【正文】 廣州科密集團 營銷渠道控制力提升與強化 咨詢項目建議書 機密 此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 提案單位：上海華彩管理咨詢 前言 ? 華彩咨詢誠意向廣州科密集團提交此建議書： ? 根據(jù)企業(yè)提供資料以及對所在行業(yè)的思考，提出對 廣州科密集團 “營銷渠道控制力強化”咨詢項目 的認識，并著重指出此次項目能夠的已成功實施的一些關鍵因素。在此基礎上，我們還將提供國外在營銷管理方面一些最新理念與做法，以期對科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。 ? 根據(jù)分析結果，圍繞科密集團 渠道控制力的強化和提升 對科密在 “ 營銷渠道控制力提升與強化咨詢 ”項目 中可能遇到的一系列 渠道戰(zhàn)略設計、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護、渠道管理、渠道吸引力建設及渠道創(chuàng)新 等問題 ,進行全面的分析梳理 ,并提出自己的初步解決思路與模式。 ? 設計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等），著重指出此次項目的操作方式。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與科密集團高層領導共同協(xié)商確定 目錄 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設計 步驟 渠道維護設計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設規(guī)劃與設計 第三階段 結案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設計 步驟 渠道維護設計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設規(guī)劃與設計 第三階段 結案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 項目背景 ? 廣州科密集團是一家從事辦公機具、 IT產(chǎn)品系列和汽車制動產(chǎn)品的民營集團企業(yè)，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和成長，已成為擁有員工近 2023名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國 50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務中心的綜合型集團 ? 辦公機具一直以來就是廣州科密集團的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機、裝訂機、考勤機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機等產(chǎn)品在國內市場的占有率一直處于領先地位，這與科密集團對營銷工作的重視以及擁有一支能力較強的營銷隊伍不無關系 ? 但長期以來對于渠道建設、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團逐漸陷入了對經(jīng)銷商過度依賴的困局，加之人員的異動，更使得科密對其渠道的控制力掉入了低谷 ? 痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項目建議書亦將緊密圍繞強化科密集團渠道控制力展開 注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實際范圍 —— 辦公機具營銷渠道子系統(tǒng) 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設計 步驟 渠道維護設計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設規(guī)劃與設計 步驟 渠道創(chuàng)新設計 第三階段 結案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 中國辦公用品市場的大和小 中國的辦公用品市場經(jīng)過 20余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競爭狀態(tài)，成為當今世界第一大辦公用品市場。然而，市場上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應商，呈現(xiàn)出“散亂小”的產(chǎn)業(yè)結構特征。 1980‘ 1990‘ 2023‘ 封閉階段 辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計劃經(jīng)濟的控制，市場發(fā)展滯緩 啟動階段 外資企業(yè)的進入給沿海地區(qū)大中城市帶來新的辦公用品消費習慣，刺激并催生了國內辦公用品的消費需求，市場得以迅速的啟動和成長 競爭階段 辦公用品市場在國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長，同時，制造商的大量進入使市場競爭日趨白熱化 整合階段 IT技術的廣泛運用，使辦公用品市場的競爭從過去的成本競爭衍變?yōu)橘|量、服務、銷售、技術、品牌的全面競爭 1000億元的市場規(guī)模 年均增長約 25% 為數(shù)不多的外資及國內老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 少數(shù)國有辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 大量零起點的民營辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 行業(yè)將步入全面整合階段 通 路 渠道是連接辦公用品市場眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié) 客 戶 企 業(yè) ?由于辦公用品單次購買金額小，我國公司或政府機構辦公用品的采購多歸為辦公室或行政部 /科，成交的達成與否， 很大程度上取決于購買方的“關鍵人”的決策 。而終端經(jīng)銷商長期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢 終端經(jīng)銷商 關鍵人 積累維護 選擇 辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術開發(fā)的競爭，轉向 渠道建設和整合的競爭 ?產(chǎn)品的種類、型號繁多 ?同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小 產(chǎn)品面 渠道面 其他 特 點 轉 變 應對策略 辦公用品產(chǎn)業(yè) 技術創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新 練內功，蓄外勢 ?渠道建設很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜 ?終端經(jīng)銷商成功的關鍵在于長期的客戶關系管理（ CRM） ?客戶對辦公用品的采購呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢 ?行業(yè)平均利潤水平趨薄，主要利潤來源于對客戶整體方案的提供 ?實現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉變 ?實現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品” +“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉變 ?實現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學化、人文化的轉變 ?實現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉變 ?實現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉變 ?實現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉變 ?實現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實體渠道向“虛實”渠道并重的轉變 ?實現(xiàn)從面向供應商的品牌建設向面向終端客戶品牌建設的轉變 ?實現(xiàn)從通路品牌向服務品牌的轉變 ?實現(xiàn)從被動型銷售向主動型銷售的轉變 ?引導自動化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求 ?精耕渠道，建立一支專業(yè)服務于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊伍 ?縮短渠道長度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道 ?創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉 ?向管理要效益，加強對銷售人員和銷售渠道的管理 從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時遭遇來自內部的自主性危機和來自外部渠道的控制危機 成長經(jīng)由創(chuàng)造力 成長經(jīng)由命令