【正文】 職業(yè)銷售技巧(j236。qiǎo)培訓(xùn)〔初級(jí)〕,無錫慈濟(jì)商務(wù)(shāngw249。) 20210211,第一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,一、根本(gēnběn)概念,二、目標(biāo)(m249。biāo)管理,三、職業(yè)(zh237。y232。)銷售技巧,四、其 它,第二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,第三頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,推銷(tuīxiāo)的概念,什么(sh233。n me)是推銷？,第四頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,定 義,推銷： 創(chuàng)造(chu224。ngz224。o)并滿足客戶需求的過程；,推銷： 以回應(yīng)為導(dǎo)向，及不斷(b249。du224。n)重復(fù)的說法與技巧讓客戶購(gòu)置藥品。,第五頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,成功(ch233。nggōng)因素,激情(jīq237。ng),第六頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,第七頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,目標(biāo)(m249。biāo)管理,第八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,＊個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。 ＊職業(yè)生涯和財(cái)力(c225。il236。)目標(biāo)：這是生存與開展的手段。 ＊個(gè)人開展和專業(yè)開展；這是人生的成果。,第九頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,〔1〕先擬出你期望到達(dá)的目標(biāo)。 〔2〕設(shè)定優(yōu)先順序。 〔3〕擬定行動(dòng)方案(fāng 224。n)： 一個(gè)書面的行動(dòng)方案是必需的。 〔4〕對(duì)方案設(shè)定優(yōu)先等級(jí)和先后順序。 〔5〕排定時(shí)程表。 〔6〕制定達(dá)成目標(biāo)的期限。 〔7〕馬上行動(dòng)。,第十頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,目標(biāo)管理根本(gēnběn)原那么,第十一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,制訂(zh236。d236。ng)目標(biāo)的原那么——,第十二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,目標(biāo)必須是自己定的 目標(biāo)一定是書面的 理清自己的思路，知道自己在實(shí)現(xiàn)哪些(nǎxiē)事情； 把目標(biāo)書面化不容易遺忘； 時(shí)時(shí)提醒自己目標(biāo)在哪里。 目標(biāo)是平衡和諧的 多個(gè)目標(biāo)之間不能沖突，應(yīng)該相互協(xié)調(diào)。,第十三頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,目標(biāo)(m249。biāo)金字塔,年目標(biāo)(m249。biāo),,每日目標(biāo)(m249。biāo),年度總結(jié),第十四頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,方案(fāng 224。n)根本格式,目標(biāo)：量化,非量化 策略：處理(chǔlǐ)目標(biāo)根本原那么 資源：已有和需要的資源 行動(dòng)方案： 支持目標(biāo)完成的行動(dòng)方案，必須符合原那么。,第十五頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,行動(dòng)(x237。ngd242。ng)方案〔〕,,方案(fāng 224。n),做,檢查(jiǎnch225。),行 動(dòng),循環(huán),第十六頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,用固定時(shí)間做方案(fāng 224。n) 制定輔助方案〔A方案方案〕 每天制一個(gè)圖表 圖表讓我們隨時(shí)都目標(biāo)明確 圖表會(huì)為我們節(jié)省時(shí)間 圖表還能調(diào)動(dòng)我們的工作積極性,第十七頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓； 善待自己。做完工作，你可以給自己適度(sh236。d249。)的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)； 建立客戶檔案系統(tǒng)； 張弛有致，勞逸結(jié)合； 列出工作清單； 善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上； 善于規(guī)劃。一般說來?；?小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間； 角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。,目標(biāo)(m249。biāo)管理成功的關(guān)鍵,第十八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,崔西定律(d236。nglǜ),A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，那么此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，那么此工作的困難度是25，所以必須要簡(jiǎn)化(jiǎnhu224。)工作流程： B．簡(jiǎn)化工作是所有成功人士的共同特質(zhì)，工作越簡(jiǎn)化，越不會(huì)出問題。,第十九頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,明確拜訪(b224。ifǎng)對(duì)象：銷售拜訪(b224。ifǎng)中你拜訪(b224。ifǎng)誰？,墨菲定律(d236。nglǜ),如果(rguǒ)有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 。 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 。,第二十頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,第二十一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,銷售(xiāosh242。u)拜訪的根本結(jié)構(gòu),第二十二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,尋找客戶 市場(chǎng)調(diào)查： 根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍； 檔案建設(shè) 醫(yī)院規(guī)模、床位、特色、門診量； 篩選客戶： 〔1〕 牢牢把握80/20法那么； 〔2〕選擇(xuǎnz233。)最適宜的客戶。,第二十三頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,A、 客戶分析 客戶檔案〔根本情況、科室、級(jí)職〕、 購(gòu)置/使用(shǐy242。ng)/拜訪記錄 . 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 ，和其自我 對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)〔〕 S－〔具體的〕 M－〔可衡量〕 A－〔可完成〕 R－〔現(xiàn)實(shí)的〕 T－ 〔時(shí)間段〕 C、 拜訪策略〔5W1H〕 D、 資料準(zhǔn)備及“ 〞 E、 著裝及心理準(zhǔn)備,第二十四頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,銷售準(zhǔn)備(zhǔnb232。i) A、 工作準(zhǔn)備 B、 心理準(zhǔn)備,熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備； 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好方案 ； 了解客戶情況 培養(yǎng)(p233。iyǎng)高度的進(jìn)取心 ； 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志； 培養(yǎng)高度的自信心； 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性,第二十五頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,拜訪醫(yī)生(yīshēng)的目的,介紹產(chǎn)品； 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品； 建立友誼； 擴(kuò)大(ku242。d224。)處方量； 與藥房聯(lián)系； 臨床試驗(yàn)； 售后效勞 。,第二十六頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,1.準(zhǔn)備 2.開場(chǎng) 3.探尋 4.說服 5.締結(jié)(d236。ji233。) 6.跟進(jìn),銷售拜訪(b224。ifǎng)程序,第二十七頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,一、準(zhǔn) 備,常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、 預(yù)約(y249。yuē)等 收集客戶信息 設(shè)立拜訪目標(biāo) 挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料 基于客戶資料和前次拜訪準(zhǔn)備核心信息 預(yù)演,第二十八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,客戶背景資料〔醫(yī)生(yīshēng)從業(yè)信息、個(gè)人信息〕 工作環(huán)境〔醫(yī)院根本情況〕及辦公室工作人員 客戶需求 處方傾向 公司產(chǎn)品使用史 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度及處方史,收集(shōuj237。)客戶信息,第二十九頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,這次拜訪你要 達(dá)成什么(sh233。n me)目標(biāo),？,設(shè)立拜訪(b224。ifǎng)目標(biāo),第三十頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,有效(yǒuxi224。o)的拜訪目標(biāo),制定目標(biāo)(m249。biāo)的原那么： 具體的〔有征對(duì)性的〕 可衡量的 可到達(dá)的 現(xiàn)實(shí)的〔實(shí)際可行的〕 有時(shí)限的,第三十一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,推廣(tuīguǎng)資料 臨床文獻(xiàn) 促銷禮品 。,挑選(tiāoxuǎn)相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料,第三十二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,基于客戶的 治療需求和處方傾向(qī