【正文】 中國(guó)聯(lián)通某分公司 網(wǎng)格化管理工作指導(dǎo)意見 省公司項(xiàng)目推進(jìn)工作組 2023年 10月 “聚焦一線，經(jīng)營(yíng)管理上收、資源支撐下沉”暨網(wǎng)格化管理近期主要工作實(shí)施指導(dǎo)意見 內(nèi)部資料，注意保密 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 167。 11 當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問題 問題分類 問題描述 思想認(rèn)識(shí) 對(duì)網(wǎng)格化管理的深入認(rèn)識(shí)不足，實(shí)施的實(shí)際結(jié)果與省公司設(shè)計(jì)存在偏差，部分地市為網(wǎng)格而網(wǎng)格，網(wǎng)格管理名實(shí)不符； 市場(chǎng)細(xì)分 網(wǎng)格管理后并未達(dá)到對(duì)客戶、市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷的目的，存在網(wǎng)格內(nèi)公眾客戶與集團(tuán)客戶混合發(fā)展、縣分網(wǎng)格化中城區(qū)與農(nóng)村市場(chǎng)未細(xì)分等現(xiàn)象； 網(wǎng)格人才 對(duì)銷售總監(jiān)、網(wǎng)格經(jīng)理等關(guān)鍵人才選拔不夠，沒有形成優(yōu)秀人才向一線流動(dòng)的局面，基本業(yè)務(wù)人員素質(zhì)沒有改變，網(wǎng)格關(guān)鍵崗位沒有納入 22級(jí)體系，同崗不同酬現(xiàn)象嚴(yán)重； 考核激勵(lì) 半年工作會(huì)后，關(guān)鍵工作如全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)方案未明確，各地市對(duì)員工的激勵(lì)普遍存在較多的問題，制約了營(yíng)銷體系的持續(xù)優(yōu)化； 網(wǎng)格評(píng)價(jià) 一是全省網(wǎng)格評(píng)價(jià)的具體方案未明確，二是網(wǎng)格營(yíng)銷管理系統(tǒng)上線后，部分地市數(shù)據(jù)錄入不及時(shí)、不完整，影響了網(wǎng)格評(píng)價(jià)的開展； 支撐運(yùn)營(yíng) 部分地市并未從實(shí)際出發(fā)研究和制定支撐“資源支撐下沉”的相關(guān)制度流程，后臺(tái)職能向服務(wù)支撐全面轉(zhuǎn)型的工作推進(jìn)遲緩。 Page3 從前期和半年工作會(huì)后各地?cái)M定的落地方案看，當(dāng)前影響網(wǎng)格化推進(jìn)的主要問題有： 167。 12 網(wǎng)格化管理的定義 網(wǎng)格化管理是在細(xì)分市場(chǎng)和客戶、明確業(yè)務(wù)目標(biāo)的情況下，通過合理劃分營(yíng)銷網(wǎng)格、落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任、匹配營(yíng)銷資源、建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì)機(jī)制，形成的精細(xì)化營(yíng)銷末端管理模式。 具體詮釋 ?市場(chǎng)細(xì)分 ：在明確業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的前提下，將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，建立與產(chǎn)品、渠道相適配的全業(yè)務(wù)全渠道網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)體系，使銷售更貼近目標(biāo)客戶。 ?激發(fā)活力 ：建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利匹配，充分調(diào)動(dòng)一線的經(jīng)營(yíng)積極性和創(chuàng)造性。 ?提升能力： 通過落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精耕細(xì)作，推進(jìn)營(yíng)銷單元銷售能力的提升，擴(kuò)大客戶規(guī)模，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 Page4 ?整合資源 ：整合網(wǎng)絡(luò)、渠道、客戶、產(chǎn)品和人力等五項(xiàng)資源，提高運(yùn)營(yíng)效率和效能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格資源和功能的最大化。 167。 13 網(wǎng)格化管理成功的八大關(guān)鍵要素 銷售組織 人崗優(yōu)化 支撐運(yùn)營(yíng) 培訓(xùn)技能 考核激勵(lì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 細(xì)分市場(chǎng) 1 2 3 4 5 6 7 通過劃分網(wǎng)格將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合； 圍繞目標(biāo)，建立合理的“產(chǎn)品 渠道 客戶”銷售體系，使銷售組織更貼近目標(biāo)市場(chǎng)； 關(guān)鍵崗位設(shè)臵與及全員引入職級(jí)體系管理，吸引優(yōu)秀人才； 基于營(yíng)銷體系的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)、省對(duì)市、市對(duì)網(wǎng)格強(qiáng)有力的系統(tǒng)、人財(cái)物、服務(wù)等的支撐； 建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人員能力； 基于市場(chǎng)細(xì)分和發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施全省統(tǒng)一的考核激勵(lì)模式，充分激發(fā)人員積極性； 以“ 5率”指標(biāo)為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用，開展網(wǎng)格和人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核，提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。 