【正文】 第一篇：工作規(guī)劃書工作規(guī)劃書要成事，就首先得在頭腦中有個(gè)想法，而且這個(gè)思路必需是活的，是屬于自己的。時(shí)間如流飛逝而去，實(shí)習(xí)的時(shí)間也就這幾天左右了，即將結(jié)束，也即將踏上新的旅途。思緒良久，我就認(rèn)真寫下這篇規(guī)劃文檔，主要從市場(chǎng)、關(guān)系與規(guī)劃三個(gè)方面來談。具體內(nèi)容如下：一、市場(chǎng)客戶經(jīng)理既是娃哈哈公司與客戶關(guān)系的代表，又是娃哈哈公司對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。簡(jiǎn)單一點(diǎn)，客戶經(jīng)理做的就是市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)做順做活。想減少阻力的拓展市場(chǎng)，首先還得了解所在區(qū)域的氣候、人口、民族、節(jié)假日及經(jīng)濟(jì)情況等。我所要去的市場(chǎng)為臨滄市市政府所在地——臨翔區(qū)，它位于我們?cè)颇鲜〉奈髂戏轿?，?guó)道“214”線和“323”線穿境而過。全區(qū)轄9鄉(xiāng)（螞蟻堆鄉(xiāng)、章馱鄉(xiāng)、南美拉祜族鄉(xiāng)、忙畔鄉(xiāng)、邦東鄉(xiāng)、馬臺(tái)鄉(xiāng)、那招鄉(xiāng)、平村彝族傣族鄉(xiāng)、圈內(nèi)鄉(xiāng)）2鎮(zhèn)（鳳翔鎮(zhèn)、博尚鎮(zhèn)），總面積2652平方千米，人口32萬。過去的一年，，居臨滄第二。民族方面，全區(qū)有27個(gè)少數(shù)民族分布，以漢族、彝族和傣族等為主。除法定節(jié)將日外，地方民族還有火把節(jié)和潑水節(jié)等隆重節(jié)日。臨翔區(qū)氣候?qū)儆趤啛釒Ъ撅L(fēng)氣候，顯著特點(diǎn)就是，四季不明顯、干濕季分明。上面所述這些情況是有必要了解并需熟知的。交通它涉及到貨物的運(yùn)輸；人口的多少，人均GDP的多少它直接影響到人們的消費(fèi)。節(jié)假日的掌握有助于做促銷；季節(jié)氣候的變化直接會(huì)影響有些產(chǎn)品的銷量，會(huì)旺季和淡季。等等。二、關(guān)系我這里所談的關(guān)系僅此是我與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、客戶間的關(guān)系。簡(jiǎn)要來說，我與三者間的關(guān)系都是合作的關(guān)系。與經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)銷商他是拿著錢直接從廠家進(jìn)貨，之后再轉(zhuǎn)手銷售出去，他們關(guān)注就是利差。利差越大，所賺取的錢就越多。每位經(jīng)銷商都以求利益最大化，他總會(huì)覺得轉(zhuǎn)手銷售出去的價(jià)格低，與客戶經(jīng)理可能會(huì)存在矛盾。出現(xiàn)這種情況，一定要統(tǒng)籌兼顧，處理好經(jīng)銷商與客戶間的關(guān)系，只有讓大家都賺錢了，市場(chǎng)才能繼續(xù)做下去。與業(yè)務(wù)員的關(guān)系內(nèi)部亂影響是最不好的，也是最危險(xiǎn)的。有時(shí)因?yàn)榇嬖谝稽c(diǎn)爭(zhēng)議，就搞到翻臉不認(rèn)人，甚至出現(xiàn)罷工不干，這時(shí)如果客戶要貨，人一時(shí)找不到找不到，影響是相當(dāng)惡劣的。處理好與業(yè)務(wù)員的關(guān)系，最有效的就是多溝通交流，有困難盡力為他解決，時(shí)不時(shí)也可以出去喝喝酒，升華升華感情。與客戶的關(guān)系無論是二批商還是終端客戶，他們都是把我們產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手上的樞紐帶，所以處理客戶間關(guān)系一定得謹(jǐn)慎。忠實(shí)顧客是創(chuàng)造新業(yè)務(wù)和贏得更多顧客的基礎(chǔ)。一旦讓客戶滿意了，把他變成忠實(shí)客戶，就意味著這位客戶會(huì)與你長(zhǎng)期合作。值得一提的是，在與客戶打交道過程中，或多或少會(huì)碰到客戶的不滿意或接到投訴，在解決這些問題的過程中，自己一定要保持理智，謹(jǐn)記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，做到第一時(shí)間及時(shí)聯(lián)系溝通，了解是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題還是業(yè)務(wù)員的態(tài)度蠻橫，最終給客戶一個(gè)合理滿意的的答案。三、工作規(guī)劃我大體了解了下娃哈哈進(jìn)臨滄市場(chǎng)的情況，首先進(jìn)軍的是孟定，其次就是臨翔區(qū)，之后才是其余各縣。從這來看，娃哈哈進(jìn)臨翔區(qū)市場(chǎng)是較早的。一方面，已有固定的一批老客戶商；另一方面，因市場(chǎng)開發(fā)較早，開增新的客戶商會(huì)存在難度。臨翔區(qū)市場(chǎng)一年完成娃哈哈的銷量大體是1500萬的量，這對(duì)我這個(gè)剛步入社會(huì)僅此實(shí)習(xí)一兩個(gè)月的人來說，肯定是有難度的。