必須掌握的--銷售面談技巧(ppt50頁)(已修改)
2025-02-23 18:12 本頁面
【正文】 1 獨立、安穩(wěn)、高效、自信、權利、 成功、熱誠、情感成熟、心境平和 2 第一節(jié) 銷售面談是什么 ? 銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。 ? 銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務，游說并說服客戶進行交易的良好機會； ? 成功的銷售面談引導我們邁向獨立、安穩(wěn)、高效及自信； 3 第二節(jié) 銷售面談的重要性 ? 銷售人員只有兩種銷售說服技巧 —— 銷售面談技巧與呈現(xiàn)技巧 . ? 成功的銷售面談能夠更好的達成銷售業(yè)績 . ? 掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，更好的達到溝通目的 . ? 銷售面談技巧適合各種溝通場合使用 . 4 第三節(jié) 銷售面談的階段 ? 銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個階段，即初始階段和深入階段。 ? 如果一個銷售人員在初始階段沒有良好的開端，那么在進入深入階段，將處于不利境地。 5 第四節(jié) 銷售面談的步驟及要素 6. 成交 5. 陳述 4. 聆聽 3. 詢問 2. 開場白 1. 準備 銷售面談 6 （一）、準備 —— 一個成功的銷售面談的開始 ? 確定此次面談的目的； ? 資料準備充足 （客戶卡夾：客戶拜訪計劃表、拜訪路線圖、批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡、市場信息收集表等、 POP、促銷品、 訂貨單（三聯(lián)式）、客戶服務聯(lián)系卡等 ） ； ? 調整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進行交談； －建立雙方良好的的溝通； －盡可能少花時間，盡早完成面談的目的； －留下良好印象； 案例 7 （二）、開場白 ? 清晰、真誠的問候。（確認出決策者 :在客戶（他）未開口之前，以爽朗的態(tài)度、元氣飽滿地和對方打招呼，用親切的音調向客戶（他）問候，如：“王老板，您好！” ） ? 主動、結實（指同性之間）、自信的握手。 ? 儀容、儀表符合身份、環(huán)境。 ? 言行舉止得體。 (破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王老板，我是您的朋友張 **老板介紹來的，聽他說，你的生意做得很好，在這一帶很有名氣！”。 ) 良好的第一印象 8 （二）、開場白 （續(xù)） ? 用名字作自我介紹。（ 表明公司名稱及自己姓名，介紹自己的公司及自己時要輕松、簡潔，像老相識一樣 ） ? 雙手遞、接名片； 遞名片時注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應詳細看或念出來才收起來；千萬不可用名片來搔癢，或用喝水的被子壓住。 ? 坐的時候選擇一個距離合適的位置，最好與拜訪目標人物成 90176。 角。 9 （二）、開場白 （續(xù)） 開場白的重要性 ? 獲得溝通機會。 ? 影響會談氣氛。 ? 影響會談結果。 開場白的目的 ? 引起注意，鼓勵對方參與。 ? 建立積極的氛圍及和諧的環(huán)境，為進一步的溝通鋪路。 ? 明確拜訪的目的、獲得理解。 10 開場白的要素 ? 因人而異：對不同類型的客戶用不同的談話方式。 ? 借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。 ? 見風使舵：根據(jù)對方的態(tài)度調整。 ? 引起關注：讓對方產(chǎn)生好奇或好感。 ? 切中目標：拜訪目的明確。 （二）、開場白 （續(xù)） 11 （二）、開場白 （續(xù)） 開場白的方法 ? 奉承法： 貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心，但一般都不知所謂、過渡夸張的吹捧。 例：可通過贊美一幅好字畫來贊美對方。 (如：這幅畫一看就是出自名家之手，你可真有品位 ) ? 幫忙法： 適當?shù)膸兔δ芤痍P注。 例：適當?shù)膸兔μж浳?、幫顧客包裝。 12 （二）、開場白 （續(xù)） ? 利益法： 提供有別于常規(guī)銷售的利益方法。 例：買十送一、大型促銷。 ? 好奇心法： 利用新的事物引起關注。 例：新包裝、贈品等。 ? 引薦法： 通過熟人引薦，提升可信度。 例：我是某某某介紹來的。 13 （二）、開場白 （續(xù)） ? 詢問法： 根據(jù)產(chǎn)品特性，詢問對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結構等。 例：最近“苦瓜”不行了，你賣什么呢等。
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