【正文】 中電南方經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)暨事業(yè)發(fā)展建議（ LED商業(yè)照明業(yè)務(wù)） 提案 — Daniel Lin 2023年 05月 2 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 目錄 ? 企業(yè)愿景 ? 使命 ? 商業(yè)照明業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 價(jià)值主張 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 市場(chǎng)定位 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略階段性規(guī)劃 ? 營(yíng)銷模式選擇 ? 營(yíng)銷策略組合 ? 組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 中電南方企業(yè)愿景 ? 點(diǎn)亮中國(guó)夢(mèng)，照遍全世界，為全球節(jié)能減碳盡一份公民的心力。 4 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 LED商業(yè)照明業(yè)務(wù)使命 通過(guò)近三年的努力，中電南方已取得產(chǎn)品技術(shù)上的重大突破，并獲得多項(xiàng)的資質(zhì)認(rèn)證，有利于國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻堅(jiān)，中電南方要成為全球商業(yè)照明行業(yè)最強(qiáng)最大的制造銷售企業(yè)，成為在 LED商照應(yīng)用領(lǐng)域具有重要影響力的制造銷售商。 為中電南方的持續(xù)發(fā)展提供充足的現(xiàn)金流，奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，增強(qiáng)中電南方的競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 5 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 商業(yè)照明業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 增長(zhǎng)戰(zhàn)略 加大市場(chǎng)投入，集中于防爆燈應(yīng)用不同層級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與滲透 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 對(duì)于路燈系列產(chǎn)品，依托規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 對(duì)于防爆燈產(chǎn)品，從定位上予以差異化，并從細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行突破；強(qiáng)化增值服務(wù)體系及立體渠道的重點(diǎn)建設(shè)，從渠道進(jìn)行突破 行動(dòng)戰(zhàn)略 進(jìn)攻性戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并以自有專利權(quán)保護(hù)，形成功能性產(chǎn)品組合，推動(dòng)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 掌控價(jià)值鏈關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)環(huán)節(jié)資源，實(shí)施橫向或縱向一體化，形成結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，建立壁壘 與價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)結(jié)盟，如上游供應(yīng)商、下游渠道商，在局部形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從局部進(jìn)行突破 6 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 價(jià)值主張 流通（標(biāo)品）市場(chǎng) 我們提供卓越性價(jià)比的 LED商照產(chǎn)品 工程（非標(biāo)品）市場(chǎng) 我們提供周到而可靠的 LED照明應(yīng)用解決方案 7 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 戶外照明市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)類別 分類變量 1 分類變量 2 細(xì)分市場(chǎng) 路燈市場(chǎng) （ Streetlight） 公用道路 1：政府及公共機(jī)構(gòu) 2：建筑開(kāi)發(fā)商 3：開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì) 4：機(jī)場(chǎng)及車站運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) 5：高速路運(yùn)營(yíng)公司 、市、縣、街、道 、 、醫(yī)院 加油站燈市場(chǎng) （ Gas Station） 直營(yíng)與加盟站 Ⅰ ：國(guó)營(yíng)石油加油站 Ⅱ ：民營(yíng)加油站 、加盟站 、加盟站 隧道燈市場(chǎng) （ Tunnel Lamp） 省道、國(guó)道、高速路等 Ⅰ ：政府及公共機(jī)構(gòu) Ⅱ ：高速路運(yùn)營(yíng)管理公司 8 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 細(xì)分市場(chǎng)特征 1— 路燈類 細(xì)分市場(chǎng) 主要特征 SI A省市縣街道 多為政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、場(chǎng)站等公共機(jī)構(gòu)，用于公共道路及空間照明，要求產(chǎn)品質(zhì)量；多向指定集成商、工程商等采購(gòu)；價(jià)格敏感度低；市場(chǎng)增量不大，升級(jí)產(chǎn)品需求市場(chǎng)見(jiàn)好。對(duì)品牌有一定的偏好。 B國(guó)道、省道 C高速路 D機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭 S Ⅱ A工業(yè)園區(qū) 多為開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、建筑開(kāi)發(fā)商、地區(qū)教育部門、地區(qū)衛(wèi)生部門等，用于戶外公共空間及通道照明；要求產(chǎn)品質(zhì)量；多向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購(gòu)；價(jià)格敏感度中；要求較高的性價(jià)比；市場(chǎng)規(guī)模中等，增量大。