國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的九種方略(已修改)
2025-03-13 14:38 本頁(yè)面
【正文】 1 金鵑整合傳播集團(tuán) 中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的九種方略 金鵑國(guó)際廣告公司 2023年 5月 2 金鵑整合傳播集團(tuán) 一、機(jī)會(huì)市場(chǎng)策略 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的企業(yè)，其創(chuàng)新產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)獲得成功，通常產(chǎn)品力較強(qiáng)，有走向全國(guó)銷(xiāo)售的企圖心，但企業(yè)實(shí)力、特別是營(yíng)銷(xiāo)資源不足，因而不足以系統(tǒng)開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，通常采用此種策略。由于新增銷(xiāo)量會(huì)導(dǎo)致邊際成本迅速下降，因此除產(chǎn)品力較強(qiáng)外，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間較大導(dǎo)致積極性較高，也是此種策略可行的重要方面。而且從消費(fèi)相對(duì)落后地區(qū)向消費(fèi)較高的地區(qū)走，售價(jià)定在更高的水平來(lái)進(jìn)一步刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，也是采用此種策略時(shí)經(jīng)常同時(shí)采用的。 3 金鵑整合傳播集團(tuán) 一、機(jī)會(huì)市場(chǎng)策略 此策略適用于由區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始向更大市場(chǎng)過(guò)渡的 成長(zhǎng)型企業(yè) 。 做法中 優(yōu)選經(jīng)銷(xiāo)商 是其第一要旨 。 接觸經(jīng)銷(xiāo)商的途徑通常是： ① 參加行業(yè)訂貨會(huì) ， 如糖酒會(huì)； ② 先進(jìn)廠家介紹； ③ 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員直接接觸 （ 也包括介紹后接觸 ） 。 其次，此策略啟動(dòng)市場(chǎng)的特殊考慮及市場(chǎng)啟動(dòng)后對(duì)跨區(qū)、違價(jià)的管理，都是需要特別注意的。后期則需考慮如何連片和規(guī)范。 4 金鵑整合傳播集團(tuán) 二、滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 在企業(yè)的實(shí)力有一定的積累 ， 特別是財(cái)力和營(yíng)銷(xiāo)的人力資源稍有富裕 ， 雖不足以對(duì)全國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā) ，但也開(kāi)始有些實(shí)力向外發(fā)展 ， 特別在現(xiàn)有市場(chǎng)獲利較為穩(wěn)定的情況下 ， 這是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時(shí)選擇的一種策略 。 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有先易后難 、 先難后易 、 先近后遠(yuǎn) 、 先遠(yuǎn)后近等多種選擇 。 這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多采用目標(biāo)投入法 ， 在選定的市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 務(wù)求成功 ， 開(kāi)發(fā)一塊成功一塊是此項(xiàng)策略的要點(diǎn) ， 故慎重選擇 、 謹(jǐn)慎決策 、 一旦投入 、 義無(wú)返顧 。 5 金鵑整合傳播集團(tuán) 二、滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 采取此種策略的企業(yè)基礎(chǔ)管理必須較為健全 。 與機(jī)會(huì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不同的是新市場(chǎng)的目標(biāo)投入 ， 既是其風(fēng)險(xiǎn)所在 ， 又是其控制力強(qiáng) 、 后續(xù)市場(chǎng)便于連片規(guī)范 、 且成功率高的原因 。 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)通常由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接參與 、 或聘請(qǐng)專業(yè)市調(diào)公司 、 顧問(wèn)公司協(xié)助運(yùn)作 。 啟動(dòng)之前對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況必須有較為全面的了解 。 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比較適合 成熟產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè) ，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品單一區(qū)域市場(chǎng)才會(huì)有夠大的容量空間。當(dāng)然在特殊情況下也有例外。 6 金鵑整合傳播集團(tuán) 三、中心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 如果企業(yè)企圖心更強(qiáng)、更為殷實(shí)，或者產(chǎn)品較易形成消費(fèi)潮流，則選擇一個(gè)更大區(qū)域、有較強(qiáng)輻射力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，先抓中心、漸次輻射，規(guī)范操作、自然成片（依賴中心市場(chǎng)固有的輻射力）。 7 金鵑整合傳播集團(tuán) 三、中心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 此項(xiàng)策略對(duì)中心有不同定義 ， 北京 、 上海 、 廣州是全國(guó)的中心 ， 例如力士即以此為中心 ， 而通常也至少界定在省會(huì)城市 ， 例如合肥對(duì)安徽省有較強(qiáng)的中心輻射能力 。 中心的多少也可不同 ， 一次開(kāi)發(fā) 1— 2個(gè)或一次選 6— 8個(gè)是顯然不同的 。 因?yàn)榇隧?xiàng)策略難點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都在前面 ， 因此適當(dāng)試點(diǎn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再在更大范圍推廣是更可取的 。 8 金鵑整合傳播集團(tuán) 除了試點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)外 ， 設(shè)計(jì) 、 把握和拿捏中心市場(chǎng)如何 、 何時(shí) 、 怎樣輻射并啟動(dòng)周邊市場(chǎng)也是操作的要點(diǎn) 。此外 ， 中心市場(chǎng)和輻射區(qū)域與國(guó)家的行政區(qū)劃經(jīng)常并不一致 ， 也需要注意到 。 中心市場(chǎng)如果采用代理制 ， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇及給予的政策是需要精心思考的 ， 一流企業(yè) 、 一流市場(chǎng)選擇一流經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然是首選 ， 但一流經(jīng)銷(xiāo)商必須有一流的誠(chéng)意 ， 企業(yè)也應(yīng)該相應(yīng)有一流的政策 ， 這些都必須是有機(jī)的組合 。由于企業(yè)市場(chǎng)操作的個(gè)性化差異 ， 能否與經(jīng)銷(xiāo)商有良好的溝通也非常重要 ， 鑒此許多企業(yè)情愿選擇易于溝通 、有潛力者去培養(yǎng)甚至成為趨勢(shì) 。 三、中心市場(chǎng)
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