銷售贏家培訓(xùn)課程(已修改)
2025-03-13 14:14 本頁面
【正文】 銷售贏家 唐 朝 一、銷售人員之核心心態(tài) （ 一）建立積極心態(tài) 沒有問題，就沒有商機 ?每個企業(yè)／產(chǎn)品都有問題（面對現(xiàn)實） ?商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ?不是賣最好的產(chǎn)品，而是賣最適合的產(chǎn)品 一、銷售人員之核心心態(tài) （一）建立積極心態(tài) ２、沒有拒絕，就沒有銷售 ?拒絕和挫折是銷售生涯和一部分 ?最大差異是將“ＮＯ”轉(zhuǎn)化為“ＹＥＳ” ?因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 一、銷售人員之核心心態(tài) （一）建立積極心態(tài) ３、沒有需求，就沒有價值 ?只有客戶需要時，才會有機會創(chuàng)造更高的價值 ?客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時侯 一、銷售人員之核心心態(tài) （一）建立積極心態(tài) ４、成功者找方法，失敗者找借口 ?銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 …… 接觸 成交 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 …… …… （二）人類行為的動機 ?追求快樂 ?逃避痛苦 ?你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ ?活用人類行為的動機來促成銷售： 快樂加大法 痛苦加大法 無敵溝通與魅力說服 ?溝通的原理 ?問話，溝通中的金鑰匙 ?聆聽的技巧 ?肯定認(rèn)同技巧 ?贊美技巧 ?批評技巧 二、溝通 （一）溝通原理 ?溝通的重要性 ?溝通的目的 ?溝通的原則 ?應(yīng)該達到的效果 ?溝通三要素 溝通說服技巧 ?原則：多贏，雙贏 ?目的：想法、觀念、產(chǎn)品、點子、服務(wù)、讓對方接受 ?效果：讓對方感覺很好 溝通三 要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 溝通雙方 自己 對方 說 問 問話所有溝通銷售關(guān)鍵 ?問話兩種模式 ?開放式 ?約束式 問的什么 ?問開始 ?問興趣 ?問需求 ?問痛苦 ?問快樂 ?問成交 問的技巧 ?問簡單容易回答的 ?問是的問題 ?從小開始問 ?問二選一 ?事先想好答案的 ?能用問的盡量少說 聆聽的技巧 ?是一種禮貌 建立信籟感 ?用心聽 態(tài)度誠懇 ?記筆記 重新確認(rèn) ?停頓 3— 5秒 不打斷，不插嘴 ?不明白追問 不要發(fā)出聲音 ?1點頭微笑 1眼睛看對方鼻尖和前額 ?1坐定位 1聽話時不要組織語言 贊美技巧 ?真誠發(fā)自內(nèi)心 ?閃光點 ?具體 ?間接 ?第三者 ?及時 經(jīng)典三句話 ?你真不簡單 ?我很欣賞你 ?我很佩服你 肯定認(rèn)同技巧 ?你說的很有道理 ?我了解你的意思 ?我理解你的感受 ?感謝你的建議 ?我認(rèn)同你的觀點 ?你這個問題問得很好 ?我知道你這樣是為了我好 ?你是誰？ ?你要跟我談什么？ ?你談的事情對我有什么好處？ ?如何證明你講的是事實？ ?為什么要跟你買？ ?為什么現(xiàn)在買？ 三、贏在銷售 （一）銷售六大永恒
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