【正文】 第一篇：合資壽險公司發(fā)展現(xiàn)狀合資壽險公司發(fā)展現(xiàn)狀自1998年第一家合資壽險公司成立以來，合資壽險公司就迅速成為中國壽險市場上一支重要的力量。截至2009年年末，中國壽險市場共有27家合資壽險公司和1家外商獨資壽險公司（友邦）。在保險監(jiān)管國際合作不斷深化的同時,外資保險公司經(jīng)營情況穩(wěn)定,業(yè)務(wù)也繼續(xù)取得穩(wěn)健增長。統(tǒng)計資料顯示,2009年,%,，%,。截至2009年年末，所有合資壽險公司償付能力充足率均在150%以上，償付能力充足?？傮w看，合資壽險公司的市場秩序良好，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，效益觀念較強。在完善我國保險市場主體結(jié)構(gòu)、推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新、開拓中西部保險市場、引進先進管理技術(shù)和經(jīng)營理念等方面發(fā)揮了重要作用，對中國保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出了積極貢獻。（一）主體眾多，中外股東實力雄厚自1998年第一家合資壽險公司成立以來，外資保險巨頭通過合資、并購等方式紛紛進入中國市場，十余年間發(fā)展勢頭迅猛，合資壽險公司數(shù)量已與中資保險公司相當，截止2009年末，中國共有壽險公司58家，其中中資壽險公司30家，合資壽險公司27家，外商獨資壽險公司1家。在眾多合資壽險公司中，中外方股東實力雄厚，外方股東均為國際知名的保險公司，而其中方合作伙伴無一不是實力雄厚的大型企業(yè)集團，如中石油、中海油、國電集團、國家電網(wǎng)等諸多與我集團公司相似甚至相同背景的企業(yè)已紛紛涉足人壽保險行業(yè)，有的企業(yè)集團已經(jīng)占得了一定的發(fā)展先機。（二）發(fā)展迅猛，已在一線城市站穩(wěn)腳跟，迅速開拓二線城市市場合資壽險公司充分利用股東雙方的資源（資金、技術(shù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)等），迅速開展業(yè)務(wù)，在北京、上海等一線城市已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，據(jù)保監(jiān)會資料顯示，2008年，外資壽險公司在北京、%、%%，發(fā)展迅猛，市場份額不斷增加。此外，除了繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展一線城市業(yè)務(wù)外，合資壽險公司積極向二線城市開拓，2009年批復(fù)籌建分支機構(gòu)的保險公司中，合資壽險公司占比高達八成以上。其中，聯(lián)泰大都會、中航三星人壽、信誠人壽、太陽聯(lián)合保險、招商信諾、中宏人壽等合資壽險公司獲批設(shè)立分公司，中意人壽、中新大東方人壽、新光海航人壽、?？等藟鄣榷嗉夜緞t籌建分公司。而同期中資壽險公司的網(wǎng)點擴張顯得較為被動，僅有新成立的百年人壽、幸福人壽等寥寥幾家。（三）長期看好中國壽險市場，投入持續(xù)穩(wěn)定合資壽險公司長期看好中國壽險市場，積極參與了中國壽險市場的競爭，在克服市場份額較小、投資渠道過窄的限制因素后，部分公司的經(jīng)營取得了不錯的成績。2009年已有12家公司的保費收入超過10億元人民幣，其中太平洋安泰和中宏人壽已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。而對中國市場的長期看好和投資回報的良好預(yù)期，中外股東對合資公司發(fā)展具有良好信心，資本金持續(xù)投入，如中意人壽的資本金由2002年最初的2億元增至2009年4月的27億元，而包括中英人壽、金盛人壽、中意人壽、海康人壽等在內(nèi)的多家合資保險公司外方股東都有增資行動。其中，2009年3月剛由中資轉(zhuǎn)為合資身份的華泰人壽更在2009年年內(nèi)增資3次。（四）注重效益，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化相比于中資保險公司的快速擴展戰(zhàn)略，合資壽險公司經(jīng)營穩(wěn)健謹慎，堅持以利潤為導(dǎo)向，注重效益，不盲目追求擴展規(guī)模，將業(yè)務(wù)重點放在增加利潤方面，不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，注重內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)掘，實現(xiàn)效益增長。根據(jù)穩(wěn)健經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略，合資壽險公司更為注重優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，2009年，合資壽險公司最能體現(xiàn)公司盈利能力的保障型產(chǎn)品與新單期繳業(yè)務(wù)同比增長都十分明顯，其中，%，%，%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于良好，新保單利潤率上升。