如何開拓海外市場(chǎng)尋找客戶(已修改)
2025-02-26 14:34 本頁面
【正文】 外貿(mào)企業(yè) 如何開拓海外市場(chǎng) 山東漢邦紙業(yè)有限公司 出口部 希望集團(tuán)劉永好說： ? 開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)， 首先你必須在國(guó)內(nèi)形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。 ? 第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國(guó)際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了％多的股權(quán)，有人說你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗校ザ嗟墓蓹?quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。 ? 第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要 。 幾個(gè)要考慮的方面 ? 外貿(mào)從業(yè)人員 ? 產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解 ? 客戶和特定的市場(chǎng)開發(fā) 外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場(chǎng)人員 應(yīng)具備什么樣的素質(zhì) ? 比較好的外語能力 ? 容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈 ? 很好的了解信息的需要性 ? 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力 ? 具有較強(qiáng)的分析能力 ? 熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例 ? 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗 產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解 ?知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) ?質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 ?為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買家 ?國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位 ?了解市場(chǎng)的批發(fā)零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍 ?了解市場(chǎng)的進(jìn)口批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在以上 ?一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的倍以上 ? 如何開拓海外市場(chǎng) ? 尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。 一、 第一種方法：通過朋友找客戶 ? 通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢(shì)在哪里？ ? 通過熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和試探上面。 ? 那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 如何維持和朋友的聯(lián)系 ? 首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠(chéng)的溝通和交流。 ? 個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 ? 要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁? ，也一定要從對(duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。 ? 一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問和關(guān)心。 ? 二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭(zhēng)論和得不償失的可能。 ? 最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！? ? 有關(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況
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