典型的營(yíng)銷渠道策略概述(已修改)
2025-03-15 11:54 本頁(yè)面
【正文】 典型的營(yíng)銷渠道策略 典型的營(yíng)銷渠道策略 ? 1 渠道策略的形成前提 ? 2 典型的渠道結(jié)構(gòu) ? 3 縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的形成原因 ? 4 交易費(fèi)用理論與渠道結(jié)構(gòu)分析 1 渠道策略的形成前提： ? ，經(jīng)銷商階層的形成 ? ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 1 渠道策略的形成前提： 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)銷商階層的形成。 以電器市場(chǎng)為例 :早期的經(jīng)銷商以國(guó)營(yíng)的五交化公司爲(wèi)主 ,以后就有了遍布城鄉(xiāng)的個(gè)體經(jīng)銷商 .近年的大趨勢(shì)是大賣場(chǎng)的出現(xiàn) . 1 渠道策略的形成前提 (2) ? 制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 基礎(chǔ)設(shè)施的改善 運(yùn)輸體系的變革 銀行體系的改善 有線電視網(wǎng)的形成 2 典型的渠道結(jié)構(gòu) ? 全國(guó)渠道結(jié)構(gòu) ? 典型總代代理制 ? 制造企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 2 典型的渠道結(jié)構(gòu) 在中國(guó)這樣的國(guó)家，全國(guó)性公司的完整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié) 總部（總經(jīng)銷商） 省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商 地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商 縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商 2 典型的渠道結(jié)構(gòu) (2) ? ? 結(jié)構(gòu) 制造商 省級(jí)經(jīng)銷商 省級(jí)經(jīng)銷商 省級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 2 典型的渠道結(jié)構(gòu)（ 3） 優(yōu)勢(shì)與問題 ? 優(yōu)勢(shì) 可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品 短期內(nèi)直接交易費(fèi)用低 ? 問題 企業(yè)銷售過于依賴總代理 總代理通常更重視短期收益 總代理忠誠(chéng)度對(duì)銷售影響很大 2 典型的渠道結(jié)構(gòu) (4) ? 制造企業(yè)的省級(jí)分支機(jī)構(gòu) ? 第一是辦事處，這是一種輔助形式。辦事處不能作為一級(jí)銷售機(jī)構(gòu)存在，只能在一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣等銷售性活動(dòng)，但是我國(guó)稅法事實(shí)上是默認(rèn)辦事處的銷售職能。 第二是分公司，分公司是中華人民共和國(guó)公司法規(guī)定的一種法定分支機(jī)構(gòu)形式。按公司法第十三條，分公司不具備法人資格。無論從法律上還是經(jīng)濟(jì)上，分公司都是公司的一個(gè)有機(jī)構(gòu)成部分，分公司從財(cái)務(wù)、人事、資金、法律地位上均受控于公司總部
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