【正文】 高端櫥柜品牌終端銷(xiāo)售技巧 ?終端營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題 ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) ?高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與技巧 ?顧客內(nèi)心需要“解決”的問(wèn)題 ?現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 ?現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意的細(xì)節(jié)和技巧 ?針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備 ?營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 高端櫥柜品牌終端銷(xiāo)售技巧 對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和銷(xiāo)售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中還缺乏針對(duì)性，銷(xiāo)售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時(shí)間中擊到對(duì)手。 在推銷(xiāo)自己的過(guò)程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說(shuō)詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購(gòu)買(mǎi)意圖。 總部制訂的營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時(shí)興趣），也是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)上不去的最大問(wèn)題。 地方公司、員工過(guò)于相信和依賴以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷(xiāo)售方法從而不接受對(duì)新型櫥柜的營(yíng)銷(xiāo)方法和新思路。 不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場(chǎng)的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷(xiāo)售？自己品牌于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較優(yōu)勢(shì)到底在那里？ 太依賴總部營(yíng)銷(xiāo)人員的支持，自己沒(méi)有一個(gè)良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制。 ?終端營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷(xiāo)售方式，在銷(xiāo)售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開(kāi)同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷(xiāo)售體系將更加符合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)格局和與日遞增的理性消費(fèi)思想。如何去迎合這種特有的銷(xiāo)售現(xiàn)象，將直接考驗(yàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要做好，需要長(zhǎng)時(shí)間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴(yán)重的思想誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)就是憑經(jīng)驗(yàn)去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好營(yíng)銷(xiāo)就要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料， 反復(fù) 的訓(xùn)練和講解， 不斷 的去補(bǔ)充“專業(yè)知識(shí)”，任何人，臨場(chǎng)發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補(bǔ)我們對(duì)產(chǎn)品的不熟悉和對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況靈活運(yùn)用，就不會(huì)給顧客背書(shū)的感覺(jué)。 ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)都存在以下三個(gè)共同點(diǎn)： ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) 興趣點(diǎn)： 證 據(jù)： 激 情： 興趣點(diǎn)： ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) ?傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)往往是為了賣(mài)點(diǎn)而找賣(mài)點(diǎn)，從而再去夸大賣(mài)點(diǎn)，往往忽視了買(mǎi)的人有沒(méi)有興趣。 ?有時(shí)恰恰我們認(rèn)為的賣(mài)點(diǎn)顧客沒(méi)有興趣，反倒我們認(rèn)為不是賣(mài)點(diǎn)的，又是顧客產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)的原因。 ?因此，我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的買(mǎi)點(diǎn)而并非是自己一味強(qiáng)調(diào)的賣(mài)點(diǎn)，讓自己多站在顧客的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，認(rèn)真分析顧客的需求只有營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客達(dá)成共同的興趣點(diǎn)，才是一切營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。 證 據(jù)： ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)人講究“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語(yǔ)言技巧，復(fù)雜的問(wèn)題多舉簡(jiǎn)單易懂的例子說(shuō)明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門(mén)子的優(yōu)勢(shì)，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說(shuō)的一切以及他看到的一切。 激 情 ?如何作好櫥柜終端營(yíng)銷(xiāo) ?我們也可以理解為熱愛(ài) ， 這是營(yíng)銷(xiāo)的一種升化劑； ?營(yíng)銷(xiāo)在某種意義上講就是鼓動(dòng) 、 勸說(shuō) （ 軟硬兼施 ） ， 講的人興奮 ， 聽(tīng)的人才能受到感染 ， 講話柔弱無(wú)力怎么能讓顧客相信 。 ?現(xiàn)在的顧客由于受到 “ 自己不懂 ， 多多比較的心理影響 ”顯的處處小心 ， 我們作為一個(gè)各個(gè)方面都如此優(yōu)異的品牌如果都沒(méi)有足夠的自信來(lái)證明表達(dá)自己 ， 難免會(huì)喪失主動(dòng)從而最終失去顧客 。 ?有些顧客也會(huì)存在 “ 有錢(qián)買(mǎi)什么品牌都行 ” 的極端思想（ 其實(shí)是由于心里沒(méi)譜 ） ， 對(duì)于顧客只要是事實(shí)明確 、 道理到位 、 引導(dǎo)到位 、 有霸氣充滿自信就不會(huì)擔(dān)心顧客走掉 ，相信顧客最終一定還是會(huì)選擇我們 。 要作好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要學(xué)會(huì)換位思考（將自己當(dāng)成消費(fèi)者，考慮考慮如果你去購(gòu)買(mǎi)會(huì)有什么擔(dān)心，會(huì)有什么疑問(wèn)，你在不懂時(shí)將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是你對(duì)“自己”的了解，銷(xiāo)售的根本是你對(duì)“問(wèn)題”的解決！因此我們的銷(xiāo)售是一定要建立在對(duì)顧客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 切記：我們的優(yōu)點(diǎn)就是同行的缺陷，必要的提示是體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢(shì)的捷徑。 ?高端櫥柜品牌終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與技巧 ⑴、不懂，也不知道應(yīng)該什樣價(jià)格才合適，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙！ ⑵、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？ ⑶、什么是功能櫥柜？有什么好處？ ⑷、到處都是整體廚房，不知道哪個(gè)好，也不知道哪個(gè)國(guó)家的好？ ⑸、國(guó)外的產(chǎn)品不一定適合中國(guó)？ ⑹、這些品牌，我都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？ ⑺、不過(guò)就是一個(gè)廚房，何必花這么多錢(qián)？ ⑻、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒(méi)有，該怎么辦？ ⑼、這些品牌的售后服務(wù)怎么樣？ ⑽、我家里廚房的面積比較小，可能沒(méi)法用？ ⑾、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？ ⑿、你們的櫥柜不會(huì)是貼牌的吧？ ?顧客內(nèi)心需要“解決”的問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 ， 可以有效的幫助銷(xiāo)售人員快速解答顧客所提出的疑問(wèn) ， 打消顧客的心理顧慮 。 我們必須將各種問(wèn)題針對(duì)自己不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行分類 ，確保員工在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用中方式更加得當(dāng) ， 便于學(xué)習(xí) 。 各地方公司可自主組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練（ 平時(shí)也可在門(mén)店兩兩練習(xí) ） ， 提高員工面對(duì)顧客的應(yīng)變能力 。 同時(shí)注意在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中 ， 要多去分析顧客提出問(wèn)題的真實(shí)想法 ， 了解顧客的真實(shí)所需采取主動(dòng)的引導(dǎo)方式將產(chǎn)品順利的銷(xiāo)售給顧客 。 ?現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 以下這些都是通過(guò)長(zhǎng)期的現(xiàn)場(chǎng)總結(jié) 、 分析 ， 所歸納的顧客最關(guān)心且最易提出的問(wèn)題 。 ?現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 你們 這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ？ 你們的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不是很多 ， 不像其它品牌到處都能看見(jiàn) ？ 你們的產(chǎn)品是不是原裝的 ？ 你們的價(jià)格能否優(yōu)惠 ？ 德國(guó)的櫥柜好 ， 還是 XX國(guó)的好 ？ 你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器 ？ 有什么要求 ？ 如果你們的產(chǎn)品換代了 ， 那我們的售后服務(wù)怎么辦 ？ 你們的售后服務(wù)怎么樣 ？ 你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合 ？ 你們品牌的價(jià)格比其它品牌的要貴 ？ 你們 這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ？ ?現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 回答平緩自然地回答： ?