【正文】 第一篇：服裝營銷數(shù)據(jù)分析服裝營銷數(shù)據(jù)的報表分析 服裝分析報表是一個創(chuàng)造性的工作，沒有完全統(tǒng)一的分析模式，需要數(shù)據(jù)分析人員結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數(shù)據(jù)分析方法，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)實踐。建立全面、有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫是進行數(shù)據(jù)分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)分析的需要和企業(yè)的經(jīng)營實力來定。數(shù)據(jù)庫越復(fù)雜分析的信息量越大，但原始數(shù)據(jù)的收集成本就越高，對數(shù)據(jù)維護與管理的要求也越高。采集每筆銷售數(shù)據(jù)時，應(yīng)包含如下內(nèi)容：店鋪、銷售時間、款式、顏色、尺碼、每單件數(shù)、折扣、銷售額、氣溫、天氣、銷售人員、銷售人員提成比例、促銷方式、真實折扣、減值成本、VIP、收費方式、附加費明細、操作人員、操作時間等銷售特征參數(shù)，這些特征參數(shù)用來描述市場銷售特征，在后面的數(shù)據(jù)分析中將發(fā)揮重要作用。銷售匯總報表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場銷售情況及計劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數(shù)據(jù)分析報表，按照時間的長度分為年報、月報、日報，按照銷售額匯總使用的分類變量不同，分為地區(qū)報表、店鋪報表、產(chǎn)品報表、款式報表、顏色報表、尺碼報表等。通過這些服裝數(shù)據(jù)分析報表，有助管理層了解銷售計劃完成情況及市場構(gòu)成特征與變化，制定相應(yīng)的管理措施和營銷措施。地區(qū)報表是匯總各地區(qū)年、月、日銷售額，主要作用是及時了解不同地區(qū)的銷售情況及銷售計劃的執(zhí)行或完成情況，同時可從總量上進行地區(qū)銷售對比，尋找各地區(qū)的銷售差距和銷售潛力，以便制定相應(yīng)的促銷措施或調(diào)整地區(qū)銷售計劃。地區(qū)報表也是企業(yè)劃分重點銷售區(qū)或非重點銷售，制定有區(qū)別的銷售戰(zhàn)略的主要依據(jù)。產(chǎn)品分類報表可按照年、月、日不同時段分別匯總，旨在了解各個產(chǎn)品在不同時段的銷售情況，以便及時了解各產(chǎn)品銷售變動，對各個產(chǎn)品的市場銷路變化進行評價，以便對不同的產(chǎn)品進行存貨決策或促銷決策。要利用原始銷售數(shù)據(jù)庫生成產(chǎn)品分類銷售報表，需要考慮以下幾個參數(shù)：按款式、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。按產(chǎn)品不同時段的匯總報表與地區(qū)報表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產(chǎn)品編碼變量即可。市場差異化分析報表是指企業(yè)管理層出于了解各個細分市場特征及其差異性，以便制定差異化營銷方案的需要而編制的一定時期的（通常用一年、一個季度或一個月）服裝數(shù)據(jù)分析報表。進行市場差異化分析首先必須選擇合理的市場細分標準及描述這些細分析市場的特征參數(shù)，然后比較不同子市場在這些特征參數(shù)方面的差異，并給出相應(yīng)的營銷建議。比較常用的確定市場細分參數(shù)包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷售時段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開店時間等。如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。按照年或月、對地區(qū)和款式兩個變量交叉匯總銷售額或銷售量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個款式的主要銷售地區(qū)，為企業(yè)對不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據(jù)。要利用原始銷售數(shù)據(jù)明細生成地區(qū)款式差異性報表，需要考慮以下幾個參數(shù)：按款式和地區(qū)、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。類似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)。日前，國家統(tǒng)計局提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國內(nèi)市場銷售穩(wěn)定增長，社會消費品零售總額達85833億元，%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，%，1~6月零售總額為3727億元，%。隨著中國服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也日趨成熟也會讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強勁。深圳人才需求增長超七成，設(shè)計類人才為主流聯(lián)旗下最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長趨勢。%，增長幅度平穩(wěn)，且略高于北京。%，人才需求增長迅猛，且已經(jīng)遠高于北京和上海的人才需求增長幅度。日前，深圳第十一屆中國國際品牌服裝交易會圓滿落幕。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會發(fā)布信息稱，截至到2010年，深圳全行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1500多億元，出口近百億美元。聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家指出，中國服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為以品牌和設(shè)計為競爭點的關(guān)鍵階段。深圳在這一點上成為了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者，自然引發(fā)了高增長的人才招聘需求。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會會長沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷售額的5%~15%作為設(shè)計、創(chuàng)新、研發(fā)經(jīng)費。