【正文】 CONFIDENTIAL協(xié)助天獅集團(tuán)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和成功完成首次上市二 OO三年七月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫公司及大中華地區(qū)分公司簡(jiǎn)介麥肯錫的咨詢業(yè)務(wù)解決問題方法和客戶協(xié)作方式天獅集團(tuán)面臨的挑戰(zhàn)以及麥肯錫可以為提供的幫助2SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)延續(xù)輝煌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)增長戰(zhàn)略? 天獅集團(tuán)需要確定新的增長點(diǎn)，明確制定長期戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)? 需要重新設(shè)計(jì)組織和流程以支持業(yè)務(wù)發(fā)展? 需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資? 希望在 2023年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴(kuò)張?zhí)飒{集團(tuán)取得了指數(shù)級(jí)增長，并希望延續(xù)其成功迄今的快速發(fā)展? 1995年 ,天獅集團(tuán)從 2023萬元起步 ,單一生產(chǎn)高鈣素? 2023 年，國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模超過 16億人民幣，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資產(chǎn) 80倍的增殖，主營產(chǎn)品已向著多元化方向發(fā)展，目前已擁有五大系列上百種的產(chǎn)品，現(xiàn)擁有保健食品、普通食品、醫(yī)療器械、生活用品、家電產(chǎn)品在內(nèi)的多個(gè)序列近 500種產(chǎn)品? 2023 年，成為以高科技生物產(chǎn)業(yè)為龍頭，多種產(chǎn)業(yè)并存，集地產(chǎn)開發(fā)、教育產(chǎn)業(yè)、文化交流、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、現(xiàn)代物流多產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展的跨國企業(yè)? 1998年初進(jìn)入國際市場(chǎng)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)渠道輻射世界 168個(gè)國家及地區(qū)，南北美、東西歐、澳大利亞及周邊、南亞、東南亞等地區(qū)的 90個(gè)以上國家建立了分支機(jī)構(gòu)；國內(nèi) 34個(gè)省區(qū)注冊(cè)了天獅的全資分公司，下設(shè)近2700家專賣店。在全球，天獅已擁有 600萬穩(wěn)定的產(chǎn)品消費(fèi)群體? 天獅被中國國情研究會(huì)確立為中國惟一 “ 國家級(jí)保健品研究基地 ” 和 “ 國家級(jí)直銷行業(yè)研究基地 ”3SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫可從多方面支持天獅集團(tuán)，幫助其應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)愿望戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)上市執(zhí)行天獅面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 天獅需確定新的增長點(diǎn)，明確制定長期戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)? 需要重新設(shè)計(jì)組織和流程，支持業(yè)務(wù)發(fā)展? 需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資? 希望在 2023年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴(kuò)張麥肯錫公司的支持? 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略制定– 何處競(jìng)爭(zhēng)– 如何競(jìng)爭(zhēng)– 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)? 制定業(yè)務(wù)單元具體戰(zhàn)略? 制定上市戰(zhàn)略? 進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和價(jià)值評(píng)估? 制定組織設(shè)計(jì)– 組織架構(gòu)– 管理流程– 崗位描述? 建立績效管理系統(tǒng)– 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）– 薪酬體制– 績效合同? 籌備– 選擇顧問– 商簽服務(wù)合同– 制定溝通戰(zhàn)略? 執(zhí)行– 流程管理– 制作溝通材料4SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中國聯(lián)通的上市提供協(xié)助項(xiàng)目背景? 公司建立的目的是為了打破原有的行業(yè)壟斷，但是由于不利的法規(guī)環(huán)境，經(jīng)營不善，以及缺乏管理能力，因而一直未取得很好的業(yè)績? 公司收購了尋呼業(yè)務(wù)，使公司的規(guī)模和復(fù)雜性大大增加? 公司被告之準(zhǔn)備境外上市，因此需要一流的業(yè)務(wù)計(jì)劃和組織架構(gòu)，以吸引投資者麥肯錫的角色? 制定財(cái)務(wù)模型和市場(chǎng)戰(zhàn)略，使每項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值最大化? 與業(yè)務(wù)單元、企業(yè)總部和分支機(jī)構(gòu)緊密合作，制定并評(píng)估每個(gè)業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計(jì)劃? 領(lǐng)導(dǎo)組織架構(gòu)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、核心流程及主要設(shè)計(jì)原則的制定，并在公司內(nèi)部達(dá)到共識(shí)? 實(shí)施具體的細(xì)分市場(chǎng)分析產(chǎn)生的影響? 清晰地顯示業(yè)務(wù)的潛在價(jià)值比原先認(rèn)定的價(jià)值高出三到四倍? 客戶遵循業(yè)務(wù)計(jì)劃，并將該業(yè)務(wù)計(jì)劃作為準(zhǔn)備上市向投資者提供的溝通材料的基礎(chǔ)? 2023年 6月 22日在香港成功上市，目前的市場(chǎng)價(jià)值約為 2千億港幣 **2023年 9月 20日 5SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中石油的上市提供協(xié)助項(xiàng)目背景? 