【正文】 1 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 —— 第一天 孫路弘 2 課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 3 銷售定義的探討 ? 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 4 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 5 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 6 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 7 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買 ? 需要收集潛在客戶信息 9 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 10 識(shí)別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 11 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 12 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購(gòu)買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 13 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 14 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 15 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 16 專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 17 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類 – 沖動(dòng)購(gòu)買 – 成熟購(gòu)買 18 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 19 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長(zhǎng)久的 20 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 21 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 22 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 23 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？ 24 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 25 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 ? 至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 26 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶 ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 – 特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息 27 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿足 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 – 優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的需求 ? 至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù) 28 作為準(zhǔn)客戶的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 29 30 中國(guó)供應(yīng)商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ) ? 阿里巴巴在向會(huì)員推薦中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù) ? 中國(guó)供應(yīng)商非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買賣溝通順暢 ? 與出國(guó)參展，國(guó)外廣告，直郵尋找國(guó)外買家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天 11元 31 產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價(jià)格如何？ ? 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？ ? 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 32 產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試 ? 需要 20分鐘 33 客戶心理學(xué)知識(shí) ? 客戶需求分析 – 初級(jí)需求 – 中級(jí)需求 – 高級(jí)需求 ? 客戶欲望分析 – 個(gè)人欲望 – 組織欲望 34 影響購(gòu)買的個(gè)人因素 ? 消費(fèi)者為何購(gòu)買？ – 老鼠夾的例子 – 搭車的例子 35 作為人類的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會(huì)需求 – 渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值 36 作為組織采購(gòu)的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 37 產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞 ? 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？ 38 營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí) 39 營(yíng)銷基礎(chǔ) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，定義 ? 營(yíng)銷管理的概念 40 關(guān)注周圍的營(yíng)銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國(guó)鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 41 營(yíng)銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價(jià)值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場(chǎng) ? 營(yíng)銷者與預(yù)期顧客 42 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 ? 個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購(gòu)買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 43 營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 44 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 45 重要的問題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 46 價(jià)值、成本和滿意 ?