【正文】 青援集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)之 1 講師：講師： 楊仰楊仰 營銷人員的六項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷人員的六項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 一頭熊悠閑地散步，突然掉進(jìn)了一口井里，井深十米，從井口掉到井底耗時(shí)一秒鐘。 請(qǐng)問：這口井在地球的什么地方？山東九鼎企業(yè)管理顧問有限公司 擊鼓傳花現(xiàn)場(chǎng)采信?請(qǐng)描述你的工作環(huán)境；請(qǐng)描述你的工作環(huán)境；?請(qǐng)描述你的工作對(duì)象；請(qǐng)描述你的工作對(duì)象；?請(qǐng)描述你的工作狀態(tài)；請(qǐng)描述你的工作狀態(tài)；?請(qǐng)描述你的工作職責(zé)；請(qǐng)描述你的工作職責(zé)；?請(qǐng)描述你的工作目標(biāo)（職業(yè)規(guī)劃）；請(qǐng)描述你的工作目標(biāo)（職業(yè)規(guī)劃）；?請(qǐng)描述你的工作優(yōu)勢(shì)；請(qǐng)描述你的工作優(yōu)勢(shì)；?請(qǐng)描述你的工作困難；請(qǐng)描述你的工作困難； ………… 不同年代的生意環(huán)境 ?機(jī)會(huì)年代；機(jī)會(huì)年代；?資本運(yùn)營年代；資本運(yùn)營年代；?信息時(shí)代信息時(shí)代 現(xiàn)象 今天，通信衛(wèi)星所發(fā)出的信息源源不斷的充斥到世界的每一個(gè)角落。一個(gè)在北京長大的 18歲的中國青年，他已經(jīng)接觸過的廣告總數(shù)不低于 160000個(gè)。 平均 每個(gè)中國消費(fèi)者每天接受 300個(gè)廣告信息。你知道中國在 2023年一共發(fā)出多少則電視廣告嗎？數(shù)字當(dāng)然龐大的驚人，它已經(jīng)超過了 4000000個(gè)?，F(xiàn)象 印刷品 全部信息量每 45年就會(huì)翻一番。 一份省級(jí)報(bào)紙每天發(fā)表的信息總量比 18世紀(jì)平均每個(gè)中國人一生獲取的信息量還要大。 全世界每天出版近 5000本書。每個(gè)中國白領(lǐng)平均每月使用 30公斤的紙張，這個(gè)數(shù)字是 20年前的 5倍。 現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該掌握那些信息？營銷知識(shí)；管理知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；競(jìng)品信息；行業(yè)信息；政策（國家、行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）信息；法律常識(shí)；財(cái)務(wù)常識(shí)；物流信息；客戶信息； …………現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備哪些技能？營銷員的職業(yè)能力構(gòu)成營銷員的職業(yè)能力構(gòu)成判斷力判斷力 決策力決策力執(zhí)行力執(zhí)行力 邏輯性邏輯性理解力理解力 思考力思考力表達(dá)力表達(dá)力 行動(dòng)力行動(dòng)力禮儀力禮儀力 親和力親和力溝通力溝通力 管理能力管理能力控制力控制力 靈活度靈活度敬業(yè)程度敬業(yè)程度 激情（感染力）激情（感染力）幽默感幽默感 演講與培訓(xùn)能力演講與培訓(xùn)能力會(huì)議管理會(huì)議管理 時(shí)間管理時(shí)間管理數(shù)據(jù)搜集與分析數(shù)據(jù)搜集與分析……………………誰的得分高？誰的得分高？