最新快消品ka賣(mài)場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(已修改)
2025-03-13 14:40 本頁(yè)面
【正文】 賣(mài)場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 前言 ?在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 必須要指出的是： ?超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。 ?它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶(hù)的合作。 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ?本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目 合作洽談 公共關(guān)系 商品管理 結(jié)算回款 超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作 新客戶(hù)的資信調(diào)查與評(píng)估 ?在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作 . 具體的操作流程 ? 資信調(diào)查 ? 競(jìng)品調(diào)查 ? 評(píng) 估 資信調(diào)查 ?（ 1） 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的 商品部進(jìn)行初步的接觸； ?（ 2） 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總 ?（ 3） 對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況 ) 進(jìn)行調(diào)查并匯總； ?（ 4） 對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查 并匯總； （ 5） 對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總； （ 6） 對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總 。 （ 7） 對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； （ 8） 對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； （ 9） 對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn) 行調(diào)查并匯總； （ 10）將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人 員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總； 競(jìng)品調(diào)查 ?（ 1） 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)； ?（ 2） 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； ?（ 3） 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況； ?（ 4） 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況 ； ?（ 5） 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu) （有無(wú)超市裝 或特色包裝）； ?（ 6） 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； ?（ 7） 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況； ?（ 8） 競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 評(píng) 估 ?（ 1） 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú) 保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng) 理 手中 ,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； ?（ 2） 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資 料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估 ,并將評(píng)估 結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部； ?（ 3） 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估； ?（ 4） 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理； ?（ 5） 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； ?（ 6） 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案； （ 7） 評(píng)估的內(nèi)容包括 ? 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； ? 對(duì)方的管理能力； ? 對(duì)方的擴(kuò)張能力； ? 對(duì)方的信用狀況； ? 對(duì)方的物流配送能力； ? 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； ? 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； ?（ 8） 評(píng)估等級(jí)為： ^優(yōu) ^次優(yōu) ^差 洽談與合同簽訂 ?洽談工作 ?合同簽訂 洽談工作 ?（ 1） 初步洽談 ?（ 2） 第二輪洽談 ?（ 3） 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） ?（ 4） 第三輪洽談 （ 1） 初步洽談 ?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向； ?與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； ? 洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； ?業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； ? ^使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌； ? ^初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在 30分鐘以?xún)?nèi)； ? ^洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的 資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； ? ^ 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售 部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)； ? ^ 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； （ 2） 第二輪洽談 ?由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方： ?我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面； 洽談地點(diǎn)選擇 ?一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室 洽談流程 ? ^分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； ? ^帶齊本輪洽談所需的資料； ? ^將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； ? ^傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀(guān)察 對(duì)方的合作態(tài)度； ? ^傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋； ? ^傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案； ? ^傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； ? ^由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答 ； ? ^由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行
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