【正文】 一一二二三三四四五五六六七七大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓 戴綱一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。l銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。一一二二三三四四五五六六七七角色角色 190。推銷員 /收款員 190。顧問產(chǎn)品產(chǎn)品190?？?90。帳單收繳 190。VPN等發(fā)展目標發(fā)展目標 190。量 190。收入190。客戶保留190。解決方案提供者190。標準產(chǎn)品的定制組合190。專用解決方案190。利潤發(fā)展方向發(fā)展方向大客戶經(jīng)理角色漸進一一二二三三四四五五六六七七大客 戶經(jīng)理的銷售境界190。賣力氣190。賣產(chǎn)品190。賣方案190。賣體驗一一二二三三四四五五六六七七體驗經(jīng)濟的到來短缺 經(jīng)濟過 剩 經(jīng)濟體 驗經(jīng)濟產(chǎn) 品 設(shè)計 有 好 酷出售 對 象 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 感 覺追求內(nèi)容 用途 品牌 品味生活目的 生存 愉快 享受消 費 目 標 滿 意 滿 足 驚喜關(guān)心 標 準 數(shù)量 質(zhì) 量 價 值一一二二三三四四五五六六七七銷售的思維層次思維層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激需求）一一二二三三四四五五六六七七客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：一一二二三三四四五五六六七七如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售一一二二三三四四五五六六七七(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話n 一致性與標準化之服務(wù)n 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺一一二二三三四四五五六六七七(3)價值 :n 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價值n 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價n 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化 “ 認知價值 ”n 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機沒有價值 ,就沒有關(guān)系一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n 客戶價值觀導(dǎo)向1. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n 策略性經(jīng)營大客戶n 客戶關(guān)系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補2. 推銷式銷售 顧問式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西一一二二三三四四五五六六七七有兩個銷售人員190。 Sales A：在與客戶會面時，不但滔滔不絕，而且采取說教姿態(tài)，拼命想通過自己的解說使對方了解并相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)有多么完美。 190。 如果您是客戶，您會選擇 Sales A嗎？190。 Sales B：與客戶會面之前，從客戶的角度出發(fā)看自己的產(chǎn)品和服務(wù)，思考對方的需求到底是什么。與客戶會面時，少談自己的產(chǎn)品，而是從客戶的角度，想之所不能想，為他分析他的需要。 190。 Sales B的做法就是先了解客戶的購買需要，激發(fā)他的購買欲望，銷售機會也就越來越大。一一二二三三四四五五六六七七銷售新模式 銷售新模式銷售新模式銷售舊模式銷售舊模式商品介紹促成40%30%20%10%評估需求客戶關(guān)系 客戶關(guān)系促成商品介紹評估需求40%10%20%30%一一二二三三四四五五六六七七客戶拓展與客戶拜訪技巧一一二二三三四四五五六六七七銷售是一個比例游戲190。 我的年銷售目標： ，190。 我平均每個成交客戶的銷售額： ，190。 每年我需要做成的生意數(shù)是： ，190。 確定一次會晤要撥的電話數(shù)是： ，190。 發(fā)展一個有效潛在客戶需要的會晤數(shù)： ，190。 做成一單生意需要的潛在客戶數(shù)： ，190。 全年我必須發(fā)展的潛在客戶總數(shù)是： ，190。 全年為發(fā)展足夠的潛在客戶所需的會晤數(shù)： ，190。 全年為定下足夠的會晤所需撥打的電話數(shù)： ，190。 我一年的工作日是： ，190。 為達到銷售目標我每個工作日要撥的電話數(shù)： ，一一二二三三四四五五六六七七大數(shù)法則190。 在數(shù)量樣本較少時機率很小的事件，在數(shù)量樣本較大時，其發(fā)生的頻率便會很高。190。 大數(shù)法則的機率原則告訴我們：要想達成銷售業(yè)績，發(fā)展足夠的客戶數(shù)量是前提保證！一個新業(yè)務(wù)員的遭遇一個新業(yè)務(wù)員的遭遇一一二二三三四四五五六六七七客戶開發(fā)的漏斗模型銷銷售售業(yè)業(yè)績績陌生拜訪數(shù)量陌生拜訪數(shù)量接通率接通率約見率約見率成交率成交率客單價客單價 /ARPU=XXXX成交成交全部陌生拜訪全部陌生拜訪一一二二三三四四五五六六七七良性的客戶構(gòu)成比例現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶準客準客 戶戶潛在客戶潛在客戶3個月前個月前現(xiàn)在現(xiàn)在一一二二三三四四五五六六七七銷售的兩個基本原則190。 不斷開發(fā)新客戶190。 保持與老客戶良好的關(guān)系一一二二三三四四五五六六七七大師們的成功秘訣190。 美國百萬圓桌會員的成功秘訣190。 原一平的秘密190。 喬．吉拉德的 250法則一一二二三三四四五五六六七七全方位客源開發(fā)十大策略190。 策略一：名錄尋訪法190。 策略二：地毯訪問法190。 策略三：連鎖介紹法190。 策略四：中心開花法190。 策略五：個人觀察法190。 策略六：委托助手法190。 策略七：廣告開拓法190。 策略八：市場咨詢法190。 策略九：信息交換法190。 策略十：行業(yè)突破法一一二二三三四四五五六六七七電話陌生拜訪的原則190。 講話中要帶有笑意190。 給出你的姓名和公司名190。 迅速進入正題，提出你的目的190。 簡短而親切190。 請求幫助190。 說明你有重要的信息要告訴對方190。 得到約見的機會一一二二三三四四五五六六七七高級銷售策略與工具一一二二三三四四五五六六七七分類 簡單銷售 復(fù)雜銷售特征解決 ，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，需多次溝通才能解決問題，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重，同時列為項目評估的