態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí) 技能技能““ 知識(shí)知識(shí) +技巧技巧 =能能力力 ””愿意干愿意干怎么干？怎么干？是什么？是什么？案例：博士生與小學(xué)生。請(qǐng)問：哪個(gè)是公司的人才？兩個(gè)同學(xué)的不同職業(yè)命運(yùn)。探討：是能力問題還是認(rèn)識(shí)問題？人人 生最重要的事情是：生最重要的事情是： 要容易要容易 ！！正確的角色認(rèn)知；、正確的角色認(rèn)知；以結(jié)果證明價(jià)值；、以結(jié)果證明價(jià)值；把每件小事做好、把每件小事做好 ；；營銷人員的營銷人員的 6個(gè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 高效的溝通能力；、高效的溝通能力； 超強(qiáng)的服從意識(shí)；超強(qiáng)的服從意識(shí)；嚴(yán)肅的規(guī)則意識(shí)。、嚴(yán)肅的規(guī)則意識(shí)。導(dǎo)讀：導(dǎo)讀： 1/營銷人員營銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 正確的角色認(rèn)知正確的角色認(rèn)知經(jīng)營環(huán)境越來越復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，對(duì)手越來越多經(jīng)營環(huán)境越來越復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，對(duì)手越來越多平均壽命平均壽命 每百家企業(yè)每百家企業(yè) 3年后有年后有 78%要倒閉或破產(chǎn)要倒閉或破產(chǎn)中國民企每天倒閉中國民企每天倒閉 2740家，每小時(shí)有家，每小時(shí)有 114家破產(chǎn)，家破產(chǎn)， 中關(guān)中關(guān) 村村 5年以上企業(yè)不足年以上企業(yè)不足 10%利潤：平均利潤逐年減少利潤：平均利潤逐年減少 10%，制造業(yè)小于，制造業(yè)小于 % 不同經(jīng)濟(jì)體之間的貿(mào)易壁壘及政治因素宏觀上決定企業(yè)不同經(jīng)濟(jì)體之間的貿(mào)易壁壘及政治因素宏觀上決定企業(yè)的生存狀況的生存狀況在全球金融危機(jī)背景下，中國企業(yè)生存狀況在全球金融危機(jī)背景下，中國企業(yè)生存狀況20232年鄭州市的一次招聘會(huì)個(gè)人生存壓力個(gè)人生存壓力城市角落等活的勞工個(gè)人生存壓力個(gè)人生存壓力給生活算一筆賬 ……? （房、車）? （定期查體、營養(yǎng)飲食、休閑健身）? （人情來往、結(jié)婚生子）? （學(xué)歷提升、培訓(xùn)投入、書籍網(wǎng)絡(luò)）? （父母身心健康、贍養(yǎng)）? （子女教育投資：時(shí)間、金錢）? （ ………… ）我們生存的路有幾條？有多寬？? ? ? （老板）? ? ? （體育、娛樂）那條路上苦惱多？！那條路上苦惱多？！沒有人不承認(rèn)：沒有人不承認(rèn)：一個(gè)只有小學(xué)學(xué)歷的職工，在生產(chǎn)線上總能保質(zhì)保量的完成工作，對(duì)企業(yè)來講，他就是人才。沒有人不承認(rèn)：沒有人不承認(rèn)：一個(gè)博士生，如果他總是身在管理崗位而心在工作之外，總是抱怨公司這也不好，那也不是，總是感覺領(lǐng)導(dǎo)同事們做法不對(duì)，那么，不管他是學(xué)富五車還是才高八斗，對(duì)企業(yè)來講，他不僅算不上人才，甚至可能是毒品?，F(xiàn)象現(xiàn)象職業(yè)人與自由人職業(yè)人與自由人自由人：想得美，沒錯(cuò)！職業(yè)人：做的好，才行！職業(yè)人是相對(duì)于自由人來說的！ 只要不違法，想干點(diǎn)啥就干點(diǎn)啥，沒人管你，你也不管別人，無拘無束，想干就干，不相干就算，想干多少干多少，天馬行空，任你遨游，天天沒事兒捧個(gè)茶水兒，看個(gè)報(bào)紙兒，磕個(gè)瓜子兒……這種日子想不想過呀？