【正文】 第一篇：2013職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)平臺(tái)形成性考核(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))答案1銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問(wèn)，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案A2銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案C3銷售人員從尋找顧客開(kāi)始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案B4有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。[A]靈活性[B]完整性[C]選擇性[D]長(zhǎng)遠(yuǎn)性**答案D5一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案A6一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案B7銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案C8銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。[A]單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客[B]單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客[C]銷售小組對(duì)一組顧客[D]銷售會(huì)議**答案D9以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契約式**答案D10以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。[A]管理式[B]分散式[C]公司式[D]契約式**答案D11下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，不正確的是()。[A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量[B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利[C]最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力[D]企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣**答案C12企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮()。[A]細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模[B]細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源[D]以上都是**答案D13最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是()。[A]密集單一市場(chǎng)[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場(chǎng)覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化**答案A14寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是()。[A]密集單一市場(chǎng)[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場(chǎng)覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化**答案D15劃分銷售區(qū)域的好處不包括()。[A]拓寬目標(biāo)市場(chǎng)[B]鼓舞營(yíng)銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績(jī)效改進(jìn)**答案A16由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營(yíng)銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問(wèn)。這是()方法帶來(lái)的好處。[A]客戶訪問(wèn)管理[B]劃分銷售區(qū)域[C]人力資源管理[D]客戶關(guān)系管理**答案B17銷售區(qū)域劃分的首要原則是()。[A]公平性[B]可行性[C]挑戰(zhàn)性[D]具體化**答案A18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的()原則。[A]數(shù)字化[B]可行性[C]挑戰(zhàn)性[D]具體化**答案D19銷售區(qū)域劃分的流程是()。①確定客戶的位置；②選擇控制單元；③分配銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計(jì)；⑤合成銷售區(qū)域[A]②①④⑤③[B]②①⑤④③[C]①②③④⑤[D]①②④③⑤**答案C20新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為()[A]媒介關(guān)系[B]消費(fèi)者關(guān)系[C]社區(qū)關(guān)系[D]政府關(guān)系**答案A21下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法不正確的是()。[A]小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力[B]小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整[C]控制單元不能太小，否則會(huì)無(wú)謂地增加工作量[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)**答案D22下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。[A]實(shí)際銷售額[B]現(xiàn)有客戶數(shù)[C]潛在客戶數(shù)[D]地理面積**答案A23要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要做()。[A]工作量分析[B]銷售額分析[C]市場(chǎng)潛力分析[D]銷售能力分析**答案A24調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問(wèn)頻率，還有()。[A]改變銷售配額[B]改變?nèi)藛T分配[C]調(diào)整區(qū)域大小[D]試錯(cuò)法**答案D25汽車制造公司通過(guò)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做()。[A]多樣化[B]后向一體化[C]水平一體化[D]前向一體化**答案D26“三株”、“沈陽(yáng)飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是()。[A]傳統(tǒng)分銷渠道模式[B]公司型分銷渠道模式[C]水平分銷渠道模式[D]管理型渠道關(guān)系**答案B27日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于()渠道關(guān)系。[A]傳統(tǒng)分銷渠道模式[B]公司型分銷渠道模式[C]水平分銷渠道模式[D]管理型渠道關(guān)系**答案B28網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：()。[A]發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)[B]大樹(shù)底下好乘涼[C]規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)[D]分享市場(chǎng)**答案A29在共生型渠道關(guān)系中，吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是()。[A]各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)[B]共同的利益[C]地位是平等的[D]共同的需求**答案A30下列選項(xiàng)中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。[A]盡量犧牲自己的利益，保護(hù)公共利益[B]強(qiáng)調(diào)共同利益[C]企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任[D]企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通**答案A31廠家對(duì)于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的()。