精細(xì)化營(yíng)銷管理(已修改)
2025-03-04 15:16 本頁(yè)面
【正文】 版本號(hào)： 0911 精細(xì)化營(yíng)銷管理 曾祥 2 精細(xì)化營(yíng)銷的魅力 精確打擊 精英智匯 3 你的營(yíng)銷夠水平嗎？ ? 你有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ ? 你有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎？ ? 你能準(zhǔn)確描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略嗎？ ? 你能從幾個(gè)維度準(zhǔn)確描述你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距嗎？ ? 你如何確定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略能夠帶來(lái)勝利？ ? 你是從幾月份開始著手制定 2023年的營(yíng)銷計(jì)劃？ ? 你敢不敢給自己確定一個(gè)超過 50%以上的高增長(zhǎng)目標(biāo)？ ? 如果你敢，你將如何讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相信并堅(jiān)信？ 精英智匯 2023品牌記憶 品牌、銷量 兩手抓、兩手硬 精英智匯 5 2023品牌記憶 精英智匯 2023品牌記憶 紀(jì)念版更好賣 精英智匯 7 課程要點(diǎn) 精英智匯 8 1. 做專業(yè)代理商 精英智匯 需要經(jīng)常思考的問題 代理商因何而存在？ 過去：因?yàn)槲覀儞碛杏脩? 現(xiàn)在：因?yàn)槲覀儞碛星? 精英智匯 代理商的核心價(jià)值 對(duì)用戶而言：能夠 提供最優(yōu)性價(jià)比產(chǎn) 品和服務(wù) 對(duì)廠家而言：具有持續(xù) 的規(guī)模分銷能力 渠道資源是代理商的核心價(jià)值，而不少 代理商對(duì)核心價(jià)值的認(rèn)識(shí)模糊不清 精英智匯 代理商的核心價(jià)值 ? 不注重核心價(jià)值的維護(hù)，導(dǎo)致價(jià)值弱化趨勢(shì) – 核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于平衡（廠家和用戶之間）； – 失衡形成惡性循環(huán)。 ? 喪失核心價(jià)值的危險(xiǎn)傾向 – 對(duì)銷售條件和銷售價(jià)格的依賴日益嚴(yán)重； – 市場(chǎng)投入嚴(yán)重不足，甚至 ―零 ‖投入。 精英智匯 代理商的困惑：站在十字路口 品牌 選擇 精英智匯 自我 膽略 未來(lái) 發(fā)展 代理商的戰(zhàn)略選擇 代理商升級(jí)轉(zhuǎn)型：專業(yè)化 +專一化 +規(guī)?；? ? 向?qū)I(yè)化工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)化 – 徹底擺脫個(gè)體戶形態(tài)和投機(jī)經(jīng)營(yíng)心態(tài)，成為立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的工程機(jī)械 專業(yè)流通企業(yè)； ? 向品牌專一化或產(chǎn)品專一化工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)化 – 成為某個(gè)品牌系列產(chǎn)品代理商或成為某類產(chǎn)品的專業(yè)代理商將是代理商轉(zhuǎn) 型升級(jí)的兩種選擇途徑； ? 向規(guī)?；?jīng)營(yíng)的工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)化 – ―做大做強(qiáng) ‖已經(jīng)不是一句空洞的口號(hào)，而是擺在代理商眼前的現(xiàn)實(shí)需求 ，小規(guī)模代理商必定被市場(chǎng)淘汰是不爭(zhēng)的事實(shí)。 精英智匯 14 2. 銷售過程管理 精英智匯 15 兩個(gè)基本判斷 整體市場(chǎng)已經(jīng) 從“滿足需求 ”階段進(jìn)入“ 爭(zhēng)奪需求”階 段 精英智匯 市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng) 從“粗放營(yíng)銷 ”階段進(jìn)入“ 精細(xì)營(yíng)銷”階 段 16 曾老師的觀點(diǎn) ? 在產(chǎn)品同質(zhì)化和銷售同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，幾乎沒有一個(gè) 品牌能夠輕易獲得成功，高水平市場(chǎng)占有率的獲得依賴于保持較高水 平的市場(chǎng)參與度，只有廣泛地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才有可能獲得更多的成 交機(jī)會(huì)并有效提升市場(chǎng)占有率； ? 中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)需求巨大且高速增長(zhǎng)的非成熟市場(chǎng)，需求機(jī)會(huì)不斷涌 現(xiàn)，需求差異不斷產(chǎn)生，這一切都表明，任何品牌現(xiàn)階段已經(jīng)獲得的 成功只是暫時(shí)的，任何尚未成功的品牌都有可能通過自身的努力獲得 成功，而保證自身優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的唯一途徑就是不斷參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 精英智匯 優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于 目標(biāo)客戶 p 通過拜訪增加客戶 數(shù)量 p 篩選意向客戶 p 刪除劣質(zhì)客戶 p 拜訪 篩選 拜訪 總 結(jié)驗(yàn)證，通過反復(fù) 實(shí)施，提高精度 銷售力 客戶拜訪量 p 定期到現(xiàn)場(chǎng)拜訪老 客戶 p 評(píng)估客戶拜訪計(jì)劃 的可行性 p 有計(jì)劃性的拜訪客 戶 p 拜訪計(jì)劃應(yīng)該包括 所有應(yīng)該拜訪的目 標(biāo)客戶 拜訪質(zhì)量 p 讓新人也能正確開 展銷售拜訪工作 p 參考過去洽談?dòng)涗? p 參考過去成功記錄 p 相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)支持和 資源保障 p 縮小意向客戶范圍 ，提高成功概率 p 把握最新市場(chǎng)變化 只有在擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和提高市場(chǎng)參與度兩個(gè)維度上進(jìn)行改善，才能最終獲得 銷售業(yè)績(jī)的提升。 精英智匯 18 結(jié)果的轉(zhuǎn)換 客戶拜訪量 有效信息量 成交量 提高銷量有兩個(gè)途徑： ，即提高有效信息轉(zhuǎn)化為銷售訂單的比例； ，通過增加基礎(chǔ)信息量來(lái)促進(jìn)成交量的增 長(zhǎng)， 而改善客戶拜訪環(huán)節(jié)的工作是最直接有效的方法。 精英智匯 結(jié)果的轉(zhuǎn)換 客戶拜訪量 你的標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 精英智匯 有效信息量 成交量 103 — 2021 “小”動(dòng)作，大收獲
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