你在為誰工作？你為什么要工作？工作是人生攀登的階梯！工作，是應(yīng)付生活的苦差！感悟：感悟： 我們應(yīng)該為自己承擔(dān)很多的責(zé)任而驕傲，我們應(yīng)該為自己承擔(dān)很多的責(zé)任而驕傲，而自豪。承擔(dān)的責(zé)任越多，說明我們對(duì)組織的而自豪。承擔(dān)的責(zé)任越多，說明我們對(duì)組織的價(jià)值就越大！自己得到的也就越多！價(jià)值就越大！自己得到的也就越多！你在為誰工作？案例：案例： 暴怒員工的觀點(diǎn)改變暴怒員工的觀點(diǎn)改變感悟：感悟： 工作不僅僅是做多少事和得到工作不僅僅是做多少事和得到多少薪水的問題，還是一個(gè)人如何對(duì)多少薪水的問題，還是一個(gè)人如何對(duì)待生命的問題。工作，是人們要用生待生命的問題。工作，是人們要用生命去做的事情！命去做的事情！你為什么要工作？案例：案例： 10年青春換回了什么？年青春換回了什么？比爾蓋茨為什么還要要工作？比爾蓋茨的個(gè)人的財(cái)產(chǎn)凈值大約是 580億美元！人的五種需求： 生存需求； 安全需求； 交際需求； 尊重需求； 價(jià)值需求。 只有抱著為自己工作的態(tài)度，只有抱著為自己工作的態(tài)度，承認(rèn)并接受承認(rèn)并接受 “為他人工作的同時(shí)，也為他人工作的同時(shí)，也是在為自己工作是在為自己工作 ”這個(gè)樸素的人生理這個(gè)樸素的人生理念你才能心平氣和的將手中的事情念你才能心平氣和的將手中的事情做好，也才能最終獲得豐厚的物質(zhì)做好，也才能最終獲得豐厚的物質(zhì)回報(bào)，贏得社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)自身回報(bào)，贏得社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值！的價(jià)值！盲目樂觀自信階段、盲目樂觀自信階段熟而輕之階段、熟而輕之階段枯燥麻木階段幻滅感：、枯燥麻木階段幻滅感： 在太監(jiān)眼里，再偉大在太監(jiān)眼里，再偉大的皇帝也是普通人的皇帝也是普通人覺悟的、覺悟的 “職業(yè)化職業(yè)化 ”：： 家家都有難念的經(jīng)，任何家家都有難念的經(jīng)，任何公司、任何崗位、任何人都是存在缺點(diǎn)的，關(guān)鍵公司、任何崗位、任何人都是存在缺點(diǎn)的，關(guān)鍵是怎么看待其優(yōu)點(diǎn)是怎么看待其優(yōu)點(diǎn)角色認(rèn)知的不同階段角色認(rèn)知的不同階段青援集團(tuán)的營銷人員應(yīng)該青援集團(tuán)的營銷人員應(yīng)該如何進(jìn)行角色定位？如何進(jìn)行角色定位？員工價(jià)值緯度 Ⅲ（黃金員工（黃金員工）） Ⅳ（鉑金員工（鉑金員工）） Ⅰ（鉛質(zhì)員工（鉛質(zhì)員工）） Ⅱ（鐵質(zhì)員工（鐵質(zhì)員工））長期價(jià)值當(dāng)前價(jià)值高高低員工類別、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和資源投入ⅠⅡⅢⅣ員工數(shù)量 企業(yè)利潤 資源投入傳統(tǒng)資源分配模式傳統(tǒng)資源分配模式員工類別、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和資源投入ⅠⅡⅢⅣ員工數(shù)量 企業(yè)利潤 資源投入科學(xué)資源分配模式科學(xué)資源分配模式 角色認(rèn)知能力，是每一角色認(rèn)知能力，是每一個(gè)人站好位置，找準(zhǔn)坐標(biāo)，個(gè)人站好位置，找準(zhǔn)坐標(biāo)，發(fā)揮作用，得以發(fā)展的首要發(fā)揮作用，得以發(fā)展的首要條件！條件！