【正文】 第一篇：卷煙銷售工作一、卷煙銷售工作把握銷售機遇，實現(xiàn)卷煙銷售開門紅。針對2008年12月份的下半月沒有訪銷，一月份社會庫存低，又恰逢春節(jié)黃金銷售旺季這一大好時機，憑借著新年伊始貨源供應(yīng)充足的有利時機，我們加大宣傳力度和服務(wù)力度，從而實現(xiàn)了2009年卷煙銷售的開門紅，達到了預(yù)期銷售目標(biāo)。加大品牌培育力度，著力提升品牌培育水平。今年我們在品牌培育上，以百牌號卷煙為基礎(chǔ)，以重點骨干品牌培育為重點，認真落實市公司品牌培育實施方案的總體要求，把培育品牌和提升結(jié)構(gòu)作為我們營銷工作的重中之重，在客戶經(jīng)理拜訪零售客戶時因地制宜、各有側(cè)重，切實做好重點品牌卷煙上柜工作。一是開展面對面的直觀宣傳介紹。做到統(tǒng)籌兼顧、各有側(cè)重。針對客戶經(jīng)理所轄區(qū)市場消費水平不同，我們在此次宣傳的重點品牌和關(guān)注品牌的共18個品牌中選出5個零售戶不太熟悉、上柜率和市場占有率不高的卷煙品牌作為宣傳的側(cè)重點，從零售戶店中購買并發(fā)到客戶經(jīng)理手中，深入到全旗卷煙零售戶店中進行面對面的直觀宣傳講解，并請零售戶進行品吸，使其對這些卷煙有了全面的了解，并主動購買，逐一上柜。二是通過制作零售戶品牌培育表，對零售戶經(jīng)營的品牌數(shù)量、重點品牌和關(guān)注品牌沒有上柜的卷煙進行逐一進行清點，對沒有達到上柜要求卷煙品牌一一記錄下來，并通過耐心的解釋和思想工作要求零售戶對沒有上柜的品牌進行補訂。為防止零售戶在訂貨時漏訂，我們還將預(yù)訂單錄入微機，在電訪時通過電訪員的提醒，指導(dǎo)零售戶訂貨。這些舉措大大提高了重點品牌的上柜率，提升了卷煙銷售結(jié)構(gòu)。，%；，%。積極迎合卷煙市場走勢，把握煙草發(fā)展趨勢，緊緊圍繞國家局整合卷煙品牌資源的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以國家局確定的“全國30個重點骨干品牌”為重點，以20+10名錄中的當(dāng)前在銷卷煙品牌為宣傳培育對象。要求客戶經(jīng)理在宣傳過程中要為零售戶講清楚卷煙銷售前景和卷煙市場發(fā)展趨勢，讓卷煙零售戶來自動引導(dǎo)消費，最終引領(lǐng)市場。加強監(jiān)督檢查，促進工作開展。為了促進卷煙營銷工作的順利開展，保持保量的完成好各項銷售工作任務(wù)，我們每月深入全旗卷煙市場，圍繞卷煙上柜率、痕跡化管理、價簽粘貼、服務(wù)手冊的利用以及工作人員服務(wù)水平、工作態(tài)度等方面對卷煙營銷人員的工作進行全面考核，發(fā)現(xiàn)問題及時進行糾正，確保卷煙營銷工作的有序進行。二、加強自律、不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。在卷煙銷售工作中，我們嚴格按照國家局和區(qū)局、市局的指示精神，立足于長遠、立足于本地市場，強化自律，規(guī)范經(jīng)營，在日常卷煙銷售工作中，我們嚴格按照規(guī)范化經(jīng)營方針，對卷煙銷售人員從嚴管理，從嚴要求，要求客戶經(jīng)理不得為了完成任務(wù)而誘導(dǎo)卷煙經(jīng)營戶為他人代訂卷煙，要求送貨人員必須將零售戶訂購的卷煙如數(shù)送貨零售戶手中，在實際工作中做到三個百分之百，即百分之百的入網(wǎng)銷售，百分之百落戶銷售，百分之百落地銷售。根據(jù)內(nèi)管辦的具體要求把填寫內(nèi)管手冊等內(nèi)容列入考核之內(nèi)，進一步規(guī)范了內(nèi)管手冊填寫的內(nèi)容及小票的粘貼，同時我們不斷加強對銷售人員的監(jiān)督檢查，除考核小組的厲行檢查外，專賣稽查員也通過市場走訪對客戶經(jīng)理和送貨員的工作進行監(jiān)督，有效杜絕了卷煙經(jīng)營中的不規(guī)范行為，促進三員服務(wù)質(zhì)量的不斷提高。三、網(wǎng)建工作開展明碼標(biāo)價，維護消費者利益。按照市局和市物價局有關(guān)要求，我營銷部認真開展卷煙名碼標(biāo)價工作。我們按照城網(wǎng)、公路沿線、周邊蘇木鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最近覆蓋全旗的工作思路，把工作任務(wù)全部落實到客戶經(jīng)理頭上，由客戶經(jīng)理上門逐戶親自進行價簽粘貼，很好的全面地完成了此項工作任務(wù)。加強卷煙社會庫存價格監(jiān)測和管理，完善市場信息采集體系建設(shè)。為充分挖掘卷煙零售終端信息價值，切實落實“稍緊平衡、穩(wěn)價促銷”宏觀調(diào)控措施，在今年的5月份，我們根據(jù)《通遼市公司卷煙社會庫存和零售價格監(jiān)測報告制度的通知》精神，我們在全旗范圍內(nèi)，針對不同限量檔位、地理商圈和經(jīng)營業(yè)態(tài)，每月隨即選擇54個具有一定代表性的零售客戶，從消費者、零售客戶兩個維度，構(gòu)建卷煙社會價格監(jiān)測系統(tǒng)。通過采取“上門入戶”的方式，逐條逐盒、逐品牌、逐規(guī)格進行實地走訪和盤點，每月實施兩個周期的庫存情況、價格執(zhí)行情況和品牌需求情況的跟蹤調(diào)查。調(diào)查完畢，并每月向市局公司撰寫市場調(diào)查報告，客觀反映市場真實狀況。通過密切關(guān)注社會庫存、零售價格動態(tài)變化，準確掌握社會庫存和市場零售價格，為市局公司調(diào)整貨源供應(yīng)節(jié)奏，努力做到“價格穩(wěn)定、庫存合理、盈利提升”提供了可靠依據(jù)。準確劃分客戶類別，做好零售戶的升降檔工作。按照市局（公司）《貨源供應(yīng)管理辦法》規(guī)定，對轄區(qū)內(nèi)所有零售客戶限量檔位進行重新梳理，準確定量。按照控制大戶、扶持中小戶的原則，通過合理定量，我們有意識從限制大戶向培育適度規(guī)模的零售客戶轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，我們在密切掌握零售戶銷售動態(tài)的基礎(chǔ)上，每季根據(jù)零售戶銷售情況，及時按照檔位標(biāo)準對零售戶進行檔位升降。切實維護了零售戶的利益，保護了零售戶的銷售熱情。做好需求預(yù)測工作，掌握市場動態(tài)。為了“真正了解客戶和消費者真實需求”的要求，把“需求預(yù)測”作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，組建了“需求預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組”，對每月客戶經(jīng)理的預(yù)測量進行認真仔細的研究和分析后，提交市局（公司）營銷中心，為市局（公司）適時調(diào)整營銷策略，貨源的采購，提供了基本保障。完善城網(wǎng)的電子結(jié)算工作，提高電子結(jié)算的成功率。