【正文】 深度營銷系列 營銷組織建設與管理 第 2 頁 營銷組織建設一般流程 組織結(jié)構(gòu)設計 管理規(guī)范制定 工作流程設計 管理工具制作 組織職能分析 第 3 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設 第 4 頁 分銷組織運作能力分析指南 (1)聲譽 （ 信譽 ） (2)資本實力 （ 融資能力 ） (3)商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務能力 (7)價格應變能力 (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯率 ） (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） (12)經(jīng)銷業(yè)務員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務員訪問效率 （ 有效性 ） (15)經(jīng)銷業(yè)務員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 5 頁 分銷組織運作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報的管理 (收集 、 傳遞 、 應用 ) (21)對經(jīng)銷商導購人員的培訓 、 掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 6 頁 組織職能設計 ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。 ? 深度營銷的組織職能： ? 計劃職能 統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流 ? 財務職能 監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用 ? 市場職能 加強市場競爭研究與應對，組織廣宣促銷和服務 ? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡管理，促進有效出貨，實現(xiàn)有效銷售 ? 信息職能 強化信息管理，支持一體化、快速響應市場 ? 人事職能 加強營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力 第 7 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設 第 8 頁 組織結(jié)構(gòu)設計 ? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺 ? 其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn) ? 根據(jù)組織職能設計不同的部門、相應的定崗定編 ? 各部門職能描述和各崗位的職責說明 ? 注意管理幅度和管理層次 第 9 頁 ? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： – 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織 常見的幾種營銷組織形式 第 10 頁 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點： (1)責任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力 缺點： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 11 頁 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強對客戶的說服力和服務能力 不足： 所需的差旅費較多 會發(fā)生業(yè)務重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和增進與當?shù)貥I(yè)務有關(guān)的人際關(guān)系 第 12 頁 顧客式組織 將目標市場按顧客的屬性進行分類，每組銷售人員負責一類顧客的銷售活動。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力 缺點： 當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效 區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用 第 13 頁 混合式組織 ? 當產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務比較復雜 第 14 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務員 第 15 頁 大區(qū)經(jīng)理職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務部、市場部、儲運部 二、 主要職責 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 三、主要工作 領(lǐng)導工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第 16 頁 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 三、主要工作 落實責任區(qū)域（ 20％），研究競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實責任區(qū)域與目標任務。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運行效率的對策方案。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。 第 17 頁 區(qū)域主管職責 一 、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務員 。 二 、 主要職責 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 三 、 主要工作 分解目標任務（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導業(yè)務員逐周