導(dǎo)讀：導(dǎo)讀： 2/營銷人員營銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 要永遠(yuǎn)以結(jié)果證明自己的價(jià)值要永遠(yuǎn)以結(jié)果證明自己的價(jià)值互動(dòng)：辯論賽！互動(dòng)：辯論賽！正方：職場(chǎng)上只有功勞沒有苦勞正方：職場(chǎng)上只有功勞沒有苦勞反方：職場(chǎng)上既有功勞也有苦勞反方：職場(chǎng)上既有功勞也有苦勞案例：案例： 1000元一個(gè)的西瓜元一個(gè)的西瓜市場(chǎng)不相信眼淚！市場(chǎng)不相信眼淚！職業(yè)人要用結(jié)果證明價(jià)值職業(yè)人要用結(jié)果證明價(jià)值永遠(yuǎn)以結(jié)果證明自己的價(jià)值，永遠(yuǎn)以結(jié)果證明自己的價(jià)值，職場(chǎng)上沒有苦勞只有功勞！職場(chǎng)上沒有苦勞只有功勞！象獵豹一樣盯住績象獵豹一樣盯住績效。效。打工皇帝唐駿：打工皇帝唐駿： 不管領(lǐng)導(dǎo)多么喜歡你，如果沒有良好不管領(lǐng)導(dǎo)多么喜歡你，如果沒有良好的業(yè)績，最終走人的肯定是你。的業(yè)績，最終走人的肯定是你。華為集團(tuán)任正非：華為集團(tuán)任正非： 不打糧食的干部是要下臺(tái)的。不打糧食的干部是要下臺(tái)的。職場(chǎng)中的我是誰？職場(chǎng)中的我是誰？職業(yè)人就是創(chuàng)造業(yè)績的職業(yè)人就是創(chuàng)造業(yè)績的將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相連才能創(chuàng)造良好業(yè)績將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相連才能創(chuàng)造良好業(yè)績將注意力放在對(duì)外部的貢獻(xiàn)上將注意力放在對(duì)外部的貢獻(xiàn)上重結(jié)果就是要以事為本重結(jié)果就是要以事為本將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相連才能創(chuàng)造良好的業(yè)績 公司目標(biāo)結(jié)果 個(gè)體目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向平衡財(cái)務(wù)結(jié)果市場(chǎng)結(jié)果文化結(jié)果職業(yè)結(jié)果家庭結(jié)果教育結(jié)果公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)關(guān)系圖公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)關(guān)系圖用不用你，不取決于用不用你，不取決于領(lǐng)導(dǎo)喜不喜歡你，而是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)喜不喜歡你，而是企業(yè)需不需要你！需不需要你！把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上??！把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上??！導(dǎo)讀：導(dǎo)讀： 3/營銷人員營銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 把每件小事做好把每件小事做好要結(jié)果，就要把每件小事做好要結(jié)果，就要把每件小事做好案例：案例： 泰國東方飯店給周先生的感動(dòng)泰國東方飯店給周先生的感動(dòng)走出房門：走出房門： 周先生是要用早餐嗎？周先生是要用早餐嗎？來到餐廳：來到餐廳： 周先生，里面請(qǐng)！周先生，里面請(qǐng)！走進(jìn)餐廳：走進(jìn)餐廳： 周先生還要老位置嗎？