Page5 8 制訂目標(biāo) 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特征，結(jié)合整體預(yù)算目標(biāo)，制訂網(wǎng)格市場(chǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展突破； Page6 167。 14 網(wǎng)格化管理的方法與步驟 細(xì)分市場(chǎng) 劃分網(wǎng)格 制訂目標(biāo) 考核激勵(lì) 匹配資源 1 2 3 4 5 ? 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，將具有相似客戶特征的市場(chǎng)按照一定的規(guī)則（地域、專業(yè)等）劃分成銷售網(wǎng)格。 ?劃分網(wǎng)格需考慮的要素有：客戶特征、資源匹配、服務(wù)面積、管理幅度、基礎(chǔ)設(shè)施等因素。 ? 根據(jù)網(wǎng)格的市場(chǎng)特點(diǎn)、發(fā)展目標(biāo)，對(duì)網(wǎng)格匹配滿足發(fā)展需要的人、財(cái)、物等資源。 ? 尤其對(duì)于人力資源的配備，通過公開競(jìng)聘等方式選拔優(yōu)秀人才擔(dān)任網(wǎng)格經(jīng)理；確保為網(wǎng)格配臵合理數(shù)目的公眾客戶經(jīng)理、公眾渠道人員、營(yíng)業(yè)員。 ?首先將市場(chǎng)按照地域（或?qū)I(yè)）切分成小塊，通過市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，摸清市場(chǎng)內(nèi)的客戶資源分布情況、渠道情況、網(wǎng)絡(luò)資源、現(xiàn)有用戶等情況； ?根據(jù)切塊市場(chǎng)特征，對(duì)具有類似需求的客戶進(jìn)行組合優(yōu)化，形成整體市場(chǎng)的細(xì)分方案。 ? 根據(jù)年度預(yù)算增長(zhǎng)計(jì)劃，結(jié)合不同網(wǎng)格的市場(chǎng)特征、收入結(jié)構(gòu)、渠道數(shù)量等網(wǎng)格特征，確定不同網(wǎng)格的收入增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)，確保所有網(wǎng)格收入增長(zhǎng)滿足公司總體增長(zhǎng)的要求。 ? 開展網(wǎng)格“ 5率”評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)格發(fā)展速度和效益； ? 統(tǒng)一人員職位定級(jí)，以收入、發(fā)展、質(zhì)量等指標(biāo)為主統(tǒng)一考核激勵(lì)模式，激發(fā)人員積極性。 運(yùn)營(yíng)支撐 6 培訓(xùn)提升 7 ?不斷優(yōu)化管理流程與制度，加快后臺(tái)職能的轉(zhuǎn)型發(fā)展，聚焦一線，提升網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服務(wù)等的響應(yīng)與解決速度，提高對(duì)一線服務(wù)支撐的水平。 ?通過構(gòu)建培訓(xùn)體系，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍等手段，制定培訓(xùn)計(jì)劃，持續(xù)提升一線的銷售服務(wù)技能。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營(yíng)銷一線人員薪酬體系與考核激勵(lì)指導(dǎo)意見 按照公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于構(gòu)建“三級(jí)營(yíng)銷體系”的指示，當(dāng)前在網(wǎng)格化落地中需重點(diǎn)完成的工作有： ? 實(shí)施縣分網(wǎng)格化管理； ? 推進(jìn)城區(qū)網(wǎng)格化進(jìn)一步優(yōu)化； ? 強(qiáng)化地市公司市場(chǎng)前端銷售管理職能。 四、工作計(jì)劃與時(shí)間安排 167。 21 縣分網(wǎng)格化的實(shí)施目標(biāo) 省 網(wǎng)格 市 省 市 縣分 縣分網(wǎng)格 三級(jí)營(yíng)銷體系： 業(yè)務(wù)指導(dǎo)直接到網(wǎng)格，負(fù)責(zé)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)策劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與分析、渠道管理等業(yè)務(wù)管理工作。 負(fù)責(zé)具體銷售工作。 ? 目標(biāo)： 在 營(yíng)銷體系 上 ， 形成全省統(tǒng)一的 “ 省 市 網(wǎng)格 ” 三級(jí) 體系； ? 保留縣分行政關(guān)系 ， 在縣分 綜合管理體系 上形成 “ 省 市 縣 網(wǎng)格 ” 四級(jí) 管理 體系 。 ? 縣分基本定位：負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售落地組織 ， 承擔(dān)所屬區(qū)域的經(jīng)營(yíng)任務(wù) ， 負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)以及網(wǎng)格部分銷售支撐工作 。 縣分綜合管理體系： 負(fù)責(zé)全省品牌、產(chǎn)品、渠道規(guī)范、大型策劃等管理，負(fù)責(zé)全省網(wǎng)格統(tǒng)一評(píng)價(jià)管理。 負(fù)責(zé)向縣分資源支撐； 負(fù)責(zé)城區(qū)網(wǎng)格資源支撐。 