（五）產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，實行差異化經(jīng)營合資壽險公司借助外方股東先進的經(jīng)營理念和專有技術(shù)，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，進入中國市場以來推出了大量新產(chǎn)品，企業(yè)年金保險、投連險、分紅險產(chǎn)品的引入填補了國內(nèi)壽險市場的空白，推動了整個壽險行業(yè)的發(fā)展，為中國保險行業(yè)貢獻了重要力量。同時，相比于中資保險公司尤其像中國人壽、平安等大型壽險公司，合資壽險公司采用差異化經(jīng)營，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶群，不謀求占據(jù)過大的市場份額和主體地位，主要目標設(shè)定為追求利潤增長，越來越多的合資壽險公司著重進行傳統(tǒng)銷售渠道和傳統(tǒng)保險產(chǎn)品開發(fā)，以增加內(nèi)涵價值水平為準則，避免和中資保險公司正面競爭，偏重于先挖掘中外股東方的業(yè)務(wù)資源。如以招商信諾、聯(lián)泰大都會、海康等外資壽險公司為代表的合資保險公司以電話直銷為主要銷售渠道，健康險、意外險是主要的銷售險種。招商信諾2009年前3季度，公司意外險占總保費收入39%，健康險占總保費收入38%，今年新增兩全險產(chǎn)品實現(xiàn)保費收入5486萬元?？偟恼f來，雖然合資壽險公司存在業(yè)務(wù)特長沒有完全發(fā)揮；規(guī)模較小，利潤波動較大，綜合費用率相對較高等問題，但中國壽險市場作為全球增長最快的壽險市場之一，巨大的市場潛力使得合資壽險公司未來的前景和收益值得期待，而合資壽險公司更為注重穩(wěn)健經(jīng)營、風(fēng)險管理、強化核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢及滿足客戶需求的理念，將有利于合資壽險公司在中長期提高企業(yè)價值。第二篇：壽險公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析壽險營銷的經(jīng)營層面從總公司、分公司、到中支公司、服務(wù)部、到營業(yè)部、營業(yè)組，經(jīng)營層面越來越低，但經(jīng)營水平確越來越高。當營業(yè)組主管都有經(jīng)營思想，有經(jīng)營重點、懂得運用經(jīng)營手段把握經(jīng)營節(jié)奏以得到經(jīng)營效果時，也就是說營業(yè)組主管都成熟到有經(jīng)營團隊的能力時，這將是壽險行業(yè)的“夢之隊”，將所向披靡，這是壽險團隊經(jīng)營的最高境界。眾多保險公司的經(jīng)營層面停留在分公司，這是由中支層面營銷部、培訓(xùn)部沒有獨立的經(jīng)營能力而造成的，這種情況并不少見，這就要求分公司要有強大的營銷組織和協(xié)調(diào)能力，要有強大的營銷部和培訓(xùn)部。而分公司的營銷部遠不夠?qū)I(yè)，更談不上強大：作為中支一級機構(gòu)，我沒聽說分公司營銷有全年戰(zhàn)略規(guī)劃、半年節(jié)奏規(guī)劃、季度詳細規(guī)劃和總結(jié)，只有月度激勵方案。按照營銷規(guī)律，每月營銷業(yè)績截止日前一個星期到10天，分公司營銷部應(yīng)該下發(fā)下個月的經(jīng)營思想、經(jīng)營主題、經(jīng)營節(jié)奏、激勵方案初稿，以便各個機構(gòu)研討、匯總、準備。而實際情況是每一次都是臨時下發(fā)方案，沒有中支、服務(wù)部、營業(yè)部《操作手冊》或《行動指南》。沒有KPI指標分析會，沒有個性化的中支分析、沒有營銷節(jié)奏的講解、沒有行輔工具的開發(fā)，沒有話術(shù)的研討、沒有險種分析、沒有險種組合推薦……只有要求馬上啟動。營銷部只做三件事：制定激勵方案、核對激勵方案、追蹤激勵方案。一切圍繞激勵方案在做事，而不是圍繞團隊在做事，更不是圍繞市場做事。反觀培訓(xùn)部更像營銷部，有情況調(diào)查、有數(shù)據(jù)分析、有問題研討、有解決方案實施。培訓(xùn)部其實比營銷部更有營銷情結(jié)和營銷悟性。營銷部雖然只圍繞激勵方案在做事，但就這一件事也沒有做好。首先，幾乎所有的方案都在激勵“結(jié)果”，而從來沒有激勵“過程”，因此效果大打折扣，激勵方案成為了表彰方案；其次，激勵方案為花錢而設(shè)定，激勵方案激勵點不明確或者說太多，等于沒有，（開單、1000P、2000P、3000P、5000P、10000P、15000P、20000P……，激勵點太多等于沒有激勵點）；第三，激勵方案太多等于沒有激勵方案，每個月同時最多有十幾個方案！營銷員記不住的方案不可能有效果，沒有效果的方案制定了干什么；第四，激勵方案復(fù)雜是使團隊混亂的重要原因。復(fù)雜的方案我們的的素質(zhì)業(yè)務(wù)員記不住、容易誤解、形成人為制造的團隊負面；第五，復(fù)雜的方案核對困難，兌現(xiàn)時間拖長，激勵的及時效應(yīng)完全沒有。核對出了錯的，不斷罵公司騙人，核對沒有出錯的，當兩個月后方案核對完畢兌現(xiàn)到業(yè)務(wù)員手中時，業(yè)務(wù)員心里說“他媽的，現(xiàn)在才給老子”；第六，公司化大量的時間人力大面積追蹤業(yè)務(wù)，得到的卻是效果反彈，中支、服務(wù)部認為分公司手太長，強力追蹤導(dǎo)致業(yè)務(wù)員反感、中支和服務(wù)部的威信降低。業(yè)務(wù)員感覺繁多強力的