【正文】 CONFIDENTIAL協(xié)助天獅集團戰(zhàn)略設計和成功完成首次上市二 OO三年七月此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫公司及大中華地區(qū)分公司簡介麥肯錫的咨詢業(yè)務解決問題方法和客戶協(xié)作方式天獅集團面臨的挑戰(zhàn)以及麥肯錫可以為提供的幫助2SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)延續(xù)輝煌時面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)增長戰(zhàn)略? 天獅集團需要確定新的增長點，明確制定長期戰(zhàn)略組織設計? 需要重新設計組織和流程以支持業(yè)務發(fā)展? 需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資? 希望在 2023年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴張?zhí)飒{集團取得了指數(shù)級增長，并希望延續(xù)其成功迄今的快速發(fā)展? 1995年 ,天獅集團從 2023萬元起步 ,單一生產高鈣素? 2023 年，國內資產規(guī)模超過 16億人民幣，實現(xiàn)了企業(yè)資產 80倍的增殖，主營產品已向著多元化方向發(fā)展，目前已擁有五大系列上百種的產品，現(xiàn)擁有保健食品、普通食品、醫(yī)療器械、生活用品、家電產品在內的多個序列近 500種產品? 2023 年，成為以高科技生物產業(yè)為龍頭，多種產業(yè)并存，集地產開發(fā)、教育產業(yè)、文化交流、轉口貿易、現(xiàn)代物流多產業(yè)共同發(fā)展的跨國企業(yè)? 1998年初進入國際市場，現(xiàn)在業(yè)務渠道輻射世界 168個國家及地區(qū)，南北美、東西歐、澳大利亞及周邊、南亞、東南亞等地區(qū)的 90個以上國家建立了分支機構；國內 34個省區(qū)注冊了天獅的全資分公司，下設近2700家專賣店。在全球，天獅已擁有 600萬穩(wěn)定的產品消費群體? 天獅被中國國情研究會確立為中國惟一 “ 國家級保健品研究基地 ” 和 “ 國家級直銷行業(yè)研究基地 ”3SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫可從多方面支持天獅集團，幫助其應對挑戰(zhàn)、實現(xiàn)愿望戰(zhàn)略組織結構上市執(zhí)行天獅面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 天獅需確定新的增長點，明確制定長期戰(zhàn)略組織設計? 需要重新設計組織和流程，支持業(yè)務發(fā)展? 需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資? 希望在 2023年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴張麥肯錫公司的支持? 領導戰(zhàn)略制定– 何處競爭– 如何競爭– 何時競爭? 制定業(yè)務單元具體戰(zhàn)略? 制定上市戰(zhàn)略? 進行現(xiàn)金流預測和價值評估? 制定組織設計– 組織架構– 管理流程– 崗位描述? 建立績效管理系統(tǒng)– 關鍵業(yè)績指標（ KPI）– 薪酬體制– 績效合同? 籌備– 選擇顧問– 商簽服務合同– 制定溝通戰(zhàn)略? 執(zhí)行– 流程管理– 制作溝通材料4SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中國聯(lián)通的上市提供協(xié)助項目背景? 公司建立的目的是為了打破原有的行業(yè)壟斷，但是由于不利的法規(guī)環(huán)境，經(jīng)營不善，以及缺乏管理能力，因而一直未取得很好的業(yè)績? 公司收購了尋呼業(yè)務，使公司的規(guī)模和復雜性大大增加? 公司被告之準備境外上市，因此需要一流的業(yè)務計劃和組織架構，以吸引投資者麥肯錫的角色? 制定財務模型和市場戰(zhàn)略，使每項業(yè)務的價值最大化? 與業(yè)務單元、企業(yè)總部和分支機構緊密合作，制定并評估每個業(yè)務單元的業(yè)務計劃? 領導組織架構、關鍵業(yè)績指標、核心流程及主要設計原則的制定，并在公司內部達到共識? 實施具體的細分市場分析產生的影響? 清晰地顯示業(yè)務的潛在價值比原先認定的價值高出三到四倍? 客戶遵循業(yè)務計劃，并將該業(yè)務計劃作為準備上市向投資者提供的溝通材料的基礎? 2023年 6月 22日在香港成功上市，目前的市場價值約為 2千億港幣 **2023年 9月 20日 5SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中石油的上市提供協(xié)助項目背景? 