【正文】 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 中研博峰咨詢有限公司 二零零八年六月 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 目錄 ● 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來的挑戰(zhàn) ● 中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略 ● 中研博峰簡(jiǎn)介 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 2 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 對(duì)于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的基本判斷 ● 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)不僅僅是從固定與移動(dòng)業(yè)務(wù)、話音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單疊加，更是業(yè)務(wù)提供層次、內(nèi)涵的變化，需要電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)自身的價(jià)值鏈定位及商業(yè)模式進(jìn)行重新選擇 ● 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)不僅僅是業(yè)務(wù)范圍的延伸擴(kuò)展，其內(nèi)在的商業(yè)含義是對(duì)客戶多元需求的綜合滿足，是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商可獲得商業(yè)機(jī)會(huì)的重新界定 ● 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)不僅僅是發(fā)生在業(yè)務(wù)層面，其更深刻的變革注定發(fā)生在運(yùn)營(yíng)管理各個(gè)層面，要求電信運(yùn)營(yíng)商的整體能力發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化 ● 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代一個(gè)商業(yè)模式誕生、融合、顛覆、創(chuàng)新的時(shí)代 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 3 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)保持市場(chǎng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)將面臨多種挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 全業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng) 競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否找到市場(chǎng)狙擊的有效手段？ 融合挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)？ 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否建立面向未來的運(yùn)營(yíng)模式？ 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)充分利用個(gè)人客戶的集團(tuán)屬性、家庭屬性，通過產(chǎn)品的組合捆綁與交叉銷售，進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)的核心市場(chǎng) 手段： 終端補(bǔ)貼，號(hào)碼攜帶，親情號(hào)碼，一號(hào)通，虛擬網(wǎng)價(jià)差，統(tǒng)一支付等 家庭 個(gè)人 固定 移動(dòng) 客戶類型 業(yè)務(wù)類型 集團(tuán) 移動(dòng)話音 移動(dòng)數(shù)據(jù) 電話業(yè)務(wù) 電路業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 電話業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 進(jìn)攻路線一 進(jìn)攻路線二 進(jìn)攻路線三 :電信 C網(wǎng) 存量小靈通用戶的業(yè)務(wù)升級(jí) 存量小靈通用戶的業(yè)務(wù)升級(jí) 公共電話業(yè)務(wù) 飯店與公共設(shè)施電信業(yè)務(wù) 模型 來源：中研博峰開發(fā) 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 5 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 事實(shí)上，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)通過集團(tuán)客戶市場(chǎng)開展對(duì)移動(dòng)個(gè)人市場(chǎng)的的爭(zhēng)奪 同時(shí) ,大規(guī)模推行“公務(wù)虛擬網(wǎng)”，為用戶提供專用小靈通號(hào)段與客戶現(xiàn)有的辦公固定電話組合成類似移動(dòng) V網(wǎng)的“混合虛擬網(wǎng)” 加大了對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的公關(guān)力度，開展了以企事業(yè)單位、寫字樓為主攻目標(biāo)的“搜樓行動(dòng)”， 主要賣點(diǎn) 策略意圖 單位用戶由單位固定電話擔(dān)保，個(gè)人用戶由家庭電話擔(dān)保，單位職工和親朋好友均可辦理 通過存量市場(chǎng)在位優(yōu)勢(shì) ,降低客戶進(jìn)入門檻 ,吸收個(gè)人移動(dòng)通信話務(wù)量 針對(duì)報(bào)銷話費(fèi)的用戶與單位固定電話合帳交費(fèi)，針對(duì)單位內(nèi)部個(gè)人交費(fèi)的用戶與單位固定電話合帳交費(fèi) 簡(jiǎn)化客戶繳費(fèi) ,降低服務(wù)門檻 ,同時(shí)規(guī)避了欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn) 提供發(fā)短信、郵件通知、會(huì)議通知、一號(hào)通以及為單位或家屬院進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等增值服務(wù) 為基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)提供增值，增強(qiáng)客戶粘性，確保話音業(yè)務(wù)收益 案例來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 6 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 