【正文】 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2023/3/26 營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售準(zhǔn)備 策劃情景模擬培訓(xùn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 階段工作內(nèi)容 ?營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 ?銷(xiāo)售籌備工作 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)理論 ?產(chǎn)品觀念 —— 產(chǎn)品 ?推銷(xiāo)觀念 —— 賣(mài)方 ?營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 買(mǎi)方 ?顧客觀念 —— 個(gè)性 營(yíng)銷(xiāo) —— 是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 作為一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷(xiāo)組合 —— 從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具 4Ps 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類(lèi) 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌名稱(chēng) 服務(wù) 保證 退貨 價(jià)格 目錄價(jià)格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷(xiāo) 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 直接營(yíng)銷(xiāo) 地點(diǎn) 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 McCarthy,1960 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合 ?產(chǎn)品（ product）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套配置、服務(wù)） ?推廣（ popularization）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展場(chǎng)、展銷(xiāo)會(huì)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)） ?展示（ physical evidence）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場(chǎng)包裝） ?價(jià)格（ price）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣） ?銷(xiāo)促（ promotion）：（客戶積累、開(kāi)盤(pán)選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品 ） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響營(yíng)銷(xiāo)組合的要素 ?因變量較多，營(yíng)銷(xiāo)組合帶有較大的主觀性； ?要素可以對(duì)決定的正確性提供一個(gè)核對(duì)表 ?經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑 產(chǎn)品 市場(chǎng) 客戶 預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)位 規(guī)模 差異性 性價(jià)比 市場(chǎng)類(lèi)型 供求關(guān)系 客戶類(lèi)型 客戶數(shù)量 客戶分布 客戶偏好 收入比例 資金限制 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 有效傳播 確定目 標(biāo)受眾 : 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種從顧客角度考慮營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的方法 我們?cè)鯓咏佑|到客戶？ 客戶怎樣接觸到我們？ 確定 目標(biāo) : 設(shè)計(jì) 信息 : 選擇 渠道 : 評(píng)估 預(yù)算 : 決定媒 體組合 : 衡量 結(jié)果 : 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 常用傳播工具 媒體廣告： 傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報(bào)紙、雜志、電視、廣播 數(shù)位媒體 ： 通過(guò)使用電腦、 CD、 inter、互動(dòng)電視等，最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告 SP活動(dòng) SP（ les Promotion）：是企業(yè)對(duì)同業(yè)（即中間商）或消費(fèi)者提供短期激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。 PR活動(dòng) 公共關(guān)系（ PR）：是一個(gè)社會(huì)組織貫穿在日常經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的一種基本的管理立場(chǎng)和價(jià)值觀，它運(yùn)用傳播的手段來(lái)達(dá)到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹(shù)立一個(gè)良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng) (event)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)借助展示、音樂(lè)（包括演唱會(huì)）、文化、體育等大型活動(dòng)，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)傳播的目的 直效營(yíng)銷(xiāo) 直效營(yíng)銷(xiāo)：就是運(yùn)用任何營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)（廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等），將目標(biāo)對(duì)象群界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買(mǎi)率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展、提供更好商品。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 賣(mài)點(diǎn)整合，確定項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn) VIPS思考模式（可見(jiàn)、識(shí)別、承諾、簡(jiǎn)明） 單一訴求 ？ 必須單一： 因?yàn)榭蛻舻挠洃浭菃我坏模恳粋€(gè)賣(mài)點(diǎn)的宣傳都是需要錢(qián)的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 形象訴求 ?命名、