對(duì)品牌有一定的偏好。 B住宅小區(qū) C校園、醫(yī)院 S Ⅲ A商業(yè)廣場(chǎng)室外 多為開(kāi)發(fā)商、政府機(jī)構(gòu)、各地區(qū)體育局所屬場(chǎng)館、經(jīng)貿(mào)及商務(wù)部門、旅游景區(qū)管理部門，用于公共空間照明及形象展示工程；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高；多向工程公司等采購(gòu)；價(jià)格敏感度高；市場(chǎng)規(guī)模龐大，需求增量大，較少品牌意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 B政府大樓廣場(chǎng) C體育中心、場(chǎng)、館 D會(huì)展中心、展館 E旅游景點(diǎn) 9 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 細(xì)分市場(chǎng)特征 2— 加油站燈類 細(xì)分市場(chǎng) 主要特征 GSⅠ A中石油直營(yíng)加油站 為國(guó)營(yíng)石油集團(tuán)旗下油品公司所屬各分公司的站點(diǎn)，用于站點(diǎn)的室外照明；要求產(chǎn)品質(zhì)量；多向指定集成商、工程商等采購(gòu)；價(jià)格敏感度高；要求較高的性價(jià)比，市場(chǎng)需求大，對(duì)品牌有一定的偏好。 B中石油加盟加油站 GSⅡ A中石化直營(yíng)加油站 為國(guó)營(yíng)石油集團(tuán)旗下油品公司所屬各分公司的站點(diǎn)，用于站點(diǎn)的室外照明；要求產(chǎn)品質(zhì)量；多向經(jīng)銷公司、工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購(gòu)；價(jià)格敏感度高；要求較高的性價(jià)比；市場(chǎng)規(guī)模大，對(duì)品牌有一定的偏好。 B中石化加盟加油站 GSⅢ A民營(yíng)加油站 多為普通民營(yíng)企業(yè)所屬加油站，用于站點(diǎn)的室外照明；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高；多向工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購(gòu)；價(jià)格敏感度中；市場(chǎng)規(guī)模不大。 B連鎖加油站 10 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 細(xì)分市場(chǎng)特征 3— 隧道燈類 細(xì)分市場(chǎng) 主要特征 TL I A高速路隧道 地方政府高速路運(yùn)營(yíng)管理公司， 要求產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)能力；多向指定集成商、工程商等采購(gòu)；價(jià)格敏感度高；有一定的市場(chǎng)需求，對(duì)品牌有一定的偏好，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 B國(guó)道及省道的隧道 地方政府路政及道路管理養(yǎng)護(hù)部門， 要求產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)能力；多向指定集成商、工程商等采購(gòu)；價(jià)格敏感度低；有一定的市場(chǎng)需求，對(duì)品牌有一定的偏好，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 TL II C山區(qū)道路隧道 地方政府路政及道路管理養(yǎng)護(hù)部門， 要求產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)能力；多向指定集成商、工程商等采購(gòu)；價(jià)格敏感度低；有一定的市場(chǎng)需求，對(duì)品牌有一定的偏好，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 D鐵道沿線隧道 中央及地方交通部門 ；要求產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)能力；多向工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購(gòu)；價(jià)格敏感度中；要求較高的性價(jià)比；市場(chǎng)規(guī)模中等，增量大。對(duì)品牌有一定的偏好，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 11 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)類別 分類標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)用品類 應(yīng)用客戶 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 路燈市場(chǎng) 20W200W A市電路燈 ◎ ◎ ◎ B市電儲(chǔ)能路燈（鉛酸） ◎ ◎ ◎ C市電儲(chǔ)能路燈（鋰電） ○ ○ ○ D風(fēng)光互補(bǔ)路燈（鋰電） ○ ○ ○ 加油站 40W120W A路燈 ◎ ◎ ◎ B防爆燈 ○ ○ ○ C高桿燈 ○ ○ ○ 隧道燈市場(chǎng) 40W120W A高速路隧道 ◎ ◎ ◎ B國(guó)道及省道的隧道 ◎ ◎ ◎ C山區(qū)隧道 ◎ ◎ ◎ D鐵道沿線隧道 ◎ ◎ ◎ ◎ ：現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng) ○ ：發(fā)展性目標(biāo)市場(chǎng) □ ：收縮或放棄市場(chǎng) 12 提案 — 林盛達(dá) 2023年 05月 價(jià)值定位： 中高端市場(chǎng) 性能卓越的品牌LED商業(yè)照明 產(chǎn)品領(lǐng)先 中低端市場(chǎng) 實(shí)惠而可靠的LED商業(yè)照明 運(yùn)營(yíng)卓越 ?自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備 ?穩(wěn)定而高效的生產(chǎn)流程、工藝控制 ?高質(zhì)原材料的選用 ?立體、多元化的銷售渠道 ?快速的交貨服務(wù) ?省心的銷售支持服務(wù) ?快捷的更換、維修服務(wù) ?為 不同的 客戶需求提供相應(yīng)的價(jià)格 ? 對(duì) 中高端客戶保持 高價(jià) ? 對(duì)中低端客戶保持競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)惠方案 ? 選擇性地給予 重要 客戶優(yōu)惠 方案 溝通價(jià)值 交付價(jià)值 制造 分銷 服務(wù) 價(jià)格 選擇價(jià)值 價(jià)值定位 ?有影響力的LED商照品牌