【正文】 第一篇：安防監(jiān)控工程推廣必知公司推廣心得有下面幾大途徑：去剛剛完工的寫字樓，去正在開工的寫字樓，去找裝修公司，去找工程設(shè)計公司，去當(dāng)?shù)氐木游瘯フ椅飿I(yè)管理處，去發(fā)動身邊一切可以發(fā)動的關(guān)系。跑工地、物業(yè)管理處、房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑商及企事業(yè)辦公室負(fù)責(zé)人等！國家機(jī)關(guān)要面子（注重品牌），國家企業(yè)要能力（注重業(yè)績），私人企業(yè)要實惠（注重價格），所有的業(yè)務(wù)靠關(guān)系（多聯(lián)系人吧，中國就講究這個，三教九流，沒準(zhǔn)哪個能幫上忙，到時候別忘了給人家回扣啊，以后沒準(zhǔn)還用得著）一個樓盤一個樓盤的去拜訪。從保安問起，到物業(yè)公司，到開發(fā)公司，有耐性，能曬能淋，能看人冷臉。做久了，建立起關(guān)系圈，就好辦了。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是什么樣子：就是通過勤奮奔波，不斷的拜訪客戶，掌握和積累了大量的社會信息和人脈資源，憑著這些資源，別說只做監(jiān)控，隨便什么項目，到他手上就能馬上聯(lián)系到特定客戶群，簽下單來。這樣的業(yè)務(wù)員，就連老板都要看他臉色行事，這么強(qiáng)勢，才是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！而不是天天回來小心翼翼的看老板臉色。不要報怨，不要提任何建議和意見。在沒有為公司做出貢獻(xiàn)前，是沒有發(fā)言權(quán)的。做任何行業(yè)，能做到老板，肯定不是蠢材，更不可能比業(yè)務(wù)員還不懂。仔細(xì)聽老板的話，嚴(yán)格按老板交待的去做，才能走最少的彎路，最快做出成績。特別是對那種剛做業(yè)務(wù)，沒做出成績的人。少用點腦子多用點腳。剛做業(yè)務(wù)員，最需要的是社會信息的積累，人脈的建立。而這個，需要你們腳踏實地去一條條街的跑，一個個單位的拜訪。不要想著走捷徑，能用最快的辦法簽單，老板會叫你繞彎子么？監(jiān)控市場。好不好做呢？從種種條件來看，好做；是不是遍地有錢撿呢？沒有！**不止我一個監(jiān)控公司，我有業(yè)務(wù)員，人家一樣有業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員在跑市場，人家的業(yè)務(wù)員一樣在跑市場。所以應(yīng)正視業(yè)務(wù)的競爭和難度，不高估，也別小看。在與大客戶洽談初期，嚴(yán)厲禁止談?wù)摶乜蹎栴}。雙方剛接觸，互不了解權(quán)力、誠意、信譽，談那種東西純屬笑話。一種可能是業(yè)務(wù)員自作聰明、自以為是，另一種可能就是對方純屬試探我們價格低限，一邊在心里中鄙視我公司業(yè)務(wù)代表人格，一邊拿我公司報價去簽別家的單！這種讓人恥笑的行為，請各業(yè)務(wù)員引以為戒。公司施行以人為本的經(jīng)營理念，強(qiáng)調(diào)?態(tài)度第一?，?能力第二?。因此并沒有給業(yè)務(wù)員業(yè)績定下硬性指標(biāo)，只要態(tài)度端正，當(dāng)月不管是否有業(yè)績，都能全額享受應(yīng)有待遇。同時，那些做出點業(yè)績，或打著聯(lián)系業(yè)務(wù)的幌子遲到早退，態(tài)度傲慢，吊兒郞當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)員，公司視為害群之馬，將嚴(yán)格執(zhí)行處罰，直到開除。公司要求所有員工每月28號寫當(dāng)月工作匯報。內(nèi)容分兩部份：，成敗得失，經(jīng)驗反顧；。如果不想，請盡快向公司提請辭職；如果想，請寫清下個月工作思路。有資質(zhì)的話可以到建設(shè)交易中心看看，智能化政府工程也比較多！如何做好業(yè)務(wù)員？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。搜集客戶資料要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料?？