在今年電子結(jié)算工作成功率穩(wěn)步提長的基礎(chǔ)上，按照市局（公司）的統(tǒng)一要求，在10月下旬，對我旗農(nóng)網(wǎng)零售戶實行了中行扣款的業(yè)務(wù)，此項工作的開展，進一步提高了貨款的安全系數(shù)，減少了現(xiàn)金流量，保證送貨的安全。加強隊伍建設(shè)，著力提升服務(wù)客戶水平。為了提高一線員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力，我們極積參加市局（公司）舉辦的每次培訓(xùn)會，在6月份和7月份我們分別組織一線營銷人員參加了市局（公司）的客戶經(jīng)理培訓(xùn)比賽和物流系統(tǒng)舉辦的送貨員和送貨司機業(yè)務(wù)技能比賽，通過以上兩次的竟賽，達到了相互學(xué)習(xí)，共同提高的效果，使我們營銷人員整體素質(zhì)得到了進一步的提高。壓縮送貨成本、調(diào)整送貨周期。為了有效降低送貨費用支出，我們根據(jù)在銷售淡季，將巴胡塔、伊胡塔和衙門營三片由原來的兩條送貨線路合并為一條送貨線路；將查金臺牧場片區(qū)由每周送貨改為半月送貨；將科區(qū)劃歸的幾戶零售戶由半月送貨改為每月送貨。送貨路線的合并和送貨周期的調(diào)整，不但有效降低了工作人員的工作強度，也大大壓縮了送貨成本，節(jié)省了費用支出。隨著卷煙行業(yè)經(jīng)營模式的不斷推進，為了更好地掌握現(xiàn)代經(jīng)營模式，做好服務(wù)客戶和指導(dǎo)經(jīng)營，我們下半年在金寶屯舉辦了由零售客戶32人參加的“貨源供應(yīng)零售戶座談會”，并由客戶經(jīng)理烏立學(xué)給零售客戶講解實行新的貨源管理辦法的目的、原則及新貨源分配的依據(jù)、對客戶的指導(dǎo)經(jīng)營（訂貨的技巧）等方面進行了講解。通過此次培訓(xùn)使零售戶對當(dāng)前煙草行業(yè)卷煙營銷政策、煙草公司與客戶建立的關(guān)系、貨源政策等方面有了初步的了解。第二篇：卷煙銷售工作總結(jié)卷煙銷售工作總結(jié)本月，來安營銷部在上級部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持規(guī)范經(jīng)營，提高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率，來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)部署的各項工作任務(wù)，保障了卷煙市場的供應(yīng)，基本滿足了市場需求?，F(xiàn)將本月開展的主要工作總結(jié)如下：一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱，在上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，，%，%，%。，%。，%。，%。，%。，%，%，%。低檔煙計劃任務(wù)170箱，%，%。，%，%，%?！半p低”，%，%。銷售主要特點：卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)?，加大了卷煙購進和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長。低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴重的影響。二、本月開展主要工作卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預(yù)測總量，比原定計劃量1050箱多預(yù)測了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強宣傳省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。為進一步推進優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進一步對PPT匯報材料進行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項準備工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建活動開展的有聲有色，并達到省、市局公司的驗收標(biāo)準，確保通過。本月，營銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的QC小組，開始進行成果匯總，準備在今年底進行成果發(fā)布。按照平時QC小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布PPT匯報材料，現(xiàn)已準備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布，力爭使成功發(fā)布成功。按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月繼續(xù)組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳列展示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計100分為標(biāo)準，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對照照片共同打分，整個評比過程嚴肅、活潑、熱烈。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進作用。來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展，按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。按照上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順利開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍需要進一步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進網(wǎng)上訂貨工作，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。本月營銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認真程度也有很大的提高。為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴格執(zhí)行、落實“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強市場