設(shè)計、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產(chǎn)業(yè)帶來了源源不斷的動力，深圳的服裝設(shè)計師群體已成為提升深圳“設(shè)計之都”知名度的重要力量。這一點也體現(xiàn)在的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，%，增長翻一倍。%。深圳男裝設(shè)計師一職的增長幅度也很強勁，%，緊跟圖案設(shè)計師的增長幅度。天津人才需求增長近三倍，銷售職位需求強勁最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，%，增幅接近一倍。南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度超一倍，%。天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度最大，%，增幅接近三倍。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度遠超于杭州和南京等二三線城市。另外，最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，%，基本達到平穩(wěn)增長。%，與杭州拉開一定距離。在天津，服裝行業(yè)的銷售經(jīng)理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長迅猛，%，增長幅度遠超于該職位在南京與杭州的增長幅度。聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家表示，二三線城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對于一線城市而言，更傾向于以銷售為競爭主線的產(chǎn)業(yè)模式，對于不斷發(fā)展的中國服裝行業(yè)而言，二三線城市自然以銷售人才為人才需求主流。未來幾年，二三線城市的服裝行業(yè)也會緊跟一線城市的腳步，充分利用我國巨大的市場資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化升級，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無可替代的推動力。第二篇：服裝 數(shù)據(jù)化 營銷管理服裝 數(shù)據(jù)化 營銷管理培訓(xùn)目的了解服裝企業(yè)數(shù)據(jù)化管理的現(xiàn)狀；學(xué)會基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的科學(xué)統(tǒng)計方法； 學(xué)會用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題并尋求解決方案； 學(xué)會運用數(shù)據(jù)信息支持市場決策及營銷工作； 學(xué)會運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)并調(diào)整終端店鋪VMD；學(xué)會運用數(shù)據(jù)進行市場調(diào)查工作和競爭品牌調(diào)查； 學(xué)會運用數(shù)據(jù)分析平衡庫存效率化和CS營銷矛盾。培訓(xùn)大綱一、總論1數(shù)據(jù)化營銷是時代進步的產(chǎn)物2數(shù)據(jù)化分析是否真的那么重要？3服裝企業(yè)數(shù)據(jù)化營銷成功案例4服裝營銷管理的有效數(shù)據(jù)來源二、終端店鋪的數(shù)據(jù)收集1收集數(shù)據(jù)的終端報表你真的會做嗎？ A店鋪《銷售日報》技巧B店鋪《銷售周報》技巧C店鋪《銷售月報》技巧D店鋪《進銷存管理》技巧2店鋪數(shù)據(jù)收集的重要性三、市場營銷部門的數(shù)據(jù)收集與分析 1市場營銷部門數(shù)據(jù)收集你做的全面嗎？ A公司《銷售日報》技巧B公司《來客銷售統(tǒng)計》技巧C公司《商品進銷存統(tǒng)計》技巧D公司《競爭品牌業(yè)績》技巧2銷售實績是如何構(gòu)成的？如何分析問題？ A影響銷售實績的因素B進貨和庫存的影響C來客率/購買率/客單價3市場營銷會議如何做數(shù)據(jù)分析？A客單價與購買率的對比分析B商品內(nèi)容構(gòu)成的對比分析C暢銷品與滯銷品趨勢分析D款式對比分析E尺碼對比分析F價格對比分析G顏色對比分析H天氣對比分析四、營銷目標數(shù)額是如何合理制訂的？1公司總目標如何制訂？A天真預(yù)測法a單店平均業(yè)績b平米經(jīng)營效率B商品回轉(zhuǎn)率C交叉比率2既有1年以上的店鋪目標如何制訂？A天真預(yù)測法假想目標B以平效及增長率綜合調(diào)整3新店鋪的目標如何制訂？A平效法B類比法C平均法4制訂的目標如何有效分解？A總金額季節(jié)消費指數(shù)B區(qū)域季節(jié)消費指數(shù)5區(qū)域經(jīng)理或店長目標分歧如何解決？五、運用數(shù)據(jù)化分析的市場調(diào)查1如何進入一個陌生的地區(qū)？A服裝購買力指數(shù)B零售額預(yù)測分析C計算損益平衡點2競爭品牌的數(shù)據(jù)調(diào)查A業(yè)績估算B商品變化C顧客變化3選址調(diào)查中的技巧A商場/街區(qū)客流調(diào)查B商鋪位置選擇六、店鋪VMD中的數(shù)據(jù)運用1賣場空間規(guī)劃A通路規(guī)劃設(shè)計技巧B黃金陳列高度秘密2店鋪豐滿陳列最小數(shù)量計算3營銷目標與陳列空間的調(diào)整A商品回轉(zhuǎn)率B平米經(jīng)營效率4店鋪陳列需要什么樣的商品？A商品構(gòu)成季節(jié)消費指數(shù)B歷史同期消化率分析C如何確定陳列的中心商品七、商品供應(yīng)對營業(yè)目標達成與否的保障1如何計算合理庫存A商品回轉(zhuǎn)率B交叉比例C商品回轉(zhuǎn)日D百分率變異法2根據(jù)營業(yè)需求的商品配送計劃A貨品配送進金額計劃B貨品配送內(nèi)容計劃C根據(jù)實績貨品調(diào)整3如何及時補貨/調(diào)貨？A補貨對業(yè)績的影響B(tài)斷色斷碼如何集中調(diào)貨培訓(xùn)日期:8月2627日培訓(xùn)顧問介紹邵立剛，中服智邦管理顧問有限公司首席管理顧問，清華大學(xué)服裝總裁班特約講師。多年從事外貿(mào)服裝生產(chǎn)出口及品牌服裝內(nèi)銷工作，先后供職于河北省紡織品進出口（集團）公司、日本伊藤忠商事株式會社、日本三井商事株式會社等大型知名服裝紡織企業(yè)。長期的具體工作實踐使其對服裝行業(yè)內(nèi)部流程、全面管理數(shù)據(jù)化、店鋪VMD、公司中層管理以及生產(chǎn)管理等方面有獨到見解，并能針對企業(yè)實際情況，在營銷管理、店鋪VMD、商品企劃、進銷存管理等跨部門領(lǐng)域提出專業(yè)且和諧統(tǒng)一的具體實施方