【正文】 1 動力銷售訓練 —— 第一天 孫路弘 2 課程的主要內容 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 3 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產品 – 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 4 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人 ? 準客戶 – 已經取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人 ? 客戶 – 已經決定與你的公司開始交易的機構或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 5 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產品 – 促成客戶為生意伙伴 6 銷售工作的流程 ? 訪前準備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 7 訪前準備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產品 ? 競爭對手 8 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 9 接近 ? 研究準客戶的興趣 ? 研究準客戶的利益 10 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準客戶的需求 11 現(xiàn)場演示 ? 產品的特征 ? 產品的優(yōu)點 ? 產品的利益 12 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責是解決異議或者防范異議 13 成交 ? 成交的提出的時機 ? 以及相關的技巧 14 建立聯(lián)系 ? 售后服務到業(yè)務伙伴 15 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯(lián)網知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 16 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產品，理解自己 17 產品知識 ? 產品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 18 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風險 19 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 20 產品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產品或服務的事實，數(shù)據和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求 21 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質量非常高 ? 施樂復印機速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應商這個產品的特征是什么？ 22 優(yōu)點的例子 ? 我認為您的公司需要 ADSL網絡接入互聯(lián)網 ? DDN的記費方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應商這個產品的優(yōu)點是什么？ 23 利益的例子 ? 施樂復印機使用簡便 ? DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用 ? 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求 ? 問：中國供應商這個產品的利益是什么？ 24 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數(shù)據 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據，因此，如果您想直接將數(shù)據讀入存儲器是完全可以做到的 25 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 26 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據 – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數(shù)據 – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產品價格是產品的信息 27 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據，因此，如果您想直接將數(shù)據讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關于產品的技術數(shù)據 28 作為準客戶的想法 ? 產品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 29 30 中國供應商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會員的網站，有高訪問量的基礎 ? 阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產品時具備信譽 ? 中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天 11元 31 產品知識的總結 ? 什么導致了產品的開發(fā)？ ? 產品是由什么制成的？ ? 產品是怎樣制造的？ ? 該產品有什么特征？ ? 產品用途是什么？ ? 產品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務嗎？ ? 社會對本公司產品的認知度如何？ ? 產品線的寬度和深度如何？ 32 產品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 33 客戶心理學知識 ? 客戶需求分析 – 初級需求 – 中級需求 – 高級需求 ? 客戶欲望分析 – 個人欲望 – 組織欲望 34 影響購買的個人因素 ? 消費者為何購買？ – 老鼠夾的例子 – 搭車的例子 35 作為人類的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會需求 – 渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位 ? 自我實現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值 36 作為組織采購的需求 ? 獲得合格的產品與服務 ? 享有優(yōu)質可靠的售后服務 ? 客戶與供應商有良好是雙向溝通 ? 供應商改進完善自身產品 ? 與供應商建立合作伙伴關系 37 產品知識與客戶知識的碰撞 ? 問：客戶需要產品的什么？ ? 問：產品的特征適應哪些客戶？ ? 問：產品的優(yōu)點適應哪些客戶？ ? 問：產品的利益適應哪些客戶？ ? 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 38 營銷學基本知識 39 營銷基礎 ? 市場營銷的目標，定義 ? 營銷管理的概念 40 關注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 41 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產品（商品、服務和創(chuàng)意） ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關系和網絡 ? 市場 ? 營銷者與預期顧客 42 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。 經過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經過文化的感染 ， 個性的成長產生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時 ， 欲望轉化為需求 43 營銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 44 產品（商品、服務和創(chuàng)意） ? 產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創(chuàng)意 ? 分析中國供應商這個產品 45 重要的問題 ? 餐館提供的實體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時間 ? 計算機公司提供的實體商品，服務，創(chuàng)意分別是什么？ 46 價值、成本和滿意 ?