鉆之韻-fab銷售法(已修改)
2025-02-23 18:05 本頁面
【正文】 ? 內(nèi)功和招式 內(nèi)功 大無相功，易筋經(jīng)等。 招式 黯然銷魂掌，葵花點(diǎn)穴手，降龍十八掌 ,還我漂漂拳等。 ? 我們的內(nèi)功和招式 內(nèi)功 微笑，專業(yè)知識(shí)，談吐，氣質(zhì)等。 招式 銷售技巧，禮儀， FAB銷售法等。 ? 馬斯洛理論 ? 不同人的需求 我們?cè)阡N售什么？ FAB銷售法 FAB銷售法是導(dǎo)購員向顧客分析產(chǎn)品利益的方法。 FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由說服。 FAB是一種說服性演講結(jié)構(gòu) ? 什么是 FAB? A (Advantage)，優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，即自己與競爭對(duì)手有何不同，或說在同類型的產(chǎn)品對(duì)比中它有什么優(yōu)勢(shì)。 B (Benefit)，指客戶利益與價(jià)值，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。 F(Features或 Fact),指屬性或功效，即產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。 例如：它是什么材質(zhì)的？有多重？等等 …… 產(chǎn)品賣點(diǎn) 顧客購買產(chǎn)品買點(diǎn) FAB銷售法 ? 什么是 FAB? 產(chǎn)品客觀存在的事實(shí) 談到 FAB ， 銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事 —— 貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖： 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。 FAB銷售法 ? 什么是 FAB? 這一摞錢，只是一個(gè)屬性 F(Feature)。 圖 2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 FAB銷售法 ? 什么是 FAB? 此時(shí)，買魚就是這些錢的作用 A(Advantage)。 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，這樣你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。 FAB銷售法 ? 什么是 FAB? 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB銷售順序了。 ? 圖 4：貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 ? 什么是 FAB? FAB銷售法 FAB法則 1 ．產(chǎn)品的所有屬性（ F)需要通過產(chǎn)品作用（ A）來突顯，不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征屬性，試圖說服顧客購買。（ B)才是顧客最關(guān)心的。 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 FAB銷售法 ? 什么是 FAB? 2 ．無論是產(chǎn)品屬性（ F）還是產(chǎn)品作用（ A）都應(yīng)該與顧客需求加以鏈接，即
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