服裝銷售技巧(36)(已修改)
2025-02-23 18:22 本頁(yè)面
【正文】 第一章 ?顧客進(jìn)店后 如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 場(chǎng)景（一） 我們笑言以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答： 我隨便看看 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：好的，那您隨便看吧。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：好的，那您隨便看吧。 都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。 實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。 ? 導(dǎo)購(gòu)（ 1）：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的服裝 …… 點(diǎn)評(píng)：以輕松的語(yǔ)氣緩解顧客心里壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 ? 導(dǎo)購(gòu)（ 2）：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看！不過(guò)先生（小姐），讓我給您介紹一下我門店鋪的貨品系列擺放情況，方便您瀏覽。 點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客意思，緩解顧客心里壓力。然后引導(dǎo)顧客了解賣場(chǎng)貨品情況，同時(shí)小心的發(fā)問(wèn)了解顧客的需求。 小結(jié) 導(dǎo)購(gòu)： 就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)。 導(dǎo)購(gòu)工作： 。有意識(shí)的主動(dòng)去引導(dǎo)顧客。 ，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。 場(chǎng)景（二） 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道： 我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這是我們這季的主打款。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ ? 說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這是我們這季的主打款。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ 容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。 ? 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您對(duì)服裝肯定有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也很用心。您覺(jué)得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，幫助您的朋友挑選到真正適合他的衣服，好嗎？ ? 點(diǎn)評(píng)：首先贊美顧客的朋友專業(yè)和細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 小結(jié) ? 導(dǎo)購(gòu)工作： 。 通過(guò)提問(wèn)去了解顧客的基本情況，以利于下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。 。 說(shuō)些贊美和認(rèn)可的話，可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過(guò)程更順暢。 。 通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。 。 場(chǎng)景（三） 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：真的很適合，您就不用再考慮了。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3： …… （無(wú)言以對(duì)，開始收拾東西） ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢 給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理。 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：真的很適合，您就不用再考慮了。 牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。 錯(cuò)誤應(yīng)答 3： …… （無(wú)言以對(duì)，開始收拾東西） 沒(méi)有做任何努力去爭(zhēng)取顧客。 錯(cuò)誤應(yīng)答 4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 沒(méi)有做任何努力，還有驅(qū)逐顧客離開的感覺(jué)。顧客避免尷尬，只好順臺(tái)階離開店鋪。 小結(jié) 增加顧客回頭率 顧客還是想
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