在家庭市場(chǎng)，開展業(yè)務(wù)之間的組合捆綁是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商開展全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的典型招法 Telstra將固定電話、移動(dòng)電話及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)打包，降低客戶總體支出 FT將初期推廣的國(guó)際長(zhǎng)話業(yè)務(wù)與移動(dòng)話音業(yè)務(wù)打包，推動(dòng)其成熟 案例來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 7 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 在個(gè)人市場(chǎng)，進(jìn)入者都采取了類似的進(jìn)攻策略 移動(dòng)話音 移動(dòng)數(shù)據(jù) 大眾 市場(chǎng) 細(xì)分 市場(chǎng) 策略一： 利用非對(duì)稱管制政策，采取 話音資費(fèi)，降低話音價(jià)格。 如 H3G在英國(guó)市場(chǎng) 策略二： 挖掘細(xì)分市場(chǎng)需求，如 Orange針對(duì)商務(wù)人群 的數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，馬來西亞面向快閃族的游戲業(yè)務(wù) KDDI面向年輕客戶的流媒體業(yè)務(wù) 策略三： 利用全業(yè)優(yōu)勢(shì)，開展業(yè)務(wù)組合 如 FT開發(fā)的移動(dòng)電話與 固定電話互通業(yè)務(wù) 案例來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 8 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 總結(jié)一下，在開展全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，中國(guó)移動(dòng)將面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) ?固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商將按照成為綜合信息提供商的方向不斷演進(jìn)，這些運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值創(chuàng)造能力及客戶控制能力將進(jìn)一步增強(qiáng) ?在集團(tuán)客戶市場(chǎng)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商將通過提供綜合信息服務(wù)增強(qiáng)對(duì)客戶企業(yè)化需求的滿足力度，同時(shí)通過價(jià)格補(bǔ)貼和組合營(yíng)銷進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)的核心市場(chǎng) ?在家庭客戶市場(chǎng)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商將利用既有的固定電話及寬帶互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)在位優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)用戶界面、內(nèi)容等價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力度。此外，如微軟等 IT軟件廠商、設(shè)備廠商也是該市場(chǎng)的有力爭(zhēng)奪者 ?在個(gè)人客戶市場(chǎng)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的普遍競(jìng)爭(zhēng)策略是降低話音業(yè)務(wù)資費(fèi)，以迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模，此外針對(duì)細(xì)分客戶群開展移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而進(jìn)入高端客戶群 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 9 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)保持市場(chǎng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)將面臨多種挑戰(zhàn) 融合挑戰(zhàn) 全業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng) 競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否找到市場(chǎng)狙擊的有效手段？ 融合挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)？ 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)能否建立面向未來的運(yùn)營(yíng)模式？ 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 10 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 在全業(yè)務(wù)時(shí)代，整個(gè)泛信息化生態(tài)體系變得更加龐大、復(fù)雜與多元 電信 聯(lián)通 SKYPE 微軟 GOOGLE APPLE 新媒體 政府信息化機(jī)構(gòu) 移動(dòng) 電信 聯(lián)通 網(wǎng)通 SKYPE 鐵通 廣電 移動(dòng) 單一競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 融合時(shí)代 NOKIA 阿里巴巴 模型來源：中研博峰知識(shí)管理系統(tǒng) 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 11 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 多種商業(yè)力量展開價(jià)值鏈爭(zhēng)奪 內(nèi)容及應(yīng)用 門戶及 用戶界面 外部網(wǎng)絡(luò) 業(yè)務(wù)支撐 （計(jì)費(fèi)、認(rèn)證） 終端及服務(wù) 新浪、盛大。 LG、 SONY、三星、微軟、聯(lián)想、蘋果。 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)電信（互聯(lián)星空）、長(zhǎng)城寬帶、廣電。 Orange、 SK、 NTT Doo。 外部接入 內(nèi)部接入 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 12 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略研討 并且