【正文】 中電南方經營重點暨事業(yè)發(fā)展建議（ LED商業(yè)照明業(yè)務） 提案 — Daniel Lin 2023年 05月 2 提案 — 林盛達 2023年 05月 目錄 ? 企業(yè)愿景 ? 使命 ? 商業(yè)照明業(yè)務戰(zhàn)略 ? 價值主張 ? 市場細分 ? 目標市場選擇 ? 市場定位 ? 營銷目標 ? 營銷戰(zhàn)略階段性規(guī)劃 ? 營銷模式選擇 ? 營銷策略組合 ? 組織與團隊建設 3 提案 — 林盛達 2023年 05月 中電南方企業(yè)愿景 ? 點亮中國夢，照遍全世界，為全球節(jié)能減碳盡一份公民的心力。 4 提案 — 林盛達 2023年 05月 LED商業(yè)照明業(yè)務使命 通過近三年的努力，中電南方已取得產品技術上的重大突破，并獲得多項的資質認證，有利于國際與國內市場攻堅，中電南方要成為全球商業(yè)照明行業(yè)最強最大的制造銷售企業(yè)，成為在 LED商照應用領域具有重要影響力的制造銷售商。 為中電南方的持續(xù)發(fā)展提供充足的現(xiàn)金流，奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎，增強中電南方的競爭能力和抗風險能力。 5 提案 — 林盛達 2023年 05月 商業(yè)照明業(yè)務戰(zhàn)略 經營戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略 加大市場投入，集中于防爆燈應用不同層級市場的開發(fā)與滲透 競爭戰(zhàn)略 成本領先戰(zhàn)略 對于路燈系列產品，依托規(guī)模生產的優(yōu)勢，實施成本領先的戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 對于防爆燈產品，從定位上予以差異化，并從細分市場進行突破；強化增值服務體系及立體渠道的重點建設，從渠道進行突破 行動戰(zhàn)略 進攻性戰(zhàn)略 開發(fā)新產品，并以自有專利權保護，形成功能性產品組合，推動新市場的開發(fā) 掌控價值鏈關鍵價值點環(huán)節(jié)資源，實施橫向或縱向一體化，形成結構性優(yōu)勢，建立壁壘 與價值鏈關鍵環(huán)節(jié)結盟，如上游供應商、下游渠道商，在局部形成競爭優(yōu)勢，從局部進行突破 6 提案 — 林盛達 2023年 05月 價值主張 流通（標品）市場 我們提供卓越性價比的 LED商照產品 工程（非標品）市場 我們提供周到而可靠的 LED照明應用解決方案 7 提案 — 林盛達 2023年 05月 戶外照明市場細分 市場類別 分類變量 1 分類變量 2 細分市場 路燈市場 （ Streetlight） 公用道路 1：政府及公共機構 2：建筑開發(fā)商 3：開發(fā)區(qū)管委會 4：機場及車站運營機構 5：高速路運營公司 、市、縣、街、道 、 、醫(yī)院 加油站燈市場 （ Gas Station） 直營與加盟站 Ⅰ ：國營石油加油站 Ⅱ ：民營加油站 、加盟站 、加盟站 隧道燈市場 （ Tunnel Lamp） 省道、國道、高速路等 Ⅰ ：政府及公共機構 Ⅱ ：高速路運營管理公司 8 提案 — 林盛達 2023年 05月 細分市場特征 1— 路燈類 細分市場 主要特征 SI A省市縣街道 多為政府機構、事業(yè)單位、場站等公共機構，用于公共道路及空間照明，要求產品質量；多向指定集成商、工程商等采購；價格敏感度低；市場增量不大，升級產品需求市場見好。對品牌有一定的偏好。 B國道、省道 C高速路 D機場、車站、碼頭 S Ⅱ A工業(yè)園區(qū) 多為開發(fā)區(qū)管委會、建筑開發(fā)商、地區(qū)教育部門、地區(qū)衛(wèi)生部門等，用于戶外公共空間及通道照明；要求產品質量；多向當?shù)亟涗N商、工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購；價格敏感度中；要求較高的性價比；市場規(guī)模中等，增量大。