[A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣[D]季節(jié)折扣**答案A32給經(jīng)銷商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是()。[A]設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)[B]庫(kù)存保護(hù)[C]提供市場(chǎng)基金[D]開(kāi)拓市場(chǎng)**答案C33下列選項(xiàng)中，()是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。[A]設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)[B]庫(kù)存保護(hù)[C]提供市場(chǎng)基金[D]開(kāi)拓市場(chǎng)**答案D34對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，最實(shí)在的激勵(lì)措施是()。[A]設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)[B]產(chǎn)品及技術(shù)支持[C]提供市場(chǎng)基金[D]開(kāi)拓市場(chǎng)**答案B35關(guān)于流程管理，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求[B]流程管理以一種固定的角度分析渠道[C]流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題**答案B36促銷活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼[B]廣告補(bǔ)貼[C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼[D]恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼**答案C37點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫(kù)存再恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做()。[A]現(xiàn)金補(bǔ)貼[B]廣告補(bǔ)貼[C]點(diǎn)存貨補(bǔ)貼[D]恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼**答案D38以下說(shuō)法不正確的是()。[A]商品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格出現(xiàn)誤差、產(chǎn)品故障等[B]購(gòu)銷合同投訴主要包括產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等與原購(gòu)銷合同規(guī)定不符[C]貨物運(yùn)輸投訴主要包括貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞、丟失和變質(zhì)，因裝卸不當(dāng)造成的損失[D]服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴**答案D39既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。[A]售前服務(wù)[B]售中服務(wù)[C]售后服務(wù)[D]廣告宣傳**答案A40售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。[A]廣告宣傳[B]贊助希望工程[C]售前的技術(shù)培訓(xùn)[D]送貨上門**答案D41以下說(shuō)法不正確的是()。[A]商品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格出現(xiàn)誤差、產(chǎn)品故障等[B]購(gòu)銷合同投訴主要包括產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等與原購(gòu)銷合同規(guī)定不符[C]貨物運(yùn)輸投訴主要包括貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞、丟失和變質(zhì)，因裝卸不當(dāng)造成的損失[D]服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴**答案D42既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。[A]售前服務(wù)[B]售中服務(wù)[C]售后服務(wù)[D]廣告宣傳**答案A43售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。[A]廣告宣傳[B]贊助希望工程[C]售前的技術(shù)培訓(xùn)[D]送貨上門**答案D44作為一名助理營(yíng)銷師，需要在()幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。[A]訪問(wèn)顧客[B]商務(wù)洽談[C]試行訂約[D]貨品管理**答案ABCD45訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()等。[A]分析顧客心理[B]匹配銷售方格與顧客方格[C]引起顧客興趣[D]激發(fā)購(gòu)買欲望**答案ABCD46顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括()基本階段。[A]顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段[B]顧客對(duì)商品的意志階段[C]顧客購(gòu)買商品階段[D]顧客對(duì)商品的情感階段**答案ABD47接近顧客包括()。[A]在空間距離上的接近[B]在時(shí)間距離上的接近[C]消除感情上的隔閡[D]在語(yǔ)言上接近**答案AC48下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(ABCD)。[A]商品接近法[B]介紹接近法[C]社交接近法[D]饋贈(zèng)接近法**答案ABCD49下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。[A]贊美接近法[B]反復(fù)接近法[C]服務(wù)接近法[D]利益接近法**答案ABCD50下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。[A]好奇接近法[B]求教接近法[C]問(wèn)題接近法[D]調(diào)查接近法**答案ABCD51介紹接近法的內(nèi)容包括()。[A]姓名[B]工作單位[C]拜訪的目的[D]經(jīng)濟(jì)收入**答案ABC52服務(wù)內(nèi)容包括()。[A]維修服務(wù)[B]信息服務(wù)[C]咨詢服務(wù)[D]免費(fèi)試用服務(wù)**答案ABCD53“MAN法則”方法包括()。[A]具有商品購(gòu)買力[B]信息服務(wù)[C]具有對(duì)商品的需求[D]具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)**答案ACD54下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。[A]商品的使用價(jià)值[B]流行性[C]安全性[D]美觀性**答案ABCD55下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。[A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]經(jīng)濟(jì)性**答案ABCD56銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高[B]銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能[C]在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)[D]示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)**答案ABC57銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是()。[A]讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)[B]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話[C]無(wú)形中強(qiáng)迫顧客接受產(chǎn)品[D]讓顧客有時(shí)間考慮**答案AB58銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有()。[A]適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話[B]挖掘?qū)Ψ降男枨骩C]不顧一切地?zé)崆檎写櫩蚚D]用語(yǔ)言說(shuō)服顧客**答案ABD59銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有()。[A]引用別人的話試試[B]用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你