蛻舯尘百Y料包括以下幾個方面◆客戶組織機(jī)構(gòu) ◆各種形式的通訊方式 ◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等競爭對手的資料【案例】桌子上的電腦在戴爾計算機(jī)公司的銷售部門擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需求。除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項內(nèi)容。了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。競爭對手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等項目的資料銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。項目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等安防業(yè)務(wù)、安防銷售入門許多新入行的朋友不知道該怎么做銷售，整理些相關(guān)的銷售經(jīng)驗跟大家分享，希望大家能從中得到啟示。一、應(yīng)該怎么接觸商業(yè)客戶？，盡量抓住機(jī)會進(jìn)去，找得著老板可以直接介紹，找不到老板的，可了解情況后留下資料，回公司再電話聯(lián)絡(luò)。，可依小型企業(yè)的辦法處理，但要注意準(zhǔn)備充分一點，因為這些老板未必象小客戶那樣有時間聽你吹牛扯談。，一般是不可以直接進(jìn)去談的，應(yīng)盡可能電話預(yù)約了負(fù)責(zé)這方面的經(jīng)辦人，作好充分的準(zhǔn)備再上去介紹。二、哪些是商業(yè)客戶？通常我們將除了個人、個體攤檔小店外的工商企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位等都稱為商業(yè)客戶。這類客戶的購買行為與小店主有所不同，銷售方式亦要作改變。商業(yè)客戶可分類為：：這類企業(yè)一般連門衛(wèi)都沒有，內(nèi)部之分工亦不很明確，事無大小都是老板親自打理，通常無總機(jī)，更無監(jiān)控，考勤系統(tǒng)。但有機(jī)會銷售一些例如總機(jī)／ic卡／聯(lián)通電話之類。：較為上規(guī)模，一般有門衛(wèi)，內(nèi)部有部門明確分工，老板有可能很少參與具體的經(jīng)營活動，一千幾百的東西一般中層人員便可拍板購買，但上萬元的工程可能需要老板認(rèn)可，通?？赡芤延锌倷C(jī)，但未必有監(jiān)控等系統(tǒng)。：肯定有門衛(wèi)，絕大部分有總機(jī)，可能老板不止一個，是多方合資，做購買決定通常要有較長周期。談判過程依次接觸文員—部門經(jīng)理－老總等。很有可能要幾個部門一起決定一單工程，一般要發(fā)票。幾種類型的商業(yè)客戶，對供應(yīng)商會有不同的要求，購買時所注重的地方也會有所區(qū)別： ，由于自身實力的原因，會比較在乎價格，而不是所得到的價值。經(jīng)常會由于預(yù)算的原因購買并不是最滿意的產(chǎn)品。所以如果要對這一類客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，必須比較著重點清楚：他的付出，與其所得相比，是超值的，并且是目前他的選擇中最超值的。，處于一種迅速發(fā)展的變化狀態(tài)中，已經(jīng)不滿足于廉價的偽劣產(chǎn)品，但又沒有足夠的實力和經(jīng)驗去選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，這一類客戶是我們最有價值的目標(biāo)客戶，因為他們的成長性高，有要求但又買不起老牌實力的供應(yīng)商。接觸他們不可以單純的強(qiáng)調(diào)價格因素，價值／給別人的感覺／可擴(kuò)充性等等問題，都有可能是客戶的關(guān)注點。，包括采購等各種運作應(yīng)該都比較規(guī)范，比較講究工作程序，有一套自己的模式，非常關(guān)心產(chǎn)品和供應(yīng)商的品質(zhì)與可靠性，反而價格絕非最重要的因素。這種公司里，跟你談判的人的素質(zhì)可能比包括我們在內(nèi)的市