準備在海外股票市場上市，幫助對公司進行重新構架，制定業(yè)務計劃 ? 公司將其非核心的資產重組成為一體化的石油公司麥肯錫的角色? 確定上市公司的戰(zhàn)略及五年計劃，包括制定業(yè)務模型和財務預測? 設計并幫助實施董事會結構和董事會管控流程? 設計并幫助實施公司和業(yè)務組織結構及主要管理流程? 設計并幫助實施業(yè)績管理和激勵體系，包括與每個業(yè)務簽定業(yè)績合同? 編寫工作流程說明和關鍵業(yè)績指標產生的影響? 將高層管理層的興趣與股東價值的創(chuàng)造相統(tǒng)一? 使企業(yè)擁有強勁的發(fā)展戰(zhàn)略和以業(yè)績?yōu)閷虻慕M織結構? 與近 50萬名企業(yè)員工簽訂業(yè)績合同? 公司在海外上市? 目前在紐約股市的市場價值約為 354億美元 **2023年 9月 20日6SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)國家 麥肯錫的角色?麥肯錫幫助一家國營煙草企業(yè)制定上市的戰(zhàn)略，同時也協(xié)助解決主要股東之間的分歧，它們的認可和支持對公司上市成功至關重要。另外，通過發(fā)現(xiàn)在采購、生產和分銷等流程中的業(yè)績改善潛力，我們也幫助客戶獲取最大的潛在市場價值?麥肯錫幫助美國一家銷售高檔產品的零售商制定其準備上市所需的戰(zhàn)略和營運重點，協(xié)助高層管理人員逐步適應對一個上市公司的領導者的要求，完善企業(yè)戰(zhàn)略和增長方案，以取得金融機構的信心資料來源： FPIS database麥 肯 錫協(xié) 助企 業(yè) 上市部分案例 簡 述 案例?麥肯錫幫助一電信運營商制定長期的業(yè)務組合戰(zhàn)略，這項戰(zhàn)略包括針對現(xiàn)有業(yè)務的策略和發(fā)展?jié)撛诘男聵I(yè)務的策略，此項戰(zhàn)略的實施有助于企業(yè)的發(fā)展要求，滿足股東利益 ，以充分的準備迎接最終的上市7SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結構上市執(zhí)行3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務單元業(yè)務計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結構? 董事會構成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解、建議? 宣傳材料8SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)公司遠景目標的四要素遠景目標：基于對未來的觀點，高層管理人員對公司的遠景作的一幅令人振奮的藍圖對未來的觀點 競爭領域 競爭優(yōu)勢的來源對于未來公司業(yè)務所處的運作空間中政府法規(guī)、競爭及經(jīng)濟環(huán)境的展望 公司將參與的業(yè)務及地理范圍 公司為實現(xiàn)遠景目標將開發(fā) /重點傾斜利用的技能；一份對公司如何會取得成功的說明9SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)舉例：通用電氣的遠景對未來的觀點 競爭領域 競爭優(yōu)勢的來源? 未來的經(jīng)濟領域競爭將是全球化，無邊界的? 大公司也必須有創(chuàng)業(yè)精神與靈活性才能在未來的經(jīng)濟中保持競爭力? 可以通過出色的經(jīng)營能力取得高回報，創(chuàng)造股東價值? 經(jīng)營優(yōu)秀的多元化公司可以通過協(xié)同效應具有很大的競爭優(yōu)勢? 全球化的領域? 多個行業(yè)領域? 能成為行業(yè)第一或第二的領域? 可以通過出色經(jīng)營取得高回報的領域? 卓越的管理能力? 大公司的強大資源優(yōu)勢，包括財力，人才，知識，技能? 小公司的創(chuàng)業(yè)精神? 有效的技能知識共享我們要成為一個全球性的企業(yè)，擁有大公司的資源與規(guī)模優(yōu)勢，同時避免大公司的弊端，另一方面也有小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和學習精神，具有共享知識技能和快速行動的能力 10SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結構3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務單元業(yè)務計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結構? 