不過，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)是變化不定的，從始至終都不可能存在一套固定模式。不過，在公司政策的指導(dǎo)下，我還是有信心摸索操作的。據(jù)此，我做了以下工作規(guī)劃，主抓六項(xiàng)工作。銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)二批商及各個(gè)終端門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行），此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)康師傅、達(dá)利園等有實(shí)力飲料公司實(shí)施力度較大的銷售促銷活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型客戶商。二批商、終端客戶管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的二批商、終端客戶或?qū)⑼卣沟亩?、終端客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)二批商、終端客戶建立客戶檔案，完善客戶了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新出產(chǎn)品的大力推廣。了解各個(gè)二批商、終端客戶負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。品牌及產(chǎn)品推廣娃哈哈公司經(jīng)過近30年的成立發(fā)展，現(xiàn)如今娃哈哈這個(gè)牌子早已家喻戶曉。不過，還是有必要定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。譬如可以做一些公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)二批商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些新品，這可以做店招廣告進(jìn)行推廣。終端布置根據(jù)市場(chǎng)的不飽和性，終端客戶群還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合終端客戶的工作，積極有效幫助這些新客戶做堆箱、理陳列。此項(xiàng)工作根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在節(jié)假日及銷售旺季進(jìn)行，第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。第二，根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有核心凝聚力，就像一盤散沙。團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理對(duì)市場(chǎng)的掌控是相當(dāng)重要的。首先，力求做到：（1）、對(duì)業(yè)務(wù)員定期進(jìn)行量化考核，清除部分能力底下的人員，對(duì)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行重點(diǎn)栽培提拔。制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度，做到權(quán)責(zé)分明，明晰工作范圍，完善業(yè)務(wù)員的每日工作報(bào)表。團(tuán)隊(duì)人員的所有工作都必須建立在基礎(chǔ)工作之上。其次，就是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面啟動(dòng)整個(gè)臨翔區(qū)市場(chǎng)，主抓銷售。所有工作重心都向提高銷售傾斜。（1）、跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免出現(xiàn)斷貨或缺貨現(xiàn)象。（2）、有時(shí)可能存在在做促銷時(shí)人員會(huì)緊缺，這就有必要提前在招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。（3）嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。（4）跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。（5）每月進(jìn)行量化考核。（6）對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。（7）嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。（8）時(shí)時(shí)不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊霉九c市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的