營(yíng)銷通路的系統(tǒng)分析與管理ppt63頁(yè)(已修改)
2025-02-26 03:54 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷通路的系統(tǒng)分析與管理 營(yíng)銷管理概念 ? 銷售管理的機(jī)制 ? 銷售管理的定義 ? 管理者的職能 ? 管理者的基本要素 ? 商務(wù)經(jīng)理所起的作用 ? 銷售模擬圖 商務(wù)經(jīng)理職責(zé) ? 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 保持銷售渠道的暢通 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系 ? 為其他部門(mén)提供反饋信息 ? 提高服務(wù)質(zhì)量 ? 了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合分析 ? 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 ? 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 ? 和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù) ? 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件 ? 建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表 ? 遵守公司規(guī)章制度 ? 配合其他部門(mén)完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 商務(wù)經(jīng)理崗位描述 銷售經(jīng)理角色 ? 銷售決策方面 ? 情報(bào)信息方面 ? 公關(guān)關(guān)系方面 ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面 ? 區(qū)域工作計(jì)劃方面 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍 商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 ? 市場(chǎng)調(diào)查與分析 ? 銷售渠道網(wǎng)的建立 ? 業(yè)務(wù)檔案 ? 處理客戶投訴 工作計(jì)劃的安排 ? 銷售費(fèi)用的控制 ? 公共關(guān)系 商務(wù)管理誤區(qū) ? 分不清效果和銷率 ? 分不清自身角色 ? 理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視 ? 只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求 ? 權(quán)利欲太強(qiáng) ? 無(wú)有銷計(jì)劃 ? 缺乏自信心 ? 空洞盲目指揮 ? 無(wú)全局觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本概念 ? 扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) ? 嫻熟的銷售技巧 ? 果斷的決策力 ? 廣泛的社交能力 ? 樂(lè)觀、自信、堅(jiān)毅 ? 周密的計(jì)劃能力 ? 冷靜的思考能力 ? 富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任 ? 嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬 ? 敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 ? 必須懂得 What？ ? 必須做 What？ ? 必須具備 What？ ? 必須掌握 What？ ? 必須控制 What？ 商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn) 銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！? 菲利浦 科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。” 肯迪卡 銷售渠道的概念 ? 分銷渠道的職能 ? 如何選擇分銷商 ? 銷售渠道網(wǎng)的組成 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 ? 沖突管理 ? 發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道管理 ? 通路的組成 ? 制造商控制方法 ? 批發(fā)商控制方法 ? 臨售商控制方法 ? 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 ? 沖突管理 ? 將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)： 代理商 銷售渠道組成 分銷渠道職能 ? 銷售與促銷職能 ? 倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)功能 ? 融資職能 ? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 ? 信息傳遞功能 ? 運(yùn)輸配貨職能 分銷通路管理 ? 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 ? 獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別 ? 經(jīng)銷商的信用調(diào)查 ? 對(duì)經(jīng)銷商的資信控制 ? 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn) ? 確定通路目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)通路寬度和深度 ? 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） ? 在通路成員之間分配任務(wù) ? 特定通路經(jīng)銷商選擇 ? 修正通路設(shè)計(jì) 分銷通路的設(shè)計(jì) ? 分銷商的市場(chǎng)范圍 ? 分銷商的產(chǎn)品政策 ? 分銷商的地理區(qū)位 ? 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) ? 預(yù)期合作程度 ? 財(cái)務(wù)狀況 /管理水平 ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 店頭活動(dòng) /廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 消費(fèi)者的： ? 可及度（ Availa
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