【正文】 實(shí)現(xiàn)成功銷售的模式 1 ? ? 成功法則 —— ?積極者就是優(yōu)勝者， ?消極者就是失敗者。 在生命的角逐中， 狼永遠(yuǎn)是強(qiáng)者，羊始終是弱者。 其實(shí)，在走向競技場時(shí)，勝負(fù)就已經(jīng)決定。 狼，充滿豪情，斗志昂揚(yáng)；羊，聲聲哀號(hào)，消極悲觀。 2 ? ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 ——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 ⑥ 給自己做一個(gè)夢想版 ——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善 ——自我放松 ——聽激勵(lì)性的磁帶。 ?百分百銷售 10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 3 ? 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 * 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力 ——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力 ——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 4 ? ?百分百銷售 10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感 ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 ——要問 “是 ”的問題 ——要從小 “事 ”開始發(fā)問 ——問約束性的問題?！? 顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答 “否 ”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他 ——保持適度的提問方式 ——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽。 ——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 握手 ——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 5 ? ?百分百銷售 10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 …… ④決策人是誰 …… ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “購買價(jià)值觀 ”?。┐藶?“測試成交 ”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 6 ? 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “痛苦 ”： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 7 ? 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之六：做競爭對(duì)手的分析 不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？ 請(qǐng)?zhí)?“登記表 ”！ 視覺性的人：多談 “你看 ”，聽覺性的人：多談 “你聽 ”，觸覺性的人：多談 “你摸摸 ”。 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。 收入增加 20%的銷售方法，了解 4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型： 60%的人屬此。先肯定 2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn) “不足 ”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 8 ? 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見 在怪物長大之前，把他殺掉。 ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除 ”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 E不了解 F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “爛 ”。 ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 “發(fā)問 ”解決。 9 ? 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之八：成交 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “確認(rèn)單 ”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重