對品牌有一定的偏好。 B住宅小區(qū) C校園、醫(yī)院 S Ⅲ A商業(yè)廣場室外 多為開發(fā)商、政府機構、各地區(qū)體育局所屬場館、經貿及商務部門、旅游景區(qū)管理部門，用于公共空間照明及形象展示工程；對產品質量要求不高；多向工程公司等采購；價格敏感度高；市場規(guī)模龐大，需求增量大，較少品牌意識，競爭激烈。 B政府大樓廣場 C體育中心、場、館 D會展中心、展館 E旅游景點 9 提案 — 林盛達 2023年 05月 細分市場特征 2— 加油站燈類 細分市場 主要特征 GSⅠ A中石油直營加油站 為國營石油集團旗下油品公司所屬各分公司的站點，用于站點的室外照明；要求產品質量；多向指定集成商、工程商等采購；價格敏感度高；要求較高的性價比，市場需求大，對品牌有一定的偏好。 B中石油加盟加油站 GSⅡ A中石化直營加油站 為國營石油集團旗下油品公司所屬各分公司的站點，用于站點的室外照明；要求產品質量；多向經銷公司、工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購；價格敏感度高；要求較高的性價比；市場規(guī)模大，對品牌有一定的偏好。 B中石化加盟加油站 GSⅢ A民營加油站 多為普通民營企業(yè)所屬加油站，用于站點的室外照明；對產品質量要求不高；多向工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購；價格敏感度中；市場規(guī)模不大。 B連鎖加油站 10 提案 — 林盛達 2023年 05月 細分市場特征 3— 隧道燈類 細分市場 主要特征 TL I A高速路隧道 地方政府高速路運營管理公司， 要求產品質量及技術服務能力；多向指定集成商、工程商等采購；價格敏感度高；有一定的市場需求，對品牌有一定的偏好，競爭激烈。 B國道及省道的隧道 地方政府路政及道路管理養(yǎng)護部門， 要求產品質量及技術服務能力；多向指定集成商、工程商等采購；價格敏感度低；有一定的市場需求，對品牌有一定的偏好，競爭激烈。 TL II C山區(qū)道路隧道 地方政府路政及道路管理養(yǎng)護部門， 要求產品質量及技術服務能力；多向指定集成商、工程商等采購；價格敏感度低；有一定的市場需求，對品牌有一定的偏好，競爭激烈。 D鐵道沿線隧道 中央及地方交通部門 ；要求產品質量及技術服務能力；多向工程公司、系統(tǒng)集成公司等采購；價格敏感度中；要求較高的性價比；市場規(guī)模中等，增量大。對品牌有一定的偏好，競爭激烈。 11 提案 — 林盛達 2023年 05月 目標市場選擇 市場類別 分類標準 應用品類 應用客戶 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 路燈市場 20W200W A市電路燈 ◎ ◎ ◎ B市電儲能路燈（鉛酸） ◎ ◎ ◎ C市電儲能路燈（鋰電） ○ ○ ○ D風光互補路燈（鋰電） ○ ○ ○ 加油站 40W120W A路燈 ◎ ◎ ◎ B防爆燈 ○ ○ ○ C高桿燈 ○ ○ ○ 隧道燈市場 40W120W A高速路隧道 ◎ ◎ ◎ B國道及省道的隧道 ◎ ◎ ◎ C山區(qū)隧道 ◎ ◎ ◎ D鐵道沿線隧道 ◎ ◎ ◎ ◎ ：現(xiàn)有目標市場 ○ ：發(fā)展性目標市場 □ ：收縮或放棄市場 12 提案 — 林盛達 2023年 05月 價值定位： 中高端市場 性能卓越的品牌LED商業(yè)照明 產品領先 中低端市場 實惠而可靠的LED商業(yè)照明 運營卓越 ?自動化生產設備 ?穩(wěn)定而高效的生產流程、工藝控制 ?高質原材料的選用 ?立體、多元化的銷售渠道 ?快速的交貨服務 ?省心的銷售支持服務 ?快捷的更換、維修服務 ?為 不同的 客戶需求提供相應的價格 ? 對 中高端客戶保持 高價 ? 對中低端客戶保持競爭性的優(yōu)惠方案 ? 選擇性地給予 重要 客戶優(yōu)惠 方案 溝通價值 交付價值 制造 分銷 服務 價格 選擇價值 價值定位 ?有影響力的LED商照品牌