董事會構成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解、建議? 宣傳材料上市執(zhí)行11SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)天獅面臨三方面的整體戰(zhàn)略性議題天獅的關鍵議題何種業(yè)務范圍提供最佳的增長和盈利機會？天獅需要具備何種能力建立致勝的價值實現(xiàn)系統(tǒng)？天獅需要以多快的速度建立這些業(yè)務？業(yè)務范圍產品地域客戶價值實現(xiàn)系統(tǒng)增長階梯利潤? 我們能繼續(xù)提高在中國市場的占有率嗎？? 所有的客戶群是否都均等地滲入？? 我們何時才能使核心業(yè)務走向全球？? 我們應該進入哪些新業(yè)務？? 我們什么時候才應進選定的業(yè)務？? 新業(yè)務成長速度如何？? 制定可行性方案的最佳途徑是什么？? 我們是否真正要將稀缺的資源花費在長期性的議題上嗎？階段 1核心業(yè)務的擴張與防守階段 2建立新興的業(yè)務階段 3建立可行方案時間 (年 )研究 生產 營銷與銷售 分銷 物流配送 服務何處如何何時12SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)業(yè)務范圍問題 – 何處競爭? 我們應該側重于哪些業(yè)務？? 我們當前的業(yè)務范圍是否恰當？? 我們應該采用哪種技術？? 我們的品牌應向哪些業(yè)務進行合理的擴張？? 我們是否要改變集中于中國市場的策略？? 我們是否應大力全球化，以獲得與同業(yè)全球領先者競爭的能力？? 在今后 5年發(fā)展成為全球領先者的目標是否可能？? 我們將如何細分目標客戶群？? 向這些客戶群提供服務的吸引力多大？產品地域客戶13SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)價值實現(xiàn)系統(tǒng)議題 – 如何競爭議題 ? 我們是否應該成為 … 研究 生產 營銷 物流配送 銷售及分銷 服務? … 設計、營銷的市場巨頭？ ? 我們應該主要生產自有品牌還是做 OEM？ ? 我們的研發(fā)工作與國際上的競爭對手相比是否很強？ ? 我們是應該自行分銷還是要利用一級分銷商進行分銷？? 我們建立直銷渠道的速度有多快？? 我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？? 價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值實現(xiàn)系統(tǒng)示意14SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)成長階梯議題 – 何時參與競爭利潤?我們能繼續(xù)提高在中國市場的占有率嗎？?我們是否對所有的客戶群都均等地滲透？?我們何時才能使核心業(yè)務走向全球？?我們應該進入 /擴張哪些新業(yè)務？?我們什么時候進入或加速擴張選定的業(yè)務？?新業(yè)務成長速度如何？?制定可行性方案的最佳途徑是什么？?我們是否真正要將稀缺的資源花費在長線業(yè)務上？階段 1核心業(yè)務的擴張與防守階段 2建立新興的業(yè)務階段 3建立可行方案時間 (年 )示意15SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結構3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務單元業(yè)務計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結構? 董事會構成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行16SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)內容與信息溝通地域擴張電子商務技術Digitalcity(Tribune Co.)CHINA INTERNET CORP強大的伙伴聯(lián)盟能夠創(chuàng)造巨大的價值 SVC: $77B美國在線案例17SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)選擇合作伙伴時應注意以下關鍵問題?需要通過合作伙伴來彌補哪些方面的差距？?重點合作對象應具備何種條件？?應在全球還是中國范圍內尋找合作伙伴？?應給予合作伙伴何種讓步？?如何制造雙贏局面？18SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)確定需要借助合作伙伴來彌補的差距及對方應具備的條件，并形成初選名單關鍵領域資料來源： 麥肯錫分析天獅的強項 合作伙伴的強項獲取客戶爭取國內客戶爭取跨國公司客戶營銷能力銷售隊伍的管理客戶服務管理生產產品開