客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問(已修改)
2025-03-13 13:12 本頁(yè)面
【正文】 客戶購(gòu)房心理與銷售 策略 課程內(nèi)容 ? 常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策 ? 注意客戶的年齡差異 ? 客戶的職業(yè)特征不容忽視 ? 銷售中必須銘記的細(xì)節(jié) 常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策 ? 理智穩(wěn)健型客戶 ? 小心謹(jǐn)慎型客戶 ? 沉默寡言型客戶 ? 感情沖動(dòng)型客戶 ? 優(yōu)柔寡斷型客戶 ? 盛氣凌人型客戶 ? 求神問卜型客戶 ? 神經(jīng)敏感型客戶 ? 借故拖延型客戶 心理活動(dòng)特征 ? 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； ? 對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊； ? 有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； ? 對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你； 冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法 ? 喜歡靠在椅子背上思考； ? 有時(shí)，以懷疑的目光觀察你； ? 有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； ? 握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 必須很注意聽取他所說的每一句話； ? 你的態(tài)度必須謙和而有分寸； ? 你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子； ? 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情； 心理活動(dòng)特征 ? 做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)； ? 常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒； ? 對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。 小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法 ? 對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)； ? 他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)； ? 握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯； ? 不要對(duì)他施加壓力； ? 介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； ? 介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮； ? 以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎 ……” ? 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； ? 通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心； ? 當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題； ? 如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇； 心理活動(dòng)特征 ? 做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套； ? 不輕易相信你的話； 沉默寡言型客戶辨別的方法 ? 外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； ? 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； ? 給你的感覺 —— 令人難以親近； ? 此種類型的客戶不愿意與任何人握手； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 ? 通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； ? 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹； ? 你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷； ? 輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局； 心理活動(dòng)特征 ? 天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激； ? 沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定； 感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法 ? 遇到投入的話題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題； ? 握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； ? 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定； ? 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； ? 介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 ? 在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 ? 當(dāng)他不想購(gòu)
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