【正文】 第一篇：建行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)建行對(duì)公柜面經(jīng)理培訓(xùn)體會(huì)美麗的南京，是我向往已久的城市，這次有幸來(lái)到這里參加對(duì)公柜面客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，萬(wàn)分榮幸。經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的培訓(xùn)，使我感覺(jué)到自己的不足，也找到了努力的方向。通過(guò)這次的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)，不僅來(lái)自培訓(xùn)課程，也來(lái)自和兄弟行的交流，這些都讓我受益匪淺，面臨現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，我們應(yīng)該怎么去適應(yīng)，怎么去挑戰(zhàn)，值得我們深思。這次的培訓(xùn)雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是天梯金融培訓(xùn)的老師們，把智慧和經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給我們，使我獲益良多。通過(guò)柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范、看電影學(xué)管理、營(yíng)銷理念與營(yíng)銷技巧、客戶關(guān)系管理、對(duì)公小額無(wú)貸戶管理等課程的學(xué)習(xí)，使我對(duì)未來(lái)的工作如何開(kāi)展和對(duì)于客戶如何營(yíng)銷和維護(hù)都有了新的認(rèn)識(shí)。對(duì)于這些課程中感受頗深的幾門課程，淺談如下：第一課，柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)防范，這門課程是我們一線員工的必修課。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)防控是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體表現(xiàn)，操作風(fēng)險(xiǎn)是銀行的主要風(fēng)險(xiǎn)，它不僅可能給銀行造成巨額的財(cái)產(chǎn)損失，更可能帶來(lái)不可估量的影響，業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下理性發(fā)展。加快業(yè)務(wù)發(fā)展是為了增強(qiáng)銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，風(fēng)險(xiǎn)防范是為了保證業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。這門課程的講師用生動(dòng)的圖示和案例為我們?nèi)娴闹v解了柜面操作風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類、特征、危害性以及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制和防范的對(duì)策。他首先通過(guò)圖片的示例告訴我們幾句話，“只要不專心，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在”，“不要只關(guān)注單邊風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)內(nèi)控需要嚴(yán)密的思維及責(zé)任感”，“無(wú)論你有多么熟練的技能，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)都很大”，“常在柜臺(tái)上操作，理應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)的種種可能性”，“很好的解決了問(wèn)題，同時(shí)要考慮對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力”等，通過(guò)這幾句話總結(jié)出“有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，就有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，人員管理是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心”。“其身正不勸而行，其身不正雖令不行”，每一名員工對(duì)是防范操作風(fēng)險(xiǎn)的第一責(zé)任人。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，有這樣一個(gè)小故事，動(dòng)物園里有袋鼠和長(zhǎng)頸鹿，它們是鄰居，一天袋鼠跑出去玩，管理員就研究它為什么會(huì)跑出來(lái)，研究的結(jié)論就是由于護(hù)欄不夠高，于是管理員就將護(hù)欄加高到兩米，第二天，袋鼠又跑出來(lái)了，管理員便將護(hù)欄加高到三米，第三天，袋鼠又跑出來(lái)了，管理員就將護(hù)欄加高到十米。一天，袋鼠和長(zhǎng)頸鹿聊天，長(zhǎng)頸鹿就問(wèn)袋鼠，“這些人還有沒(méi)有可能再加高護(hù)欄？”，袋鼠說(shuō)，“很有可能”，長(zhǎng)頸鹿便問(wèn)為什么，袋鼠說(shuō)，“如果它們還是忘記關(guān)門，還是會(huì)加高護(hù)欄”。很多人都是這樣，只知道發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而不能抓住風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵和核心，只有抓住核心，才能有效地解決問(wèn)題。第二課，客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理就是把通過(guò)銷售活動(dòng)、客戶服務(wù)過(guò)程、市場(chǎng)調(diào)查、及各種途徑收集的客戶資料，經(jīng)過(guò)分析和分類，儲(chǔ)存于客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，與企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)掛鉤，形成一個(gè)綜合性“業(yè)務(wù)、服務(wù)、營(yíng)銷、客戶關(guān)系”管理平臺(tái)，為客戶提供針對(duì)性的、個(gè)性化的、一對(duì)一的服務(wù)，其核心就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)客戶要盡量少說(shuō)“不”字。對(duì)于客戶服務(wù)有八句箴言，“笑容生和氣，高聲道姓名，態(tài)度長(zhǎng)謙敬，問(wèn)答簡(jiǎn)而精，工作須迅速，服務(wù)要忠誠(chéng)，對(duì)客皆周到，鞠躬謝盛情”。對(duì)于客戶服務(wù)，有這樣一個(gè)實(shí)例，有一客戶不慎將卡遺失，來(lái)到某網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)查詢其并非在我行開(kāi)戶，但是大堂經(jīng)理并未將其三言兩語(yǔ)打發(fā)走，而是為客戶及時(shí)撥打他行的客服電話，幫助客戶辦理了口頭掛失，此舉贏得了客戶的肯定，當(dāng)即客戶轉(zhuǎn)來(lái)了一百萬(wàn)的存款。