準(zhǔn)備在海外股票市場(chǎng)上市，幫助對(duì)公司進(jìn)行重新構(gòu)架，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 公司將其非核心的資產(chǎn)重組成為一體化的石油公司麥肯錫的角色? 確定上市公司的戰(zhàn)略及五年計(jì)劃，包括制定業(yè)務(wù)模型和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施董事會(huì)結(jié)構(gòu)和董事會(huì)管控流程? 設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施公司和業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)及主要管理流程? 設(shè)計(jì)并幫助實(shí)施業(yè)績管理和激勵(lì)體系，包括與每個(gè)業(yè)務(wù)簽定業(yè)績合同? 編寫工作流程說明和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)產(chǎn)生的影響? 將高層管理層的興趣與股東價(jià)值的創(chuàng)造相統(tǒng)一? 使企業(yè)擁有強(qiáng)勁的發(fā)展戰(zhàn)略和以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)? 與近 50萬名企業(yè)員工簽訂業(yè)績合同? 公司在海外上市? 目前在紐約股市的市場(chǎng)價(jià)值約為 354億美元 **2023年 9月 20日6SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)國家 麥肯錫的角色?麥肯錫幫助一家國營煙草企業(yè)制定上市的戰(zhàn)略，同時(shí)也協(xié)助解決主要股東之間的分歧，它們的認(rèn)可和支持對(duì)公司上市成功至關(guān)重要。另外，通過發(fā)現(xiàn)在采購、生產(chǎn)和分銷等流程中的業(yè)績改善潛力，我們也幫助客戶獲取最大的潛在市場(chǎng)價(jià)值?麥肯錫幫助美國一家銷售高檔產(chǎn)品的零售商制定其準(zhǔn)備上市所需的戰(zhàn)略和營運(yùn)重點(diǎn)，協(xié)助高層管理人員逐步適應(yīng)對(duì)一個(gè)上市公司的領(lǐng)導(dǎo)者的要求，完善企業(yè)戰(zhàn)略和增長方案，以取得金融機(jī)構(gòu)的信心資料來源： FPIS database麥 肯 錫協(xié) 助企 業(yè) 上市部分案例 簡(jiǎn) 述 案例?麥肯錫幫助一電信運(yùn)營商制定長期的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，這項(xiàng)戰(zhàn)略包括針對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的策略和發(fā)展?jié)撛诘男聵I(yè)務(wù)的策略，此項(xiàng)戰(zhàn)略的實(shí)施有助于企業(yè)的發(fā)展要求，滿足股東利益 ，以充分的準(zhǔn)備迎接最終的上市7SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)上市執(zhí)行3個(gè)月 4~6個(gè)月? 公司遠(yuǎn)景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計(jì)劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估? 試點(diǎn)? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會(huì)構(gòu)成? 管理流程? 激勵(lì)機(jī)制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤? 獨(dú)立的見解、建議? 宣傳材料8SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)公司遠(yuǎn)景目標(biāo)的四要素遠(yuǎn)景目標(biāo)：基于對(duì)未來的觀點(diǎn)，高層管理人員對(duì)公司的遠(yuǎn)景作的一幅令人振奮的藍(lán)圖對(duì)未來的觀點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源對(duì)于未來公司業(yè)務(wù)所處的運(yùn)作空間中政府法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的展望 公司將參與的業(yè)務(wù)及地理范圍 公司為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)將開發(fā) /重點(diǎn)傾斜利用的技能；一份對(duì)公司如何會(huì)取得成功的說明9SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)舉例：通用電氣的遠(yuǎn)景對(duì)未來的觀點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源? 未來的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)將是全球化，無邊界的? 大公司也必須有創(chuàng)業(yè)精神與靈活性才能在未來的經(jīng)濟(jì)中保持競(jìng)爭(zhēng)力? 可以通過出色的經(jīng)營能力取得高回報(bào)，創(chuàng)造股東價(jià)值? 經(jīng)營優(yōu)秀的多元化公司可以通過協(xié)同效應(yīng)具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 全球化的領(lǐng)域? 多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域? 能成為行業(yè)第一或第二的領(lǐng)域? 可以通過出色經(jīng)營取得高回報(bào)的領(lǐng)域? 卓越的管理能力? 大公司的強(qiáng)大資源優(yōu)勢(shì)，包括財(cái)力，人才，知識(shí)，技能? 小公司的創(chuàng)業(yè)精神? 有效的技能知識(shí)共享我們要成為一個(gè)全球性的企業(yè)，擁有大公司的資源與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，同時(shí)避免大公司的弊端，另一方面也有小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)精神，具有共享知識(shí)技能和快速行動(dòng)的能力 10SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月 4~6個(gè)月? 公司遠(yuǎn)景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計(jì)劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估? 試點(diǎn)? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會(huì)構(gòu)成? 管理流程? 激勵(lì)機(jī)制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤? 