顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-13 14:33 本頁(yè)面
【正文】 顧客消費(fèi) 心理 與企業(yè)銷(xiāo)售 研究消費(fèi)心理的意義 消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)理論 顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析 商品經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)心理 建立與顧客的長(zhǎng)久關(guān)系 有效地激勵(lì)員工 1 一、研究消費(fèi)心理的意義 ? 全面、深入地了解顧客的消費(fèi)需求，組織貨源供應(yīng)市場(chǎng) ? 了解、掌握市場(chǎng)需求信息，預(yù)測(cè)需求變化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 提高經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售藝術(shù)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)行為，樹(shù)立企業(yè)形象和商譽(yù) 2 二、 消費(fèi)心理學(xué) 基礎(chǔ)理論 （一）消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程 心理的實(shí)質(zhì) 心理活動(dòng)過(guò)程 心理是人腦的機(jī)能，是 客觀(guān)事物的主觀(guān)映象。 認(rèn)識(shí)過(guò)程 情感過(guò)程 意志過(guò)程 3 認(rèn)識(shí)過(guò)程 認(rèn)識(shí)的形成： 認(rèn)識(shí)的發(fā)展： 感覺(jué)、知覺(jué) 記憶、想象、思維 情感過(guò)程 喜歡階段 激情階段 評(píng)價(jià)階段 選定階段 意志過(guò)程 采取決策 執(zhí)行決策 4 （二）消費(fèi)者的 個(gè)性心理 個(gè) 性 心 理 特 征 體現(xiàn)個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格 和心理活動(dòng) 包括：消費(fèi)者的能力、 消費(fèi)者的興趣、 消費(fèi)者的氣質(zhì)、 消費(fèi)者的性格。 5 三、消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析的必要 ◆市場(chǎng)由消費(fèi)者組成。對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的前提條件。 ◆消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受復(fù)雜的心理活動(dòng)支配，從而千差萬(wàn)別，千百萬(wàn)化。 ◆分析購(gòu)買(mǎi)行為即主要分析“市場(chǎng) 7O′S ”問(wèn)題： “市場(chǎng) 7O39。s問(wèn)題 : 市場(chǎng)由誰(shuí)組成？（ Who） — 購(gòu)買(mǎi)者 （ Occupants） 6 他們購(gòu)買(mǎi)什么？ — 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（ Objects） 他們?yōu)楹钨?gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)目的（ Objectives） 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ — 購(gòu)買(mǎi)組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) （ Operations） 他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) （ Occasions） 他們何地購(gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) （ Outlets） （二）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受多種因素的影響，大體為： 銷(xiāo)售者因素 購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)因素 購(gòu)買(mǎi)者因素 產(chǎn)品因素 7 從購(gòu)買(mǎi)者看，影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素有 ： 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 相關(guān)群體 家庭 身份地位 個(gè)人因素 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 生命周期 階段 年齡職業(yè) 心理因素 動(dòng)機(jī) .感覺(jué) 態(tài)度 .信念 自我觀(guān)念 個(gè)性 .學(xué)習(xí) 購(gòu)買(mǎi)者 8 需 要 需 要 需要的分類(lèi) 需要的層次 顧客的 購(gòu)買(mǎi)需要 生理需要 心理需要
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