、售后服務(wù)、品牌維護(hù)等基礎(chǔ)工作。同時(shí)，奧普建立了代理商模型，每個(gè)模型都設(shè)計(jì)了發(fā)展的方向。對(duì)于不同特點(diǎn)的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的工作側(cè)重點(diǎn)，以便工作的有效開展，統(tǒng)一執(zhí)行。奧普公司與代理商是利益共同體。奧普公司與代理商的共同利益應(yīng)通過雙方最大程度在代理區(qū)域共同構(gòu)建奧普品牌的影響力和擴(kuò)大奧普市場(chǎng)容量后公平獲取。促銷廣告策略：奧普公司認(rèn)為廣告是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式之一，廣告也和產(chǎn)品一樣，都應(yīng)滿足消費(fèi)者的需求，任何虛假行為都將受到市場(chǎng)的懲罰，廣告無法告知消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的利益，必然無效，即便是“標(biāo)王”，也無濟(jì)于事。為了使奧普廣告?zhèn)鬟f準(zhǔn)確的訊息，奧普將奧普品牌主張進(jìn)行了科學(xué)的規(guī)劃和系統(tǒng)梳理，勾勒出奧普是衛(wèi)浴電器專家的品牌形象，體現(xiàn)“親切、溫暖、成熟、精致、安全”的品牌氣質(zhì)。問題：1.“奧普浴霸”為什么會(huì)受消費(fèi)者歡迎？結(jié)合營(yíng)銷學(xué)有關(guān)理論分析總結(jié)“奧普浴霸”成功的原因。（9分）2.“奧普浴霸”已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成熟階段，請(qǐng)你結(jié)合案例說明營(yíng)銷人員面臨的策略選擇。（9分）（二）“富紳牌”襯衫的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策略（2小題，共18分）“富紳牌”是升信服裝實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品。該公司由香港升興制衣工業(yè)有限公司、惠州市升興實(shí)業(yè)公司和湖南國(guó)際信托公司合資興辦。每天可生產(chǎn)“富紳牌”中高檔襯衫一萬多件。作為高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入什么樣的市場(chǎng)，怎樣進(jìn)入市場(chǎng)，公司進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，然后，決定同時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)關(guān)鍵是要有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道和找準(zhǔn)顧客。港方合資者是香港較大的制衣公司，年出口水洗牛仔服600萬件，系香港產(chǎn)牛仔服出口南美、中東和歐洲的最大廠商。他們不僅有豐富的制衣經(jīng)驗(yàn)，而且有眾多的海外營(yíng)銷渠道，有些海外客商對(duì)該公司的產(chǎn)品需求迫切，估計(jì)“富紳牌”產(chǎn)品在海外銷售不成問題。該公司通過對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，襯衫銷售市場(chǎng)的產(chǎn)品一種是1030元一件的低檔產(chǎn)品占比例很大，一種是150元以上一件的高檔襯衫，也有一定的供給量；國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)衣著的需求正處在從低檔向中高檔轉(zhuǎn)化之中，但對(duì)價(jià)格的接受能力有限。根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查情況，該公司決定把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的“富紳牌”襯衫定價(jià)為70元一件的中檔價(jià)格，但產(chǎn)品的質(zhì)量要超過當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上每件售價(jià)在150元以上的襯衫的質(zhì)量。為了使“富紳牌”襯衫在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，樹立起中價(jià)高檔的形象．他們狠抓了產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)高檔優(yōu)質(zhì)襯衫，需要精良的設(shè)備和技術(shù)，他們投入巨額資金，引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的襯衫生產(chǎn)設(shè)備和原輔料，同時(shí)從香港聘請(qǐng)了具有豐富的襯衫生產(chǎn)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，擔(dān)任“富紳牌”襯衫設(shè)計(jì)及生產(chǎn)主要工序的高級(jí)主管，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。公司要求襯衫制作過程中應(yīng)做到：①選用優(yōu)質(zhì)面料。非優(yōu)質(zhì)面料不選用，所選面料的成份構(gòu)成必須是；65% 棉，35%化纖，這樣成份的面料穿起來爽身，不會(huì)起皺。②做工要好，要精細(xì)。對(duì)襯衫領(lǐng)部加工要特別講究，選用國(guó)際上最先進(jìn)的粘合劑，將領(lǐng)子壓得非常緊，不致洗滌后起泡發(fā)皺。③采用人身設(shè)計(jì)法，穿著非常合身。問題：1.“富紳牌”襯衫的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？是如何進(jìn)行市場(chǎng)定位的？（9分）2.“富紳牌”襯衫采取中檔價(jià)格能否樹立起高檔產(chǎn)品形象？“富紳牌”襯衫應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷渠道？（9