紅花郎事業(yè)部運(yùn)行及團(tuán)購(gòu)渠道(已修改)
2025-03-04 22:39 本頁(yè)面
【正文】 主要內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)的定義團(tuán)購(gòu)存在的機(jī)會(huì)（條件）目標(biāo)群體在哪里購(gòu)買群體在哪里目標(biāo)群體的確定和尋找團(tuán)購(gòu)可開發(fā)的原則目標(biāo)消費(fèi)群體開發(fā)和維護(hù)的手段團(tuán)購(gòu)渠道的定義 團(tuán)購(gòu)渠道 通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo) 消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)郎酒和引領(lǐng)消費(fèi)郎酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成良好的郎酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)銷量。 核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！事件行銷 /義賣活動(dòng) /大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn) /團(tuán)購(gòu)上量紅色之旅后備箱工程 系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒 婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵小型品鑒會(huì)VIP會(huì)員確定核心群體確定品牌顧問(wèn)確定請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì) 走出去品鑒會(huì)團(tuán)購(gòu)渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件） “ 團(tuán)購(gòu)渠道 ” 市場(chǎng)條件1.“ 團(tuán)購(gòu)渠道 ” 真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提： “ 非富即貴 ”，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購(gòu)的真實(shí)性，這 3種力量共同使得團(tuán)購(gòu)銷量提升成為可能；4. 通過(guò)核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營(yíng)造，同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快 ；目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡(jiǎn)單的講 “ 非富即貴 ” 的人群。“ 富人 ” 有錢的人“ 貴人 ” 有權(quán)的人 那些自身具備 消費(fèi) 高檔白酒 能力 的人群，或者擁有社會(huì)資源支配 權(quán)力 且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒 需求 的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。 目標(biāo)購(gòu)買群在哪里？目標(biāo)購(gòu)買群： 以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買對(duì)象的所有購(gòu)買人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買群。目標(biāo)購(gòu)買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為 禮品、福利 的購(gòu)買人群，其購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。 第二類：具有 集團(tuán)購(gòu)買、日常消費(fèi) 行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。目標(biāo)群體的確定 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主 任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群n 核心 餐飲終端 互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群 ；n 商超渠道 /名煙名酒店 ：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶；n 經(jīng)銷商 的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶群；n 熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問(wèn)等 介紹 的客戶群；n 發(fā)展 兼職大客戶經(jīng)理 尋找目標(biāo)消費(fèi)群體；n 陌生拜訪： 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；n “ 品鑒會(huì) ” ： 發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體n 其他形式 ：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單 、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員資料等團(tuán)購(gòu)開發(fā)的幾個(gè)原則公關(guān)與團(tuán)購(gòu)分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為先公關(guān)后團(tuán)購(gòu) 只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同） （案例： 某公司購(gòu)買而不消費(fèi)）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透； 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會(huì) ： 1 .對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)； 2. 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）； 3. 尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商；兩種方式：1. “ 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 的方式 由經(jīng)銷商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題的宴會(huì)。 注意事項(xiàng) : 、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶 召集在一起，不便于溝通； ，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn) 行一對(duì)一的 溝通； 參加小品會(huì)；2. “ 走出去 ” 的方式 贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)；目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會(huì)： 品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會(huì)； 會(huì)前準(zhǔn)備：邀請(qǐng) /分工 /場(chǎng)地 /人員名單 會(huì)中工作：氛圍營(yíng)造 /易拉寶 /專題片播放 /酒具擺放 /品鑒手冊(cè) /各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行 / 客戶餐前溝通介紹 ； 會(huì)后工作
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