【正文】 第一篇：白酒團(tuán)購方案白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法。間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。第二篇：白酒團(tuán)購方案白酒團(tuán)購方案（例）隨著近年來高端白酒團(tuán)購渠道的帶動，白酒的團(tuán)購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個(gè)廠家盲目的進(jìn)入團(tuán)購渠道，團(tuán)購已經(jīng)由藍(lán)海變成紅海，國內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實(shí)上，要充分發(fā)揮團(tuán)購渠道對于市場和消費(fèi)者的示范帶動作用，差異化操作將是團(tuán)購營銷的核心要義。一、團(tuán)購營銷產(chǎn)品的差異化從表面上看，白酒團(tuán)購營銷是商家從個(gè)體營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。但是，從營銷的深度來看，團(tuán)購營銷可以啟動“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費(fèi)者，最后影響跟隨型大眾消費(fèi)群，并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同發(fā)展。因此，團(tuán)購營銷向上的運(yùn)作方式及品牌傳播的責(zé)任決定了并不是所有的產(chǎn)品都適合做團(tuán)購運(yùn)作。一個(gè)適合運(yùn)作團(tuán)購渠道的白酒需要具備一下幾個(gè)條件：產(chǎn)品特色要鮮明團(tuán)購營銷的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍(lán)色經(jīng)典作為其團(tuán)購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購運(yùn)營中心。洋河之所以選擇藍(lán)色經(jīng)典主打團(tuán)購市場，一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典定位為政商務(wù)用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”，滿足了“意見領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因?yàn)檠蠛铀{(lán)色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍(lán)色經(jīng)典系列來運(yùn)作團(tuán)購市場可謂是一箭雙雕。產(chǎn)品價(jià)格要適當(dāng)在不同檔次的產(chǎn)品中，并不是產(chǎn)品價(jià)格越高越適合走團(tuán)購渠道。至于選擇哪些價(jià)位的產(chǎn)品做團(tuán)購渠道，則要分析不同團(tuán)購群體的消費(fèi)水平的差異，針對顧客的消費(fèi)水平做出相應(yīng)的判斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價(jià)位，白酒運(yùn)作方可以推出幾款主打產(chǎn)品，重點(diǎn)運(yùn)作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，以滿足不同團(tuán)購群體的需要。產(chǎn)品質(zhì)量要過硬團(tuán)購提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬就難以獲得“意見領(lǐng)袖”的信賴，甚至?xí)斐蓯盒詡鞑?，效果適得其反。因此，能夠運(yùn)用團(tuán)購營銷的產(chǎn)品應(yīng)該是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過市場檢驗(yàn)過的產(chǎn)品。二、團(tuán)購需求的差異化從總體來看，團(tuán)購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領(lǐng)等高消費(fèi)群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為。同時(shí)，婚慶市場作為特殊用酒已經(jīng)吸引了很多商家的注意。這主要因?yàn)?，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生從眾行為，進(jìn)而對銷售產(chǎn)生滾雪球式發(fā)展。政商務(wù)需求目前，國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費(fèi)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。因此，很多商家非常重視政商務(wù)白酒團(tuán)購市場的開拓。政商務(wù)對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個(gè)產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務(wù)活動的氛圍，則不難獲得政商務(wù)人士的認(rèn)可，成為政商務(wù)活動的首選和領(lǐng)袖級的產(chǎn)品。從當(dāng)前消費(fèi)來看，即使是同一單位政商務(wù)活動層次不同，消費(fèi)白酒的價(jià)格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因?yàn)檎虅?wù)活動的層級不同而大致分為三大價(jià)格帶：100元/瓶200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對于政商務(wù)團(tuán)購白酒應(yīng)當(dāng)覆蓋這三個(gè)價(jià)位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列之所以能夠團(tuán)購營銷成功，則與海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)對政商務(wù)用酒三個(gè)層次覆蓋緊密相關(guān)。福利性需求福利性用酒需求主要是一些實(shí)業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價(jià)比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)。所以，對于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)對價(jià)格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費(fèi)，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿足消費(fèi)者對不同類型產(chǎn)品的需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費(fèi)者感覺雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力?；閼c性需求婚慶集體性消費(fèi)，不僅能夠帶動個(gè)體消費(fèi)，還能帶動群體性消費(fèi)，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費(fèi)更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時(shí)，在滿足消費(fèi)者相應(yīng)質(zhì)量檔次的情況下，產(chǎn)品包裝則對消費(fèi)者產(chǎn)生更多的吸引力。當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對應(yīng)的則是顧客的差異，特別是團(tuán)購營銷所對應(yīng)的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等方面各不相同。因此，團(tuán)購營銷更注重對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異性對待才能達(dá)到更好的團(tuán)購營銷效果。三、團(tuán)購營銷方法的差異化團(tuán)購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費(fèi)者直接面對產(chǎn)品，消費(fèi)者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團(tuán)購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費(fèi)，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行一句話就是這個(gè)道理。導(dǎo)入方法的差異化：如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，讓“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場所，從而產(chǎn)生帶動效應(yīng)。同時(shí)，洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進(jìn)行合作，開展“充話費(fèi)，送洋河”活動，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費(fèi)人群對洋河的認(rèn)知。洋河在團(tuán)購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的