這位大堂經(jīng)理的這一小舉動(dòng)，不僅贏得了客戶的信任也為我行帶來(lái)了效益。忠誠(chéng)的客戶來(lái)自于滿意的客戶，如何提升客戶的忠誠(chéng)度和保留度是我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題。對(duì)客戶實(shí)行差別化服務(wù)，精細(xì)化管理。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和客戶資源情況，對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同類別的客戶進(jìn)行差別化的服務(wù)策略和營(yíng)銷，提高客戶精細(xì)化管理水平，建立客戶良性發(fā)展壯大的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。第三課，對(duì)公小額無(wú)貸戶管理，首先講師闡述了小額無(wú)貸戶管理的意義，我行賬戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)與同業(yè)相比存在一定差距，拓展小額無(wú)貸戶有助于擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，也有助于推動(dòng)我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展拓展收入來(lái)源，促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。小額無(wú)貸戶存款穩(wěn)定性強(qiáng)，有助于環(huán)節(jié)核心客戶存款的波動(dòng)影響，小額無(wú)貸戶投入成本低，邊際效益較高，具有良好的成長(zhǎng)性，并且其龐大的數(shù)量基礎(chǔ)是未來(lái)我行新業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的“長(zhǎng)尾”所在。對(duì)于小額無(wú)貸戶，要加強(qiáng)信息檔案庫(kù)的建設(shè)，客戶動(dòng)態(tài)信息庫(kù)的建設(shè)是對(duì)提高客戶維護(hù)質(zhì)量的基礎(chǔ)支持，可以及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)發(fā)展信息，便于對(duì)客戶的信息進(jìn)行加工和分析，挖掘客戶潛在需求，并且可以進(jìn)一步根據(jù)客戶的構(gòu)成、所屬行業(yè)、上下游企業(yè)、客戶價(jià)值、產(chǎn)品覆蓋對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的管理，提供差別化的服務(wù)，提高客戶對(duì)于我行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。并且依托信息檔案庫(kù)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。通過(guò)幾天的學(xué)習(xí)，雖然時(shí)間有限，我們能學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是在今后的工作中，要不斷的將培訓(xùn)和學(xué)習(xí)結(jié)合，通過(guò)知識(shí)水平的不斷積累來(lái)提高業(yè)務(wù)水平。第二篇：對(duì)公客戶經(jīng)理體驗(yàn)式培訓(xùn)心得體會(huì)對(duì)公客戶經(jīng)理體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)心得體會(huì)省行對(duì)公客戶經(jīng)理體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束4天了，然而培訓(xùn)課上的歡聲、笑語(yǔ)、精彩對(duì)決卻久久縈繞在心頭，培訓(xùn)課上留下的問(wèn)題、思考一直在回味，每每將培訓(xùn)課的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到工作中，都別有另一番體會(huì)。此次省分行組織的，由廣州市慧泉企業(yè)管理顧問(wèn)公司提供的“對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程與關(guān)鍵技巧”培訓(xùn)是一次全新意義上的培訓(xùn)，完全不同于以往對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)中專注于專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，專注于產(chǎn)品的熟練及營(yíng)銷，專注于對(duì)客戶提供專業(yè)服務(wù)的方式，體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)則專注于如何接觸客戶、如何獲得客戶的認(rèn)同、如何挖掘客戶的潛在需求、如何激發(fā)客戶的需求欲望、如何報(bào)價(jià)及談判、如何與客戶從普通伙伴關(guān)系上升到戰(zhàn)略合作關(guān)系等一系列我們對(duì)公客戶經(jīng)理急需解決而又不知道怎么解決的難題。如果把客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)比作我們的右腿，營(yíng)銷技巧則是我們的左腿，雙腿健全永遠(yuǎn)比發(fā)達(dá)的單腿能走的更遠(yuǎn)、走的更健康。很早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷，卻不曾有機(jī)會(huì)體驗(yàn)。側(cè)面了解最多的是保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，據(jù)說(shuō)其效果甚好，但也有“嫌疑”之說(shuō)，動(dòng)身來(lái)培訓(xùn)干校之前直至第一堂課開(kāi)場(chǎng)之后，心中一直有小小的畏懼情緒，擔(dān)心授課形式如同傳說(shuō)中的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷培訓(xùn)，然而50分鐘的課程下來(lái)之后，心結(jié)完全解開(kāi)了，進(jìn)而更多的是全心身的投入并體驗(yàn)營(yíng)銷課程的快樂(lè)與激情。三天的課程安排，思路清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，循序漸進(jìn)。不同于一般的課程從理論介紹入手，一開(kāi)課，“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”案例分享模式，將所有學(xué)員帶入情境，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)，暴露缺點(diǎn)，營(yíng)造全員參與的學(xué)習(xí)模式。資深授課老師彰力的開(kāi)課方式給了所有學(xué)員們一個(gè)全新的概念，猶如沐浴于夏日雨后竹林般清晰。第一天的課程專注于如何尋找客戶，在當(dāng)前信貸環(huán)境下，本省的業(yè)務(wù)情形這一環(huán)節(jié)基本可以省略，尤其是地級(jí)市分行的客戶經(jīng)理，這方面的感受更為強(qiáng)