周先生還要老位置嗎？（我剛查過電腦記錄，您去年（我剛查過電腦記錄，您去年 6月月 8日在靠近窗口的第二個(gè)位日在靠近窗口的第二個(gè)位子上用過早餐）子上用過早餐）坐下后：坐下后： 周先生的老菜單是：一個(gè)三明治、一杯咖啡、一個(gè)周先生的老菜單是：一個(gè)三明治、一杯咖啡、一個(gè)雞蛋，請(qǐng)問還是這些嗎？雞蛋，請(qǐng)問還是這些嗎？半年后：半年后： 親愛的周先生，您已經(jīng)半年沒有來我們這兒了，我親愛的周先生，您已經(jīng)半年沒有來我們這兒了，我們?nèi)w人員非常希望再次見到您。今天是您的生日，祝您生們?nèi)w人員非常希望再次見到您。今天是您的生日，祝您生日快樂！日快樂！世界上是沒有大事情的，世界上是沒有大事情的，大事都是由小事堆積而成的！大事都是由小事堆積而成的！要結(jié)果，就要要把每件小事做好要結(jié)果，就要要把每件小事做好感悟：把小事做好是一種態(tài)度感悟：把小事做好是一種態(tài)度我們?nèi)绾胃愫米晕夜芾?，在日常工作中注意?xì)節(jié)，我們?nèi)绾胃愫米晕夜芾?，在日常工作中注意?xì)節(jié)，艱苦奮斗，努力把小事做好？艱苦奮斗，努力把小事做好？現(xiàn)場(chǎng)討論：倒水的學(xué)問現(xiàn)場(chǎng)討論：倒水的學(xué)問 內(nèi)勤懂得茶文化的重要性嗎？內(nèi)勤懂得茶文化的重要性嗎？什么是現(xiàn)場(chǎng)？什么是現(xiàn)場(chǎng)？什么是現(xiàn)場(chǎng)？山東九鼎企業(yè)管理顧問有限公司 007 由開始一人發(fā)音 “ 零 ” 隨聲任指一人，那人隨即亦發(fā)音 “ 零 ” 再任指另外一人，第三個(gè)人則發(fā)音 “ 柒 ” ，隨聲用手指作開槍狀任指一人， “ 中槍 ” 者不發(fā)音不作任何動(dòng)作，但 “ 中槍 ” 者旁邊左右兩人則要發(fā) “ 啊 ” 的聲音，且揚(yáng)手作投降狀。 —— 出錯(cuò)者 唱歌、跳舞、做俯臥撐 任選。導(dǎo)讀：導(dǎo)讀： 4/營銷人員營銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 超強(qiáng)的服從意識(shí)超強(qiáng)的服從意識(shí)李光耀： 有才能的人毛病多，這幾乎是人類的通病。營銷人員要有服從意識(shí)營銷人員要有服從意識(shí) 案案 例：例： 臺(tái)灣關(guān)于狀元學(xué)生去向調(diào)查臺(tái)灣關(guān)于狀元學(xué)生去向調(diào)查問題問題 1：： 青援集團(tuán)有沒有不存在缺點(diǎn)的人才？？青援集團(tuán)有沒有不存在缺點(diǎn)的人才？？問題問題 2：： 哪些缺點(diǎn)可以接受，哪些缺點(diǎn)不能接受？？哪些缺點(diǎn)可以接受，哪些缺點(diǎn)不能接受？？楊仰認(rèn)為：服從就是：從野馬變成戰(zhàn)馬！ 營銷人員要有服從意識(shí)營銷人員要有服從意識(shí) 公司： A產(chǎn)品：數(shù)碼相機(jī) ，由于公司原因，在 IT渠道已 經(jīng)很難出貨； 1000—4000 元之間； 4款機(jī)型。案例：王曉東服從了什么？市場(chǎng)策略： 高端禮品市場(chǎng)時(shí)間： 半年內(nèi)目標(biāo)： 消化數(shù)碼相機(jī)全部庫存目標(biāo)客戶： 需要贈(zèng)送 1000元 —4000 元禮品的大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位。王曉東： 銷售人員任務(wù)分擔(dān)： 一家大型上市通信公司客戶情況： 30億元的大型上市通信公司；、移動(dòng)、聯(lián)通、 鐵通、網(wǎng)通等公司、分公司； 3000萬元左右，禮品價(jià)值從1005000元不等。攻關(guān)原則： 首先了解情況，找到 “ 誰是關(guān)鍵人，誰是影響 人，誰負(fù)責(zé)采購。公關(guān)步驟：