【正文】 廣州科密集團(tuán) 營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化 咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 提案單位：上海華彩管理咨詢 前言 ? 華彩咨詢誠(chéng)意向廣州科密集團(tuán)提交此建議書(shū)： ? 根據(jù)企業(yè)提供資料以及對(duì)所在行業(yè)的思考，提出對(duì) 廣州科密集團(tuán) “營(yíng)銷渠道控制力強(qiáng)化”咨詢項(xiàng)目 的認(rèn)識(shí)，并著重指出此次項(xiàng)目能夠的已成功實(shí)施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國(guó)外在營(yíng)銷管理方面一些最新理念與做法，以期對(duì)科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。 ? 根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán) 渠道控制力的強(qiáng)化和提升 對(duì)科密在 “ 營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢 ”項(xiàng)目 中可能遇到的一系列 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新 等問(wèn)題 ,進(jìn)行全面的分析梳理 ,并提出自己的初步解決思路與模式。 ? 設(shè)計(jì)本次咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目規(guī)劃（包括項(xiàng)目目標(biāo)成果、項(xiàng)目操作步驟、項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃、項(xiàng)目顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目費(fèi)用等），著重指出此次項(xiàng)目的操作方式。 ? 同時(shí)，對(duì)華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點(diǎn)、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹。 ? 本次咨詢項(xiàng)目的實(shí)際操作方案將有待與科密集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定 目錄 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 項(xiàng)目背景 ? 廣州科密集團(tuán)是一家從事辦公機(jī)具、 IT產(chǎn)品系列和汽車制動(dòng)產(chǎn)品的民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展和成長(zhǎng)，已成為擁有員工近 2023名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國(guó) 50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團(tuán) ? 辦公機(jī)具一直以來(lái)就是廣州科密集團(tuán)的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標(biāo)靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機(jī)等產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷工作的重視以及擁有一支能力較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍不無(wú)關(guān)系 ? 但長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團(tuán)逐漸陷入了對(duì)經(jīng)銷商過(guò)度依賴的困局，加之人員的異動(dòng)，更使得科密對(duì)其渠道的控制力掉入了低谷 ? 痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團(tuán)向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項(xiàng)目建議書(shū)亦將緊密圍繞強(qiáng)化科密集團(tuán)渠道控制力展開(kāi) 注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實(shí)際范圍 —— 辦公機(jī)具營(yíng)銷渠道子系統(tǒng) 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 步驟 渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 中國(guó)辦公用品市場(chǎng)的大和小 中國(guó)的辦公用品市場(chǎng)經(jīng)過(guò) 20余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，成為當(dāng)今世界第一大辦公用品市場(chǎng)。然而，市場(chǎng)上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出“散亂小”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。 1980‘ 1990‘ 2023‘ 封閉階段 辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的控制，市場(chǎng)發(fā)展滯緩 啟動(dòng)階段 外資企業(yè)的進(jìn)入給沿海地區(qū)大中城市帶來(lái)新的辦公用品消費(fèi)習(xí)慣，刺激并催生了國(guó)內(nèi)辦公用品的消費(fèi)需求，市場(chǎng)得以迅速的啟動(dòng)和成長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)階段 辦公用品市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長(zhǎng)，同時(shí)，制造商的大量進(jìn)入使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化 整合階段 IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從過(guò)去的成本競(jìng)爭(zhēng)衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競(jìng)爭(zhēng) 1000億元的市場(chǎng)規(guī)模 年均增長(zhǎng)約 25% 為數(shù)不多的外資及國(guó)內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 少數(shù)國(guó)有辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 大量零起點(diǎn)的民營(yíng)辦公用品生產(chǎn)企業(yè) 行業(yè)將步入全面整合階段 通 路 渠道是連接辦公用品市場(chǎng)眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費(fèi)者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié) 客 戶 企 業(yè) ?由于辦公用品單次購(gòu)買金額小，我國(guó)公司或政府機(jī)構(gòu)辦公用品的采購(gòu)多歸為辦公室或行政部 /科，成交的達(dá)成與否， 很大程度上取決于購(gòu)買方的“關(guān)鍵人”的決策 。而終端經(jīng)銷商長(zhǎng)期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢(shì) 終端經(jīng)銷商 關(guān)鍵人 積累維護(hù) 選擇 辦公用品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸從技術(shù)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向 渠道建設(shè)和整合的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品的種類、型號(hào)繁多 ?同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小 產(chǎn)品面 渠道面 其他 特 點(diǎn) 轉(zhuǎn) 變 應(yīng)對(duì)策略 辦公用品產(chǎn)業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新 練內(nèi)功，蓄外勢(shì) ?渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚(yú)龍混雜 ?終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長(zhǎng)期的客戶關(guān)系管理（ CRM） ?客戶對(duì)辦公用品的采購(gòu)呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的集中化趨勢(shì) ?行業(yè)平均利潤(rùn)水平趨薄，主要利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)客戶整體方案的提供 ?實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品” +“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實(shí)體渠道向“虛實(shí)”渠道并重的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)型銷售向主動(dòng)型銷售的轉(zhuǎn)變 ?引導(dǎo)自動(dòng)化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨(dú)有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求 ?精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊(duì)伍 ?縮短渠道長(zhǎng)度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道 ?創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉 ?向管理要效益，加強(qiáng)對(duì)銷售人員和銷售渠道的管理 從對(duì)科密的初步了解來(lái)看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過(guò)渡的階段，將可能同時(shí)遭遇來(lái)自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來(lái)自外部渠道的控制危機(jī) 成長(zhǎng)經(jīng)由創(chuàng)造力 成長(zhǎng)經(jīng)由命令