獨(dú)立的見解、建議? 宣傳材料上市執(zhí)行11SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)天獅面臨三方面的整體戰(zhàn)略性議題天獅的關(guān)鍵議題何種業(yè)務(wù)范圍提供最佳的增長和盈利機(jī)會(huì)？天獅需要具備何種能力建立致勝的價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)？天獅需要以多快的速度建立這些業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品地域客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)增長階梯利潤? 我們能繼續(xù)提高在中國市場(chǎng)的占有率嗎？? 所有的客戶群是否都均等地滲入？? 我們何時(shí)才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？? 我們應(yīng)該進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)？? 我們什么時(shí)候才應(yīng)進(jìn)選定的業(yè)務(wù)？? 新業(yè)務(wù)成長速度如何？? 制定可行性方案的最佳途徑是什么？? 我們是否真正要將稀缺的資源花費(fèi)在長期性的議題上嗎？階段 1核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與防守階段 2建立新興的業(yè)務(wù)階段 3建立可行方案時(shí)間 (年 )研究 生產(chǎn) 營銷與銷售 分銷 物流配送 服務(wù)何處如何何時(shí)12SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)業(yè)務(wù)范圍問題 – 何處競(jìng)爭(zhēng)? 我們應(yīng)該側(cè)重于哪些業(yè)務(wù)？? 我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)范圍是否恰當(dāng)？? 我們應(yīng)該采用哪種技術(shù)？? 我們的品牌應(yīng)向哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行合理的擴(kuò)張？? 我們是否要改變集中于中國市場(chǎng)的策略？? 我們是否應(yīng)大力全球化，以獲得與同業(yè)全球領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)的能力？? 在今后 5年發(fā)展成為全球領(lǐng)先者的目標(biāo)是否可能？? 我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？? 向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶13SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)議題 – 如何競(jìng)爭(zhēng)議題 ? 我們是否應(yīng)該成為 … 研究 生產(chǎn) 營銷 物流配送 銷售及分銷 服務(wù)? … 設(shè)計(jì)、營銷的市場(chǎng)巨頭？ ? 我們應(yīng)該主要生產(chǎn)自有品牌還是做 OEM？ ? 我們的研發(fā)工作與國際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否很強(qiáng)？ ? 我們是應(yīng)該自行分銷還是要利用一級(jí)分銷商進(jìn)行分銷？? 我們建立直銷渠道的速度有多快？? 我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？? 價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)示意14SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)成長階梯議題 – 何時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)利潤?我們能繼續(xù)提高在中國市場(chǎng)的占有率嗎？?我們是否對(duì)所有的客戶群都均等地滲透？?我們何時(shí)才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新業(yè)務(wù)？?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的業(yè)務(wù)？?新業(yè)務(wù)成長速度如何？?制定可行性方案的最佳途徑是什么？?我們是否真正要將稀缺的資源花費(fèi)在長線業(yè)務(wù)上？階段 1核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與防守階段 2建立新興的業(yè)務(wù)階段 3建立可行方案時(shí)間 (年 )示意15SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時(shí)間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個(gè)月 4~6個(gè)月? 公司遠(yuǎn)景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計(jì)劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估? 試點(diǎn)? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會(huì)構(gòu)成? 管理流程? 激勵(lì)機(jī)制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤? 獨(dú)立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行16SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)內(nèi)容與信息溝通地域擴(kuò)張電子商務(wù)技術(shù)Digitalcity(Tribune Co.)CHINA INTERNET CORP強(qiáng)大的伙伴聯(lián)盟能夠創(chuàng)造巨大的價(jià)值 SVC: $77B美國在線案例17SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)注意以下關(guān)鍵問題?需要通過合作伙伴來彌補(bǔ)哪些方面的差距？?重點(diǎn)合作對(duì)象應(yīng)具備何種條件？?應(yīng)在全球還是中國范圍內(nèi)尋找合作伙伴？?應(yīng)給予合作伙伴何種讓步？?如何制造雙贏局面？18SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)確定需要借助合作伙伴來彌補(bǔ)的差距及對(duì)方應(yīng)具備的條件，并形成初選名單關(guān)鍵領(lǐng)域資料來源： 麥肯錫分析天獅的強(qiáng)項(xiàng) 合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)獲取客戶爭(zhēng)取國內(nèi)客戶爭(zhēng)取跨國公司客戶營銷能力銷售隊(duì)伍的管理客戶服務(wù)管理生產(chǎn)產(chǎn)品開