負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)； 負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)格的銷售支撐。 Page8 縣分總經(jīng)理 網(wǎng)建運(yùn)維部 * 綜合支撐部 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 自有廳 合作廳 縣城渠道經(jīng)理 公眾直銷經(jīng)理 縣城代理點(diǎn) 營(yíng)業(yè)員 公眾直銷經(jīng)理 社會(huì)渠道 社會(huì)渠道 社會(huì)渠道 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理* 合作廳老板* 渠道管理員* 適合建自有廳的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 適合建合作廳的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 不適合建大型實(shí)體渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng)格財(cái)務(wù)支撐崗 網(wǎng)格銷售支撐崗 網(wǎng)格綜合支撐崗 *規(guī)模小的縣分不設(shè)臵網(wǎng)建運(yùn)維部 ?劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級(jí) ，撤銷前臺(tái)銷售的部門設(shè)臵，實(shí)施網(wǎng)格化管理，實(shí)現(xiàn)縱向業(yè)務(wù)專業(yè)化管理，橫向的網(wǎng)格“小單元”區(qū)域銷售。 ?統(tǒng)一支撐平臺(tái) ，原縣分綜合、財(cái)務(wù)、銷售支撐、技術(shù)支持等人員統(tǒng)一到綜合支撐部，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的統(tǒng)一支撐服務(wù)，保障網(wǎng)格的銷售純粹性。 ?縮短管理鏈條 ，縣城公眾網(wǎng)格經(jīng)理及集團(tuán)網(wǎng)格可由原縣分副總經(jīng)理、部門經(jīng)理?yè)?dān)任。 ? 縣分前端劃分網(wǎng)格管理： 167。 21 縣分網(wǎng)格化的實(shí)施方法 其它 崗位 集團(tuán)網(wǎng)格 集團(tuán)客戶經(jīng)理 中小企業(yè)經(jīng)理 Page9 167。 21 縣分網(wǎng)格劃分的類別及數(shù)量建議 集團(tuán)網(wǎng)格 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 收入高于 2023萬(wàn) 1 12 13 收入介于 1000萬(wàn)到 2023萬(wàn)之間 1 12 13 收入介于 500萬(wàn)和 1000萬(wàn)之間 1 1 12 收入少于 500萬(wàn) 1 1（區(qū)域較小且收入較少的縣分可不區(qū)分 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格） 注：當(dāng)前全省 96個(gè)縣或縣級(jí)分部移動(dòng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模分類如下： 收入大于 3000萬(wàn) 高于 2023小于3000 大于 1000小于2023 500萬(wàn) 1000萬(wàn)之間 小于 500萬(wàn) 8個(gè) 13個(gè) 38個(gè) 28個(gè) 9個(gè) ? 縣分網(wǎng)格的類別及劃分?jǐn)?shù)量建議： Page10 167。 21 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格要素 核心職責(zé)定位 重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理 ?網(wǎng)格的全面管理 ?網(wǎng)格內(nèi)合作廳、賣場(chǎng)管理和渠道規(guī)范監(jiān)督 ?3G、寬帶的體驗(yàn)式營(yíng)銷管理 ?網(wǎng)格內(nèi)渠道規(guī)范執(zhí)行的檢察監(jiān)督，對(duì)整個(gè)網(wǎng)格業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) ?合作營(yíng)業(yè)廳、賣場(chǎng)巡店與支持 城區(qū)渠道經(jīng)理 ?社會(huì)渠道巡店與助銷 ?社會(huì)渠道的 3G、2G銷售管理 ?社會(huì)渠道巡店 \助銷 \維護(hù) 公眾直銷經(jīng)理 ?社區(qū)陣地建設(shè) ?沿街商鋪覆蓋 ?3G、寬帶銷售及用戶體驗(yàn)教育 ?社區(qū)直銷擺攤 ?陣地建設(shè) ?沿街商鋪直銷 ?小企業(yè)直銷（非集團(tuán)客戶產(chǎn)品及非名單企業(yè)） 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 ?品牌宣傳 ?用戶體驗(yàn)中心 ?3G、寬帶的銷售及用戶體驗(yàn)教育 ?全面負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳的管理 營(yíng)業(yè)員 ?銷售與客戶服務(wù) ?全業(yè)務(wù)銷售 ?業(yè)務(wù)受理 ?廳外擺攤 合作廳 ?銷售與簡(jiǎn)單的客戶服務(wù) ?3G、 2G銷售 ?銷售與客戶服務(wù) 代理點(diǎn) (含小型專營(yíng)店 ) ?標(biāo)準(zhǔn)卡銷售 ?2G銷售 N/A ?網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu) — 縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格： Page11 167。 21 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格